時間 兩天
對象 銷售總經理、銷售主管、銷售運營主管
目標 幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監控管理體系，并培養銷售主管輔導技能。
簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標，顏色管理和輔導技能。
建議人數 20-30人
課程幫助您解決的問題
大多數企業沒有完善和科學的銷售管理方法，只知道結果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。
銷售報表和客戶關系管理軟件沒有理論依據，缺乏分析方法，銷售團隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現狀，不能在銷售例會中輔導下屬，也不能產生合理的銷售計劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。
銷售團隊沒有先進和統一的銷售方法，也沒有共同的戰術語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。往往各有招數，各自為政，好的打法和話術難以分享、學習和沉淀。
銷售水平參差不齊，業績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業的生存和發展。
課程大綱
基本原理：銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現了客戶拓展策略的精華，幫助企業形成共同的打法和銷售語言。
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算
銷售目標的制定：根據平衡積分卡將銷售指標分解成財務指標、過程指標、學習發展指標和客戶滿意度指標，其中，財務
指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應該根據市場的攻守模型，設定上述指標的目標值和權重。
時間管理中的沉睡的石頭
案例討論：如何平衡增長、贏利和現金流三類指標
RAD客戶管理模型
銷售目標的細分：冪的力量
銷售目標的分解和顏色管理：根據PDCA循環，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導策略。
銷售目標和銷售現狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
分組演練和角色扮演
銷售例會和輔導：建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發現問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養輔導的能力，在實戰中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰斗力，幫助企業形成共同的打法和銷售語言。
積極的輔導方式
輔導的四個步驟
? 觀察和記錄
? 發現問題
? 提出期望
? 反饋激勵
銷售過程管理：介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。
改進流程的意義
改進流程的步驟和方法，DMAIC
銷售漏斗原理
銷售漏斗指標：容量性指標和流動性指標
銷售漏斗報表
激勵：將公司目標和個人目標相結合，員工把企業當做個人發展的平臺，主動自發地工作。在課程中，銷售團隊將學習到能力模型和職業生涯規劃的基本原理和方法。
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法
工具和表格：
《客戶關系發展表》
《痛點影響分析表》
《價值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報表和指標表》
