Costco吸引回頭客的三大致勝法寶

　互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者選購(gòu)提供了極大的便利，同時(shí)大大增加了實(shí)體零售店維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的難度，如今這已經(jīng)成為零售行業(yè)的準(zhǔn)則。然而，作為一家擁有數(shù)百個(gè)會(huì)員店的企業(yè)，Costco卻成功地打破了這一準(zhǔn)則——電子商務(wù)對(duì)其零售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)僅有3%。事實(shí)上，正是在維持?jǐn)?shù)百萬忠實(shí)顧客并且銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升方面，Costco將其他零售商遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后。

　　公司首席財(cái)務(wù)官理查德· 賈蘭提表示，Costco的目標(biāo)一直是提升銷售業(yè)績(jī)，并削減長(zhǎng)期成本（通過減少運(yùn)費(fèi)、商品以大件形式出售、與供貨商議價(jià)以及簡(jiǎn)化包裝等），并藉此讓會(huì)員享受到實(shí)惠。賈蘭提說：“我們的經(jīng)驗(yàn)法則是，將省下來成本的80%-90%返還給消費(fèi)者。”這些舉措得到了回報(bào)，2015年Costco會(huì)員人數(shù)創(chuàng)歷史新高，達(dá)到了8,100萬。

　　在忠實(shí)顧客的幫助下，Costco進(jìn)入了《財(cái)富》雜志全球最受贊賞50家全明星公司名單，排名第16位，目前還在專業(yè)零售商門類中居于榜首位置。

　　在過去的6年中，Costco的同店銷售業(yè)績(jī)每年都在穩(wěn)步上升，推動(dòng)公司營(yíng)業(yè)額從760億美元躍升至1,140億美元。

　　以下是Costco的三大制勝法寶。

　　打造粉絲群體

　　Costco會(huì)員年費(fèi)為55美元，其會(huì)員續(xù)簽率達(dá)到了驚人的91%——創(chuàng)歷史新高。分析師稱，低廉的會(huì)費(fèi)以及忠誠(chéng)會(huì)員的定期光顧讓Costco從眾多倉(cāng)儲(chǔ)式和百貨零售商脫穎而出。然而，倉(cāng)儲(chǔ)式和百貨零售商仍在苦苦地爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局也不斷變化，線下實(shí)體店與以亞馬遜為首的電商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

　　Baird Equity Research分析師皮特•本尼迪克特解釋說：“Costco穩(wěn)步提升客流量的能力是關(guān)鍵的制勝因素。”

　　最低薪資標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者

　　在漲薪方面，沃爾瑪和塔吉特才剛剛起步，而Costco多年來一直是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。在Costco，員工時(shí)薪是11.5美元起，平均時(shí)薪是22美元，在行業(yè)中可謂是無出其右。公司首席執(zhí)行官克雷格•杰林內(nèi)克表示，從長(zhǎng)期來看，降低人員流動(dòng)率并充分發(fā)揮員工的生產(chǎn)力更有利于提升盈利水平。

　　放棄美國(guó)運(yùn)通，轉(zhuǎn)投Visa

　　2016年初，Costco的信用卡業(yè)務(wù)將與Visa合作，也為公司與美國(guó)運(yùn)通之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系畫上句號(hào)。盡管Costco對(duì)此事閉口不言，但分析師們表示，這一變化將降低Costco和持卡用戶的成本，也是公司幫助顧客省錢的另一種方式。雖然這一變動(dòng)不大可能對(duì)會(huì)員造成巨大影響，但Telsey Advisory Group預(yù)計(jì)，Costco可能會(huì)在2016年底或2017年上調(diào)會(huì)員費(fèi)。