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      2013年10月03日    田林永 首席財(cái)務(wù)官      
    推薦學(xué)習(xí): 歐洲大學(xué)商學(xué)院,企業(yè)家學(xué)者學(xué)位教育領(lǐng)航者。翹首以盼,點(diǎn)燃我們學(xué)習(xí)的熱情,共同探尋個(gè)人成長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展新思路。歡迎加入歐洲大學(xué)商學(xué)院(EU)博士學(xué)位>>

    房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心是對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,如何更好的防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),將是房地產(chǎn)企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)管理問(wèn)題。為更好的防范房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),必須深入分析房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式,從當(dāng)前房地產(chǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的現(xiàn)狀進(jìn)行研究,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估,充分發(fā)揮房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理職能,避免企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的產(chǎn)生。

    資金鏈困局

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是由財(cái)務(wù)管理過(guò)程中各種內(nèi)外環(huán)境因素引起的,此因素具有無(wú)法預(yù)料和難以控制等特點(diǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以導(dǎo)致財(cái)務(wù)管理偏離預(yù)期的目標(biāo),從而導(dǎo)致一定的經(jīng)濟(jì)損失,同時(shí)對(duì)項(xiàng)目額外收益也有一定的影響。

    房地產(chǎn)行業(yè)具有資金密集性特點(diǎn),因此相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與其他行業(yè)存在不同。通過(guò)分析可以看出房地產(chǎn)企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為,一是從償還債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的角度分析,房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目過(guò)程中需要大量的資金,因此大部分企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)出去后都處于負(fù)債狀態(tài),房地產(chǎn)企業(yè)自身所擁有的資金相對(duì)較少,所以企業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金大都是以借貸形式獲取。項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中如果資金不能按照預(yù)期的規(guī)劃回收,企業(yè)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),無(wú)法償還負(fù)債。二是房地產(chǎn)企業(yè)再籌資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,房地產(chǎn)企業(yè)再開(kāi)發(fā)過(guò)程中往往是多個(gè)項(xiàng)目同步進(jìn)行,此種情況在一些集團(tuán)化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)表現(xiàn)明顯,企業(yè)通過(guò)再籌資的方式可以很好的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā),通過(guò)對(duì)大型房地產(chǎn)集團(tuán)公司的資金運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行分析,一些企業(yè)采取籌資連鎖擔(dān)保模式,因此資金在連鎖擔(dān)保的情況下運(yùn)行,一旦某一個(gè)鏈條斷裂,會(huì)導(dǎo)致整個(gè)資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題,所以房地產(chǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)由此產(chǎn)生,對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的財(cái)務(wù)資金問(wèn)題,此種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)致命的打擊。

    風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

    房地產(chǎn)企業(yè)在面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,只有不斷培養(yǎng)監(jiān)控和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力,才能應(yīng)對(duì)各種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。只有對(duì)各種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)前兆掌握清楚,才能準(zhǔn)確識(shí)別風(fēng)險(xiǎn),具備控制風(fēng)險(xiǎn)、消除財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的的能力。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控需要一些宏觀策略做指導(dǎo),才能把各種風(fēng)險(xiǎn)控制到最低限度,從房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)看,如果出現(xiàn)流動(dòng)資金減少的狀況,銀行貸款依然,應(yīng)收賬款相對(duì)減少等狀況的發(fā)生,說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展存在安全隱患,發(fā)展后勁相對(duì)不足,需要轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式才能解決企業(yè)財(cái)務(wù)資金問(wèn)題,為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。如果企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中債務(wù)狀況加重,到期還款能力明顯下降,房地產(chǎn)企業(yè)在高債務(wù)下運(yùn)轉(zhuǎn),財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很快暴露出來(lái)。房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理是導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)原因,企業(yè)自身資本與總體資本的比例減少,已經(jīng)說(shuō)明企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的形成,如果企業(yè)不采取相關(guān)的策略,財(cái)務(wù)危機(jī)會(huì)馬上暴露出來(lái)。

