途家創(chuàng)始人羅軍：四年怎么融五輪

隨著2015年8月完成D及D+輪3億美金的融資，途家網(wǎng)正式晉級(jí)獨(dú)角獸俱樂(lè)部。這家定位于高品質(zhì)度假公寓預(yù)訂平臺(tái)，既為旅行者提供優(yōu)質(zhì)度假新體驗(yàn)，又為業(yè)主提供靈活的閑置資產(chǎn)托管增值服務(wù)。日前，其創(chuàng)始人羅軍做客i黑馬的視頻對(duì)話節(jié)目《創(chuàng)業(yè)家》，與創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)董事長(zhǎng)牛文文對(duì)話，講述短租行業(yè)及融資的那些事兒。

精英創(chuàng)業(yè)不差錢(qián)

羅軍：2011年年中的時(shí)候，我準(zhǔn)備做這件事，我不知道中國(guó)有沒(méi)有機(jī)會(huì)，只是看到Homeaway在美國(guó)上市。

牛文文：像你這樣的人，只要想做一件事兒，就有人給你錢(qián)，這是好處。但不好的是，你不知道他是看好你，還是看好這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

羅軍：對(duì)。

牛文文：是不是第一次給你錢(qián)的人，根本不知道你要做什么。

羅軍：第一次甚至第二次給錢(qián)的人，都是認(rèn)可我和這個(gè)團(tuán)隊(duì)。和事情沒(méi)關(guān)系。他們也看到我的背景和愛(ài)好。這20年來(lái)，從第一次住星級(jí)酒店起，我就開(kāi)始收集房卡，以后凡是第一次入住新的酒店，我都會(huì)收集房卡，目前已經(jīng)收集了國(guó)內(nèi)外一千多張房卡。此外，我還有創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。投資人看時(shí)，各種因素綜合在一起。如果做的事情跟我的經(jīng)歷完全不搭界，比如我突然做醫(yī)療，他們也不一定投。

牛文文：當(dāng)時(shí)投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)是不是遠(yuǎn)不如你？現(xiàn)在有很多創(chuàng)業(yè)公司，投資人對(duì)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)比創(chuàng)業(yè)者還要深。

羅軍：那就糟糕了！那種情況下會(huì)發(fā)現(xiàn)什么呢，我舉個(gè)例子，父母總感覺(jué)自己比孩子懂，所以在孩子的成長(zhǎng)中，父母會(huì)去干涉。

牛文文：那按照你的節(jié)奏，你覺(jué)得途家的發(fā)展是快了還是慢了？

羅軍：所有人在創(chuàng)業(yè)時(shí)，總會(huì)把事情看得比較好一些，但在執(zhí)行過(guò)程中，總會(huì)和初衷有偏離或背離，幸運(yùn)的是我們沒(méi)有背離。我和團(tuán)隊(duì)幾乎是以季度為單元，去糾正我們的做法。

CEO要有第六感

牛文文：你本身是個(gè)融資能力特強(qiáng)的人，這四年，融資對(duì)你是個(gè)事兒?jiǎn)幔瑹X(qián)燒得多嗎？

羅軍：我們現(xiàn)在融到D+輪，相當(dāng)于第五輪。在這個(gè)行業(yè)里，至少在亞洲來(lái)說(shuō)，我們是規(guī)模最大的。離我們最近的一家，我們比人家多十幾倍。從估值來(lái)看，據(jù)我所知，全球最大的一家是Airbnb，第二家是HomeAway，第三家就是我們途家了。

如果用我們的估值和市值比，我們已經(jīng)超過(guò)了很多類(lèi)似的已上市公司。在這種情況下，我退回去看沒(méi)有感覺(jué)融資有難度。一個(gè)事實(shí)是，我們?nèi)诹舜蟾潘奈遢啠一旧蠜](méi)有出過(guò)辦公室。

牛文文：你融資時(shí)，團(tuán)隊(duì)是怎么分工的？

羅軍：就我一個(gè)人。

牛文文：請(qǐng)F(tuán)A了嗎？

羅軍：請(qǐng)的是華興。我們每一輪融資，少則幾十家，多則上百家來(lái)，華興負(fù)責(zé)把名單選出來(lái)。比如說(shuō)他選7家給我，我在這7家中選擇，至于他從怎么從70家中選出這7家，我不參與。所以融資時(shí)，誰(shuí)都不要來(lái)找我，去找華興。

