【課程目標(biāo)】
傳統(tǒng)的中國式關(guān)系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們?cè)撊绾瘟私獠⒄莆贞P(guān)系營銷成為關(guān)鍵
市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開化，利潤微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)不同客戶的層面，如何與不同層面的人建立客戶信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶關(guān)系？
【課程收獲】
掌握不同層面的客戶關(guān)系建立的策略與方法
全方面有效的分析不同層面的客戶關(guān)系
有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。
掌握決策鏈關(guān)系突破的方法
【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式
【課程大綱】
一、前言—客戶關(guān)系營銷-文化篇
? 中國式關(guān)系文化的基礎(chǔ)
? 中國關(guān)系的法則-人情法則/需求法則
? 中國關(guān)系的特征-個(gè)人關(guān)系/商業(yè)關(guān)系
? 特有的關(guān)系文化—8大解析策略
案例：8000塊我該花還是不花？
二、關(guān)系營銷—政府關(guān)系-國企-私營企業(yè)的差異性
? 政府關(guān)系的特征分析5個(gè)方法
? 政府決策層客戶開發(fā)的價(jià)值
? 組織利益與個(gè)人利益的差異性
? 國企與私企的營銷關(guān)系2大差異性
? 面子營銷/榮譽(yù)營銷
經(jīng)典案例：到底選誰作為長期線人？
? 利益關(guān)系與信任關(guān)系的差異性
互動(dòng)討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
三、客戶關(guān)系開發(fā)--突破篇
? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
? 客戶的需求分析
? 客戶社交風(fēng)格分析
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定的公關(guān)方法
? 建立客戶關(guān)系的三大技能
? 建立信任的六大策略與方法
? 客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
互動(dòng)討論：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
? 客戶關(guān)系維護(hù)策略
案例：施耐德新建項(xiàng)目的運(yùn)作
? 高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
案例：利用差異化的人情搞定高層？
四、客戶關(guān)系維護(hù)--競(jìng)爭(zhēng)篇
? 客戶合作的五個(gè)階段
孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識(shí)別與分析
? 客戶關(guān)系的六步診斷分析法
分析客戶采購組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工
分析決策鏈----輸出決策鏈分析表
分析項(xiàng)目采購階段和關(guān)鍵需求
分析大客戶開發(fā)任務(wù)清單
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何丟單？