    從微觀指標(biāo)角度對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析,可以幫助企業(yè)有效監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)收益指標(biāo)在企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制中起到重要作用。如果企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中收益下降,并且逐漸呈現(xiàn)虧損現(xiàn)象,充分說(shuō)明企業(yè)離破產(chǎn)已經(jīng)不遠(yuǎn),雖然在初期可能會(huì)出現(xiàn)盈利的現(xiàn)象,但是偶發(fā)事件和非主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的凈資產(chǎn)會(huì)出現(xiàn)增加。因此企業(yè)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性盈利而項(xiàng)目經(jīng)常收益出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象,此時(shí)企業(yè)的財(cái)務(wù)危機(jī)已經(jīng)形成。如果不采取積極有效的措施,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)產(chǎn)生。財(cái)務(wù)指標(biāo)狀況對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生影響,主要是從現(xiàn)金比例和資產(chǎn)負(fù)債率兩個(gè)方面進(jìn)行考慮,資產(chǎn)負(fù)債率主要是指1元資產(chǎn)中有多少資產(chǎn)是屬于債權(quán)人的,如果t通過(guò)計(jì)算出的比例較低,說(shuō)明企業(yè)資金相對(duì)穩(wěn)定,如果此企業(yè)過(guò)大,說(shuō)明企業(yè)負(fù)債問(wèn)題較大,企業(yè)所隱藏的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)亦較大?,F(xiàn)金比例主要是從企業(yè)所擁有的短期投資與貨幣資金所占流動(dòng)負(fù)債的比例狀況,通過(guò)此方法可以看出企業(yè)即刻償還債務(wù)的能力。如果通過(guò)計(jì)算得出企業(yè)現(xiàn)金比例越高,說(shuō)明企業(yè)短期內(nèi)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較少。

    防范策略

    房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理策略需要從風(fēng)險(xiǎn)回避角度出發(fā),項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中如果風(fēng)險(xiǎn)事故出現(xiàn)的可能性較大,或者不可避免的時(shí)候,必須主動(dòng)出擊,減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,按照一定的方法和策略對(duì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,保證行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。如果風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)存在,必須停止正在進(jìn)行的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。但是此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)存在,即使及時(shí)停止活動(dòng),也會(huì)造成一定的經(jīng)濟(jì)損失,因此方法控制具有一定的局限性,必須實(shí)時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)活動(dòng)監(jiān)控,保證各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求,符合市場(chǎng)發(fā)展和財(cái)務(wù)管理的要求,才能有效防范各種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。風(fēng)險(xiǎn)回避策略只有在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高的情況下才能發(fā)揮作用,采取財(cái)務(wù)回避策略可以保證財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的概率處于較低的狀態(tài)。

    房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中需要采取財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略,只要通過(guò)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略把各種風(fēng)險(xiǎn)控制在發(fā)生之前,才能從根本上避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,對(duì)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展是非常有利的。風(fēng)險(xiǎn)防范需要認(rèn)真研究影響風(fēng)險(xiǎn)的各種因素,對(duì)每一種因素采取一定的防范措施,才能從總體上避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

    財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范最積極最主動(dòng)的方法。風(fēng)險(xiǎn)隔離是房地產(chǎn)企業(yè)避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要措施,通過(guò)分析把容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的單位從房地產(chǎn)企業(yè)中隔離出來(lái),避免房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)一樣承受風(fēng)險(xiǎn),從根本上把房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制到最低限度。應(yīng)急計(jì)劃是避免風(fēng)險(xiǎn)的重要方法,房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該充分考慮各種風(fēng)險(xiǎn),制定風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后的應(yīng)急計(jì)劃,把財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的損失降低到最低限度。應(yīng)急計(jì)劃主要從兩個(gè)方面展開(kāi)工作,一方面是企業(yè)為避免潛在風(fēng)險(xiǎn)而制定的應(yīng)急計(jì)劃措施,另一方面是企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后,采取相應(yīng)的應(yīng)急計(jì)劃保證企業(yè)充分進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁也是房地產(chǎn)企業(yè)控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該采取的一種策略。從保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的特點(diǎn)看,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁才能保證房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,通過(guò)辦理房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)達(dá)到降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的目的。

    有部分企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理過(guò)程中,缺乏必要的財(cái)務(wù)預(yù)算管理策略和意識(shí),從而導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目在土地征用成本、經(jīng)濟(jì)效益、資金運(yùn)作等方面存在一定的問(wèn)題,企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中缺乏細(xì)致的財(cái)務(wù)預(yù)算,導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益回報(bào)率下降。因此很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在資金運(yùn)作上存在盲目性現(xiàn)象,沒(méi)有真正從財(cái)務(wù)管理的戰(zhàn)略高度去分析成本,只有簡(jiǎn)單的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)核算,沒(méi)有進(jìn)行專門的成本控制管理,所以企業(yè)成本投入較大。而真正實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益較少,造成投入和產(chǎn)出不平衡。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在舉債隨意的現(xiàn)象,企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不斷的向單位借款或者通過(guò)信貸的手段向銀行貸款,沒(méi)有從根本上把企業(yè)資金從內(nèi)部挖掘出來(lái),導(dǎo)致企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)不斷加大,項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)度也在成本增加過(guò)程中提升。