這四年融資里，我上門(mén)溝通過(guò)的不超過(guò)3次，主要是些老朋友。還有一些大佬主動(dòng)上到門(mén)來(lái)找我。其實(shí)我們的融資沒(méi)有策劃過(guò)。我比較樸素，想得很簡(jiǎn)單，首先這東西我自己有信心，有愿景。你今天什么樣，投資人過(guò)來(lái)看一眼就可以了，關(guān)鍵是往前看，你是否能理清楚。

我把這些全理清楚了。只不過(guò)請(qǐng)華興問(wèn)問(wèn)誰(shuí)有興趣。但是我有一個(gè)條件，就是我太忙。所以你們先出去。這樣等他們?cè)龠M(jìn)來(lái)時(shí)，我也有信心。

牛文文：黑馬營(yíng)已經(jīng)到十幾期了，融資一直是大家最關(guān)心的問(wèn)題。你融資的底氣來(lái)自哪？

羅軍：其實(shí)有幾點(diǎn)。第一個(gè)，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，首先行業(yè)很重要。這個(gè)分享經(jīng)濟(jì)是關(guān)于住宿的，當(dāng)時(shí)是我一家，所以這個(gè)行業(yè)里沒(méi)有別的選，而且我的背景也不差。

第二個(gè)原因，第一次融資的對(duì)與錯(cuò)，這點(diǎn)也很重要。第一次融資的時(shí)候，我選了4家。第一個(gè)是攜程，有攜程的背書(shū)，它有流量；第二個(gè)是Lightspeed（光速創(chuàng)投），因?yàn)樗泻芏喑晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，盡管它不是中國(guó)最大的VC，但是最有沖勁；第三個(gè)是Homeaway，它是全球模型的背書(shū)；第四個(gè)是很有名的CDH鼎暉。

第一次選擇時(shí)，我給他們的股份非常少，但是我拿的是他們的品牌。我知道不可能通過(guò)一次融資就解決問(wèn)題，可能要十輪融資。融資也是要講品牌的。如果你第一次融資是個(gè)煤礦老板，后面就完了。融資時(shí)饑不擇食就完蛋了，會(huì)惡性循環(huán)。而且我讓這四家不沖突，你看他們的背景都不一樣。背景一樣的話，后面的投資者就會(huì)想，是不是錢(qián)不夠，要分一分。其實(shí)我是拿的戰(zhàn)略投資，你每個(gè)月要給我資源，錢(qián)我這不缺的。

還有一個(gè)原因——時(shí)機(jī)。就像我這次D輪、D+輪的融資，今年年初時(shí)，我就知道一定會(huì)有問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我們還有大量現(xiàn)金，根本不用融資，也不缺戰(zhàn)略投資方。但是我知道兩到三年內(nèi)一定還需要融資，與其后天融不如今天就融，所以我放開(kāi)閘門(mén)。5月份開(kāi)始融，8月份完成，三個(gè)億美元到帳。融完資當(dāng)天下午，我就寫(xiě)了一封內(nèi)部信，我說(shuō)冬天開(kāi)始了。CEO其實(shí)要有這種第六感。

最高出價(jià)者出局

牛文文：這一判斷是基于你上一輪或上幾輪的經(jīng)驗(yàn)，還是上一次的創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？

羅軍：是兩者的結(jié)合。首先是以前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不是說(shuō)你今天創(chuàng)業(yè)，才去發(fā)現(xiàn)和關(guān)心這件事情，可能過(guò)去十年都在關(guān)心這個(gè)事情。第二，創(chuàng)始人必須有很強(qiáng)的嗅覺(jué)，你要多和所有人溝通交流，要和投資人保持聯(lián)絡(luò)，你要拿他的感覺(jué)。

