［課程背景］
現(xiàn)金流是一個公司的生命線，如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場，回流現(xiàn)金，產(chǎn)生利潤，是一個公司的立身之本，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作。
一個公司的80%收入來自于20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大，如何保證重大項目的成功？是有一套系統(tǒng)的流程和科學的管理方法可以借鑒和學習的。
重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財務(wù)，商務(wù)等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。
目前中國企業(yè)銷售項目管理困局：
1. 項目缺少前期的分析與策劃，項目的整體策略沒有真正落實到各個環(huán)節(jié)
2. 銷售項目資源不到位，項目組形同虛設(shè)
3. 項目組成員選擇不合適
4. 缺乏全流程端到端管理，團隊沒有形成合力
5. 不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問題多，資金效率低
6. 項目不總結(jié)或者流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒
［課程定位］
本課程致力于分享業(yè)界標桿企業(yè)銷售項目管理的經(jīng)驗方法，為企業(yè)提升業(yè)績增長打下堅實基礎(chǔ)。
［課程收益］
1. 研討學習業(yè)界標桿企業(yè)重大銷售項目的運作方法，理解銷售項目管理對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價值；
2. 講解銷售項目管理各階段工作開展的主要內(nèi)容和方法；
3. 引導(dǎo)學員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷售項目管理方法。
［培訓方式］
1. 方法案例講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
4. 培訓期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)商機管理流程、方法等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊負責人、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理等。
［課程大綱］
一、 概述
1. 引言
2. 銷售項目成功之魂
二、 項目引導(dǎo)階段-如何去發(fā)現(xiàn)項目
1. 品牌構(gòu)建支撐線索的獲取
2. 豐富多樣的市場活動來獲取線索
3. 全員營銷來進行線索獲取
4. 樣例：競爭沙盤分析獲取商機
三、 項目啟動階段
1. 研討一：如何發(fā)現(xiàn)項目的真實需求從而贏得訂單？
2. 啟動階段的關(guān)鍵活動
3. 啟動-項目組任命
4. 啟動-項目開工會
5. 啟動階段常見問題
6. 重大項目運作管理原則-分級、分類管理
a) 定級要素
b) 項目立項審批流程
7. 項目策劃
a) 信息收集
b) 目標確立
c) 目標確立原則
d) 要素分析
e) 客戶關(guān)系分析
f) 競爭分析
g) 競爭策略選擇參考
h) 策略輸出
四、 項目計劃階段
1. 項目計劃
a) 任務(wù)大廈
b) 業(yè)務(wù)研討問題二：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個專業(yè)維度，找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動？
c) WBS樣例
d) 進度計劃樣例
2. 項目計劃關(guān)鍵點與常見問題
五、 項目實施監(jiān)控階段
1. 實施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項目實施管理
3. 銷售項目運作管理實施要點
4. 銷售項目運作管理實戰(zhàn)工具
5. 樣例：四個階段及客戶關(guān)系關(guān)鍵動作
6. 項目實施階段的關(guān)鍵問題
7. 項目監(jiān)控
a) 項目分析會
b) 項目監(jiān)控關(guān)鍵點與常見問題
六、 項目收尾階段
1. 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項目收尾
七、 總結(jié)
部分工具展示（痛苦表與九格構(gòu)想模型）
