【培訓(xùn)老師】高海友
【培訓(xùn)課時(shí)】1~2天
【培訓(xùn)學(xué)員】銷售、市場(chǎng)
【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)
【課程大綱】
一、客戶心理與行為分析
1．客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
2．客戶心理隨著需求程度的變化而變化
3．客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同
4．客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同
5．如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值
6．客戶行為因其意志度不同而不同
二、商務(wù)行為中客戶心理模型舉要
1．客戶需求層次分析
2．馬斯洛理論的現(xiàn)代落地及應(yīng)用
3．客戶心理分析及應(yīng)用
a. XY理論（正負(fù)）：如何面對(duì)客戶的觀點(diǎn)？
b. 個(gè)體差異：規(guī)律影響人，控制人的是什么？
c. 欲望無(wú)限：如何讓客戶滿意？
d. 人際人性：他為什么不愿意積極的同你交朋友？
e. 自利原則：如何利用人的自利特征
f. 自我原則：世界是他以為的世界
g. 自寵心理：你愛(ài)他自己，你么
h. 情緒定律：客戶是感性還是理性的
i. 不理智性：人都具備不理智的特點(diǎn)
j. 理性思維：用道理說(shuō)服他！
4．群體心理
三、心理應(yīng)用- 商務(wù)行為中的實(shí)踐
1. 商務(wù)行為中，核心要素是人
2. 如何打通陷入僵局的商務(wù)情景？
3. 如何讓對(duì)方情感上認(rèn)同-喜歡你
4. 如何讓對(duì)方專業(yè)上認(rèn)同-放心你
5. 如何讓對(duì)方生命上認(rèn)同-不離不棄
6. 如何做到一次難忘的商務(wù)溝通
a) 溝通重視策略和技巧
b) 溝通的主體是人
c) 為什么總談不妥
d) 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談
e) 溝通高手長(zhǎng)什么樣
f) 對(duì)象不同策略不同