我和投資人交談時(shí)，基本上是站在他們的角度思考問(wèn)題。舉個(gè)例子，我們每次融資都是最高出價(jià)者出局。有人估你一億美金，有人估你八千萬(wàn)美金，為什么給八千萬(wàn)的那個(gè)人呢？我自有道理。假設(shè)你是我的投資人，現(xiàn)在明明一個(gè)億就可以了，突然出來(lái)一個(gè)人1.2億，如果順從了1.2億的，你心里會(huì)不舒服，因?yàn)槟闶潜槐频摹．?dāng)你被逼時(shí)，有兩個(gè)大毛病，第一你以后會(huì)天天跟著我；第二我在你的這個(gè)壓力下會(huì)把戰(zhàn)略變形。這樣對(duì)你不好，對(duì)我也不好。何苦！而且這又不是一次性解決的問(wèn)題，比如說(shuō)上市定個(gè)價(jià)。所以融資中間很重要的一件事情是你占在對(duì)方的角度。就像我們打工的一定要站在老板的思維模式下想問(wèn)題。轉(zhuǎn)換思維很重要。

確實(shí)，我們每輪都是這樣的，這次D和D+輪也不例外，有人報(bào)出離奇高的價(jià)格要進(jìn)來(lái)，我說(shuō)這個(gè)事情有問(wèn)題。我也不愿意給其他投資者增加壓力，要用平和的心態(tài)。

牛文文：你現(xiàn)在融了五輪，是怎么把控節(jié)奏的？

羅軍：做MP的時(shí)候，必須要相對(duì)精準(zhǔn)。因?yàn)槟愕诙稳谫Y的時(shí)候，人家要看你前面的記錄。你上一次吹得牛沒(méi)實(shí)現(xiàn)，后面就不好辦了，信用度有問(wèn)題。所以這個(gè)要非常精準(zhǔn)。如果你讓我現(xiàn)在估5年以后的情況，拿出一個(gè)5年后的融資計(jì)劃，那肯定不行。很多事情要可控。

每次融資心不要太貪心

牛文文：一般來(lái)講是一年一融？

羅軍：大部分公司是半年一融，我是一年。每次融資心不要太黑，逐步逐步來(lái)。融資里頭，拿到A輪很簡(jiǎn)單，大多數(shù)死在B輪、C輪，因?yàn)闆](méi)有階段性的把控。在成熟行業(yè)里，一般來(lái)說(shuō)，把控比較高，因?yàn)橛袇⒄瘴铩Ｓ袠?biāo)桿在，怎么樣走都行。人最怕行夜路，旁邊沒(méi)有參照物，就像我們現(xiàn)在這樣。那怎么辦？參照物體就是時(shí)間，這個(gè)時(shí)間不能長(zhǎng)，只能短。

牛文文：沒(méi)有對(duì)表的參照物的時(shí)候，只能用時(shí)間來(lái)對(duì)標(biāo)。

羅軍：因?yàn)橥砩习担褪乔懊嫒锫返牡胤剑夷芸吹靡?jiàn)，我扔個(gè)指標(biāo)在那，看見(jiàn)的地方才會(huì)去。

牛文文：你說(shuō)心不黑的意思是指？

羅軍：融得不要太多，估值也不要太高，合理就行。

牛文文：你這五次，每次的大概倍數(shù)？

羅軍：一般是兩倍三倍，不太多。

牛文文：這個(gè)就不貪心。

羅軍：融資這件事情，其實(shí)是借錢(qián)。我每次融資結(jié)束后，一點(diǎn)都不激動(dòng)。因?yàn)槲沂菚?huì)計(jì)，會(huì)計(jì)心理是借人家錢(qián)是要還的，拿了錢(qián)這么開(kāi)心干嘛。

牛文文：我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者最難的有三個(gè)事。首先你要能拿到一千萬(wàn)；更難些的是你把這一千萬(wàn)融資變成一千萬(wàn)收入，最牛的是你把它變成一千萬(wàn)的利潤(rùn)。拿錢(qián)的時(shí)候很痛快，真正痛苦的事兒是你能不能把這個(gè)錢(qián)以及在多長(zhǎng)時(shí)間變成一千萬(wàn)的利潤(rùn)。

羅軍：每一個(gè)鋼崩就是一個(gè)承諾。確確實(shí)實(shí)有很多人，在第一次融資的時(shí)候，沒(méi)有計(jì)劃。融資這個(gè)事情本質(zhì)上反映的是一個(gè)企業(yè)的綜合素質(zhì)。第一，你選對(duì)了嗎？第二，你模型匹配了嗎？第三，你團(tuán)隊(duì)平衡嗎？第四，這也是一個(gè)CEO的綜合素質(zhì)考驗(yàn)。