    房地產(chǎn)企業(yè)的資本總數(shù)對(duì)項(xiàng)目發(fā)展產(chǎn)生重要的影響,同時(shí)總資本中借人資本與自有資本的比例對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)同樣會(huì)產(chǎn)生影響,如果二者的比例處于不恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài),房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)形成。房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要拿地,拿地過(guò)程中運(yùn)用銀行貸款資本和自有資本對(duì)企業(yè)的影響是不一樣的,如果運(yùn)用銀行貸款比例較低,會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率增大,因此財(cái)務(wù)杠桿此時(shí)發(fā)揮的作用會(huì)增強(qiáng),所以產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增強(qiáng)。

    預(yù)警體系

    房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施之前,需要認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入了解,可以從根本上防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。房地產(chǎn)企業(yè)為保證市場(chǎng)調(diào)研工作順利開(kāi)展,需要成立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu),成立專門的組織機(jī)構(gòu),經(jīng)常深入市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)的各種狀況進(jìn)行分析研究,對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)和市場(chǎng)容量進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估,把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況進(jìn)行深入分析,主要是從優(yōu)劣兩個(gè)方面進(jìn)行研究思考。只有認(rèn)真研究市場(chǎng)要素,才能獲取市場(chǎng)的第一手重要資料,為后期財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理奠定基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)的研究既要看到現(xiàn)在,又要著眼未來(lái),要從市場(chǎng)承受力和容量?jī)蓚€(gè)方面考慮,準(zhǔn)確定位投資目標(biāo)。

    在項(xiàng)目投資過(guò)程中,只有加強(qiáng)項(xiàng)目管理,才能有效控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資項(xiàng)目有行業(yè)的特點(diǎn),主要是由房地產(chǎn)企業(yè)投資大、資金回收周期長(zhǎng)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r影響大等特點(diǎn)決定的,因此房地產(chǎn)項(xiàng)目在投資過(guò)程中容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、工程建設(shè)環(huán)境等因素影響。針對(duì)各種要素可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),需要建立配套的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略和措施。通過(guò)科學(xué)的管理,可以實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行預(yù)期分析,對(duì)投資方案進(jìn)行認(rèn)真分析,保證方案的可行性,開(kāi)發(fā)商投資過(guò)程中涉及的項(xiàng)目較多,因此可以采取投資組合理論分析方法,對(duì)項(xiàng)目投資進(jìn)行組合分析,從根本上把項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制到最低狀態(tài),保證投資的科學(xué)性和合理性,為房地產(chǎn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    建立財(cái)務(wù)管理預(yù)警體系,可以把財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制到最合理的狀態(tài)。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要建立短期財(cái)務(wù)預(yù)警措施,資金運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中需要建立現(xiàn)金流量預(yù)算體系。在房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)資金狀況進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)警,從而幫助投資者實(shí)時(shí)了解項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況,可以及時(shí)采取措施避免不必要的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。為避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,建立短期財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系是必要的。單獨(dú)依靠短期財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)還不夠,必要時(shí)還要建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)長(zhǎng)期預(yù)警系統(tǒng)。通過(guò)二者的相互作用,可以把各種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題控制到合理的狀態(tài),保證資金投入的合理性,從而為房地產(chǎn)企業(yè)獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須堅(jiān)持以人為本的原則,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制需要有一流的專業(yè)財(cái)務(wù)管理隊(duì)伍,因此企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該重視對(duì)專業(yè)財(cái)務(wù)人員的學(xué)習(xí) ,保證財(cái)務(wù)人員不斷適應(yīng)市場(chǎng)新環(huán)境的要求。

    (作者單位:南陽(yáng)德美奧翔置業(yè)有限公司)

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    隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
            邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?lái),由于周圍新開(kāi)了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
        一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
        按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
        兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶人家中,有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
        看著銷售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷的是車,更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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