漢王困局

過去的幾個月以來，恐怕是漢王最難熬的一段時間了。遺憾的是，還沒有什么好的跡象出現。最新數據顯示，漢王第三季度虧損1.04億元，而去年同期為盈利1314.46萬元。前三季度，漢王虧損2.78億元，去年同期為盈利1億元；收入下降58.75%，為3.98億元。公司預計全年虧損3.5億至3.6億元。

這只是漢王遭遇的最新挫折。2010年3月3日，漢王登陸深圳中小板，股價一度摸高至175元。然而，9個月之后它就被報虧損1210萬元。2011年3月21日，漢王9名現任高管集體套現8710.67萬元。6月9日至7月12日，漢王科技二股東的上海聯創套現約5億元。業績的虧損加之股東的不斷套現，將股民的不滿情緒推到了一個峰值。

其背后隱含著短板的高科技產品某種宿命。比如UT斯達康。2005年以前，小靈通憑借單向收費優勢一度發展勢頭強勁。鼎盛的2006年，一度達到9309萬戶用戶的規模。獨占小靈通市場半壁江山以上的UT斯達康也賺得盆溢缽滿。但好景不長， 2006年11月它就開始出現持續負增長。由于未能成功轉型將自己拋入3G的洪流，這家一度被追捧的明星公司由此隕落。

抓住電紙書市場機會一度上位的漢王為什么也陷入困境？

能夠類比的還有亞馬遜（Amazon）。內容一直是亞馬遜DNA的重要組成部分。過去17年來，亞馬遜公司CEO杰夫·貝索斯一直在圍繞“內容”做生意。正是因為商品品類足夠豐富，亞馬遜網上商店才獲得了成功，也正是因為有足夠多的圖書內容，Kindle 才會大賣。巴克萊資本預計，Kindle Fire將借助低價在第四季度實現450萬臺的銷量，超過iPad 上市 第一季度的330萬臺。

易觀國際分析師孫培麟告訴《環球企業家》，亞馬遜的模式是內容+終端。因為亞馬遜本身最開始的定位就是一個內容分發渠道，并在內容環節積累了很多資源，所以，推出Kindle的舉動，是在掌握資源的前提下做終端，無非是給內容的 銷售 多建一條路而已。

漢王為什么沒有復制亞馬遜的能力？

定位之憂

恐怕這并非危言聳聽。從漢王的層面來說，是先有路，后在這條路上找內容。孫培麟介紹說，漢王的定位只是一個終端廠商。

這種定位的危險之處在于容易缺乏運營思路。漢王董事長助理邢鵬告訴《環球企業家》，漢王推出電子閱讀器這個產品之前，就把閱讀器和平臺同時立項。他辯解說：“漢王不會只銷售終端，而是要把終端和平臺形成一個體系。”據悉，截止2010年底，漢王電子閱讀器已經累計銷售超過100萬臺。目前，漢王書城也裝進了15萬冊的圖書，300多份期刊，100多份報紙。同時，邢鵬也提到漢王經常講的一句話，三年靠終端，三年靠平臺，三年靠內容。他說，這代表了一個過程。

而這恰恰暴露了漢王最大的問題。業內人士分析，漢王將一切舉措或規劃的前提，都落腳于終端的銷量。問題是，一旦銷量的增長慢于漢王的預期，或者市場受到競爭對手的巨大沖擊，都會影響到漢王的運營思路。更別說作為一個以科技創新為核心的公司，能否敏銳的對市場做出正確預期還是個疑問。

最有力的佐證反而是投入巨大的漢王書城。2010年6月，漢王開始搭建在線書城。負責書城業務和內容運營的部門在一年時間內由4個人增加到300多人，去年預算也增加到3000萬元。書城采用“一書一密”的形式。換句話說，無論是下載還是預裝的電子書，都無法采用非漢王的閱讀設備閱讀。即使兩臺相同漢王閱讀器，也不能互相傳輸，這會作為漢王與版權方合作的一個基礎。

這算不上一個太好的想法。此舉雖可使版權方確切知道授權給漢王資源的使用次數，但也將漢王書城的運營捆綁在漢王終端的銷量上。可以算一筆賬：以5元/本電紙書且人均消費5本估算，漢王累計的100萬用戶每年將帶來2500萬元的收入。不過，按照漢王與版權方的“二八分成”原則，漢王只能得到500萬元。

業內人士介紹，新興的內容平臺在跟版權方談合作的時候，往往沒有較強的議價能力。版權方可能會要求支付預付款才會投放版權來保證自己的利益，當漢王書城沒有盈利的時候，這筆錢也會從終端的利潤里面出。

漢王也試圖擺脫這種束縛。有消息稱，漢王正在跟盛大談合作，將以店中店的形式做基礎對接，在彼此書城的網站上有對方的鏈接，雙方達成一個協議同意用這個模式。但具體時間和細節還都沒有落到字面上。

一念之間

也有人提出了不同的看法。孫培麟認為，漢王也意識到內容建設是一個轉型的重要思路，但是書城這塊很多模式過于死板。比如可以與當當網這類平臺運營商進行大批量的合作，作為渠道建設也可以把書城開放，就是非漢王用戶也可以看。但是時間節點需要提前，現在漢王內容方面的進度已經太慢了。

盛大文學副總裁柳強也贊成打造更加開放的電子閱讀體驗方式。他告訴《環球企業家》，云中書城在渠道領域并不局限盛大錦書，而是布局覆蓋手機、E終端、PC、Web、數字電視等多方面。同時，打造交互性閱讀體驗也是抵制盜版書籍下載的方法之一。

事實上，漢王并不是第一個嘗試終端+內容模式的人。愛國者副總裁曾星向《環球企業家》表示，“終端企業生存確實比較難。我們現在的思路是硬件加aigocloud服務。”2005年左右，愛國者的MP3大賣的時候，他們也曾經建立過愛國者音樂網，和蘋果iTunes的時間差不多。因為誰都知道只做終端市場肯定會不斷萎縮。當時愛國者跟全球四大唱片公司都有戰略合作，歌曲也比蘋果賣的便宜，但是最終并沒有成功。“如果能行，愛國者早就是另一番局面了。”曾星這樣感慨到。

業內人士指出，用戶購買電紙書的目的是為了閱讀里面的內容。漢王所要考慮的，應該是如何吸引不愛讀書的用戶和如何滿足想要讀書的用戶，而不是不斷地提供升級包。

漢王顯然還沒有處理好技術與內容的關系。邢鵬說，漢王今后在電紙書硬件方面會堅持兩個方向，一個是大眾市場，將更注重價格敏感和外觀。另一個方向是專業市場，這是需要一定技術，不是任何人都能做的。這個方向的悲哀之處在于，漢王依然脫離不了終端廠商的定位。

另據一位跟漢王有深交的人士透露，劉迎建幾乎是一夜之間把一輩子的錢賺出來了。他認為這個市場太好了，但是從漢王積壓的庫存來看，也許市場狀況并不是劉所想象的樣子。遺憾的是，沒有人站出來潑冷水。漢王的未來很可能就在劉迎建的一念之間。