牛文文：今天的創(chuàng)業(yè)者，我們鼓勵(lì)他們說(shuō)會(huì)賺錢(qián)，還要會(huì)融錢(qián)，但是很多人的確不會(huì)融錢(qián)。賺錢(qián)是本事，融錢(qián)是加出來(lái)的事兒，不太容易。我還有一個(gè)細(xì)節(jié)想補(bǔ)充問(wèn)，你說(shuō)你這幾輪都不貪心，那根據(jù)你事后的測(cè)算，你融這輪時(shí)夠不夠用到下一輪，有多少富余量？

羅軍：我是這樣，每次都要求有50%以上的富余量，實(shí)際上也是。有10個(gè)月或者12個(gè)月以上的現(xiàn)金儲(chǔ)備比較好。有的人要么不融，要么一次融三年，這個(gè)事情對(duì)于投資方來(lái)說(shuō)，感覺(jué)不可控。融資其實(shí)是打天上的飛機(jī)，你要提前多少秒要打出去？所以為什么有些企業(yè)是一年，有些企業(yè)是18個(gè)月，還有些企業(yè)是9個(gè)月，他的CEO自有其道理。

牛文文： 這個(gè)節(jié)奏誰(shuí)來(lái)定，同行還是？

羅軍：我們這個(gè)行業(yè)要我自己定，因?yàn)槲易约涸谇埃窍刃姓撸瑒e人看著我，我只要一融，別人就融。

牛文文：這就像馬拉松，前面的人給后面的人定節(jié)奏。

羅軍：沒(méi)錯(cuò)。

牛文文：你后面的人現(xiàn)在離你還比較遠(yuǎn)，你會(huì)不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不夠激烈，有點(diǎn)孤獨(dú)，感覺(jué)不夠爽 ？

羅軍：我現(xiàn)在最大的孤獨(dú)是關(guān)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的，我們現(xiàn)在做很多事，也起到引導(dǎo)作用，我們現(xiàn)在其實(shí)很焦慮和擔(dān)心，方向是不是不錯(cuò)了。我要把住宅分享這個(gè)行業(yè)做厚，但不能做重。這個(gè)產(chǎn)業(yè)非常復(fù)雜，產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，要懂得更多的協(xié)同、配合和互相之間的聯(lián)合。

并還是不并

牛文文：今年（2015年）出現(xiàn)很多合并，比如美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)并了，去哪兒和攜程并了，現(xiàn)在有沒(méi)有人打你的主意？

羅軍：關(guān)于這個(gè)事情，我有一些自己的想法。今年是合并年，原因在于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)太多，資本受不了。為什么合并，當(dāng)然還有一種可能，就是跨界。

但是我們沒(méi)有被他們看到。因?yàn)榈谝唬覀儧](méi)有競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)。第二，我們也沒(méi)有變成一個(gè)非常明確的戰(zhàn)略市場(chǎng)，大家伙平時(shí)也不會(huì)想到我。所以我們會(huì)相對(duì)比較驕傲。

牛文文：那你心里有一個(gè)預(yù)期沒(méi)有？

羅軍：說(shuō)實(shí)話，最近兩年的時(shí)間里，我肯定沒(méi)有想好。因?yàn)樯鲜芯蛢杉虑椤５谝患戮褪琴Y金要進(jìn)來(lái)，我現(xiàn)在有；第二件事情，我沒(méi)有人競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我有品牌頭盔。現(xiàn)在不用再證明我，因?yàn)槲沂亲畲笠患摇?/p>

所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，除非是我的股東要變現(xiàn)。如果看一下，我們現(xiàn)在大概是10億美金量級(jí)，我們的對(duì)標(biāo)企業(yè)Airbnb是200多億美金。對(duì)我的投資人來(lái)說(shuō)，他心再不黑，也不會(huì)想這么一個(gè)價(jià)位。

牛文文：最后一個(gè)問(wèn)題，這五年你感觸最深刻的一個(gè)人或者一件事兒是什么？

羅軍：攜程和去哪兒合并這件事對(duì)我有很大觸動(dòng)。我并不是說(shuō)誰(shuí)被誰(shuí)并，誰(shuí)做得不好。而是在這個(gè)階段，再往下走，去哪兒需要更多的錢(qián)和投入，而且不能變現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，一個(gè)大型機(jī)構(gòu)CEO，必須對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律、甚至宏觀經(jīng)濟(jì)，都有非常深刻的認(rèn)識(shí)，才能把握。

整理：葉靜