壞賬不可怕，可怕的是缺乏管理

　　一、應收賬款管理的概念和目標

　　應收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬于企業后期信用管理范疇。應收賬款 管理是指：在賒銷業務中，從授信方（銷售商）將貨物或服務提供給受信方（購買方），債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，授信企業采用系統的方法和科學的手段，對應收賬款回收全過程所進行的管理。其目的是保證足額、及時收回應收賬款，降低和避免信用風險。

　　廣義的應收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是，從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理；第二個階段是，應收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理，信用管理機構為了對這兩個階段的管理加以區別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應收賬款管理（即狹義的應收賬款管理），而將逾期后的賬款管理叫做應收賬款追收。

　　企業應收賬款管理要達到的目標有兩個：一是保證全額收回賬款，二是保證按期收回賬款，這兩個目標對企業同等重要、缺一不可。

　　為什么要全額收回賬款？眾所周知，企業經營的目的是創造最大利潤。只有資金的全額回籠，才能代表企業一個銷售周期的完成。在資金尚未回流前，無論何種原因所致，都不能認為這次銷售已經完成。在信用銷售環境下，必然在某一時間段內產生應收賬款，這些應收賬款尚未收回之前處于一種不穩定的狀態，如果沒有完善和系統的管理措施，就有可能出現無法全額回收甚至壞賬的風險，從而阻礙資金在企業內部的正常流動，影響企業銷售利潤。在賒銷行為日益盛行的今天，應收賬款管理對企業信用銷售的重要性越來越大。

　　為什么要及時收回賬款？因為逾期賬款每日 都在消耗著企業的利潤。如果認真分析就會發現，很多企業因未及時收款而產生的大量費用，甚至超過了壞賬金額。若作為企業血液的現金流被眾多逾期賬款占用，企業利息損失和機會成本損失都是巨大的。

　　山東青島一家很有名的企業，年銷售額1.4億元人民幣，壞賬率只有1.2%，即168萬元人民幣。本來這個成績是非常喜人，但是，在1.4億元的銷售額中，有1/4的應收賬款是逾期賬款，平均預期600天才能收回。以年利率7%計算，逾期利息損失就達到408萬元，遠遠超過了壞賬損失。

　　所以，應收賬款的管理不但要保證賬款的安全，還要保證賬款的質量———即它的回收速度。

　　二、企業銷售與應收賬款管理的關系

　　在提供信用的企業中，不可能完全避免風險，但可以將風險降到較低的程度，這是信用管理所要達到的功效。但同時，在西方企業界又有一句名言：“企業最大的風險是所有交易都不存在風險，”這是不是矛盾呢？不。這句話的含義是，如果企業由于懼怕風險，擔心應收賬款不能回收，將所有存在風險的業務放棄或只采取最保守的付款方式，固然企業風險排除了，但交易也越來越少，這種企業遲早會被市場淘汰。有效的信用管理是勇敢地面對風險，通過科學的管理降低壞賬損失，這是成功企業的必由之路。

　　以下通過企業銷售的幾種等式說明銷售和壞賬的關系。

　　1．成功銷售等式

　　一個成功的信用銷售策略可以用以下的等式表達：

　　最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤

　　即成功的信用銷售策略是在銷售額很大的情況下，也能保持資金的及時回籠和低比率壞賬，從而創造最大利潤。

　　2．一般銷售等式有些企業把零壞賬作為銷售的最佳目標，這是絕對錯誤的。追求零壞賬的結果肯定是最小的銷售額和極少的利潤。而成功的信用策略，即使存在壞賬，但比起獲得的利潤，壞賬數額也將微不足道。

　　一般的信用策略的等式是：

　　低銷售+及時付款+零壞賬=低利潤

　　3．較差銷售等式

　　有的企業在要求零壞賬的同時，卻不加限制地滿足一些老客戶的特殊條件和要求，不計利潤地放賬給他們，雖然沒有風險，但使企業產生利息損失，并占壓著大量資金，這時等式變為：

　　低銷售+慢付款+零壞賬=低利潤+現金流量的不足

　　4．最差銷售衡等式

　　有些企業以盡量增加銷售額作為企業經營的唯一目標，他們認為用銷售額彌補壞賬損失是一條好途徑。于是，大量開發新業務，簽署眾多合同，不論客戶的狀況如何，都給予優厚的賒銷條件。最終，這些企業只有走上一條道路———破產。

　　這個等式就是：

　　高銷售+緩慢付款+較高壞賬=現金流量嚴重不足=破產

　　三、優化管理有助于建立企業良好信用形象

　　應收賬款管理有助于建立良好的企業信用形象。所有企業都知道，高質量的貨物、完善的售后服務、低廉的產品加工、按時 的交貨都能獲得良好的商業信譽，同樣，規范的應收賬款管理也有利于建立企業聲譽。

　　信用是企業的生命，需要企業認真維護，但企業對它的態度各不相同。在貿易中賒銷期限定為多長，逾期多長時間向客戶發出催款信函或更強烈的信息，逾期多長時間就必須采取斷然措施，這些都與企業信用形象息息相關。

　　一個企業往往對銷售十分重視。銷售人員為滿足客戶的要求，需要具備銷售產品的能力和知識。同樣，應收賬款管理人員應該掌握專門追款的技術和知識，他們的賬款管理措施應與銷售相配套，應符合企業整體的信用管理。

　　很多企業抱怨客戶總是逾期很長時間才付款。他們本來同意客戶30天放賬期，但客戶總是在五六十天或更長時間才付款。客戶以前沒有劣跡，他們對其他企業的付款也很及時，但為什么會出現這種情況呢？其實，并非客戶不按時付款，完全是因為企業自己沒有建立起良好的企業信用管理形象造成的。企業為內部或沒有應收賬款管理政策，或者雖然有政策但根本沒有人按照信用政策規定的程序去做，導致客戶不知道企業的管理和收賬程序是什么，拖欠賬款也不會引起任何對己不利的后果，既然如此，客戶當然會養成遲付款的習慣。也就是說，是企業自己鼓勵了客戶的遲付款。應收賬款管理要明確在銷售貨物后的各項實際作業程序和措施，怎樣規定就怎樣執行，而且要堅持不懈，企業就會發現大部分客戶是會按時付款的。

　　有些企業認為，加強應收賬款管理會影響甚至損害和客戶的關系，實際上正好相反。一套良好的管理制度會讓客戶對這家企業的銷售和管理更加佩服，他們會更認真地付款，更密切地參與合作。因此，完全不必擔心信用政策會損害與客戶的關系。

　　相反，沒有管理和管理不規范的企業反而遭致客戶的不滿。比如，剛剛給予客戶信用額度，沒過多長時間又無緣無故地撤銷了；或者客戶對本企業的產品或服務產生抱怨，遲遲沒有明確的回復，或根本沒有任何人理會，客戶的惱怒可想而知。客戶對這家企業的信任由此漸漸喪失了，這些行為也會嚴重影響企業的信用形象。

　　本版資料來源：廣東省信用研究會