新企業面對行業強勢企業如何競爭

 

    因為不少創業者，往往模仿行業內領導者的產品、服務、運營模式，在價格上采取低價策略進入市場，以期能以物美價廉的方式吸引到客戶。就像家紡龍頭企業——羅萊家紡，眾多的競爭對手甚至連選擇印刷品印制公司都選擇羅萊物色的供應商，但是結果呢，絕大部分模仿企業業績遠不如羅萊。這里我要告訴各位正在創業以及打算創業的各位朋友：

 

    創業不是仿業，創新才是出路，創業是創造一個新的事業，創業就是要不走尋常路！

 

    山寨和模仿在剛開始創業階段是需要的，但是你忽視了以下的問題：

 

    模仿無比較優勢：行業優勝者已經獲得了先發優勢和競爭優勢，亦步亦趨跟在更在老大后面，在強者擅長的領域，想法和做法都雷同，最多喝點湯。

 

    行業最終發展雙寡頭：經濟學早就證明一個行業最終會向壟斷發展，而大部分企業都會成為“炮灰”，如中國的家電行業從80年代末的2萬多家，到現在的1000多家，而形成行業影響力如海爾、美的、長虹等不超過7家。如果你在行業的最終命運是做炮灰，現在山寨賺點小錢沒問題，如果你想進入行業前三甲，有肉吃，進入前10名發展下去的話，模仿就不是長久之計。

 

    消費者注意力有限：現代認知 心理學 已經表明，人的大腦只對新奇的東西表示興趣。拒絕重復和無聊，如果你的企業也是和其他競爭對手做法雷同，那么對消費者而言并沒有帶來什么價值，還是習慣性消費購買已經知名的品牌。同時現在已經進入到眼球經濟，7秒鐘決定是否購買，沒有鮮明的形象，消費者沒有產生購買的神經沖動，你只是模仿對手的包裝和品牌形象，只能被認為是山寨貨，無法進入主流市場。

 

    成功者之所以成功，是由于根據當時市場環境，采用了適當的 營銷 策略餓 商業模式 取得的，現在僅僅模仿其表面的一些的行為，而脫離了當時的環境和情境，不考慮當下自身的具體狀況，只能是邯鄲學步，正所謂年年都有企業學海爾，但是海爾永遠無法被超越，也沒有因為誰學海爾而獲得更大的發展，一切都要從具體環境和背景來因地制宜的來運作，時過境遷，再做過去的一些過去的成功經驗來解決未來的問題，往往沒有效果。

 

    找到你創業的利基點和差異點在哪里？

 

    我們知道臺灣首富王永慶的故事，當初創業時做的是賣大米的的小生意，別人的做法往往是開個米鋪坐等客戶上門，而王永慶卻能主動去各家各戶推銷大米，顧客可以享受便利，不用抗著大米回家，在家就能吃到送來的剛剛磨好出殼的大米；其他人在大米中摻雜石子，以次充好，王永慶卻把大米本來就含有的一些灰塵篩出來，而且也不加高價格，讓顧客馬上感覺不同，物超所值；更為難得的是，王永慶可以根據每家人口多少，自動算出哪天大米吃完了，然后在那天把大米主動送過去，讓顧客感到貼心；更為難能可貴的是，有的顧客經濟不太好，王永慶可以賒賬，到顧客放薪水的那一天再來收米錢，超越顧客期待，感動顧客，從而從一家小米鋪發展成為臺灣地區首屈一指的大富豪。

 

    賣大米這樣不起眼的小生意，不但沒有模仿競爭對手，而且在便利、品質、價格、服務、賬期等方面被王永慶做成了大買賣，進而完成了原始積累，帶來了良好的商譽和口碑，最終成為世界公認的“塑膠大王”。我們每一位創業者可以想想自己所在的領域，真的沒有可以超越競爭對手，贏得客戶信賴和喜愛的地方了嗎？

 

    商業本質就是價值交換，交換的本質就在于創造與眾不同的價值，換句話說就是營銷上經常提到的差異化，什么是差異化就是塑造：產品差、服務差、價格差、觀念差、管理差、地域差、時間差、文化差等方面的差異。舉個例子，你家附近的銀行是周六周日都上班嗎？在目前持續的金融危機窘境下，美國股市上卻有一只牛股能保持連年高速增長，這就是：美國的商業銀行(Commerce Bank)，一家周六、周日也開業的銀行，傳統的銀行周一到周五，營業時間一天8小時，從上午9點到下午5點。

 

    這家銀行卻與眾不同，一般其各營業部平常的營業時間為早上7點30分至晚上8點，周末則幾乎全天營業。這樣大大方便了個人用戶和繼續到銀行辦理業務的公司企業。因為這家銀行的定位不是做一家高高在上的金融機構，還是要做一家貼近百姓生活的“金融便利店”。該行總裁兼CEO弗農•希爾對此表示：商業銀行所在的不是金融業，而是 零售 業，它的業務模式是圍繞著如何成為一家零售業巨頭。

 

    另外，該銀行還為客戶提供了周到的人性化服務。為了保住客戶儲存硬幣，商業銀行安裝了專門的硬幣點鈔機，顧客只需把硬幣放進去，機器便會吐出一張清單，顯示硬幣的金額。拿著這張單，顧客就能從出納員那里領取相應金額的整鈔。2009年，商業銀行共提供了75萬起此類服務，涉及金額7170萬美元！

 

    由于定位和做法完全不同，該行是美國增長最快的銀行之一。去年，其營業收入增長34%，利潤增長29%。這一業績也使其控股公司——商業銀行公司(Commerce Bancorp)成為華爾街的寵兒。從1999年至2000年，商業銀行股票的收益率高達2048%。

 

    簡而言之，低端大米和高端金融都可以找到差異點，你的差異點在哪里？商戰是極其殘酷的，只有在戰爭中學習戰爭，摸索經驗，采用毛澤東的戰略思想：你打你的，我打我的，不受制于人，不跟隨與人，走出自己的路。

 

    看到以上的觀點和案例，結合自己的經驗和行業特點，現在請思考一下：你創業的和對手有什么不同，真正能夠市場和客戶帶來什么樣的價值？請羅列三點關鍵價值：

 

    第一：

 

    第二：

 

    第三：

 

    圍繞這三點，你現在可以調整的策略和行動是什么？

 

    行動一：

 

    行動二：

 

    行動三：

 

    現在行動，讓自己的創業之路更加穩健，規避競爭，獲得更快的業績增長！