蘇寧家電營(yíng)銷策劃過程簡(jiǎn)析

　　一、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

　　1、家電銷售業(yè)在濟(jì)南地區(qū)的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場(chǎng)體驗(yàn)，品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購(gòu)買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三聯(lián)在濟(jì)南根深蒂固，有很大一批忠實(shí)的購(gòu)買者。而國(guó)美的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略在濟(jì)南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟(jì)南的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于三聯(lián)和國(guó)美，蘇寧在濟(jì)南的優(yōu)勢(shì)不很明顯，但蘇寧與家電生產(chǎn)廠商的關(guān)系是融洽的，進(jìn)貨渠道比較暢通，而且其在全國(guó)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯，因此要占據(jù)濟(jì)南市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)者，其次要?jiǎng)e出心裁，走邊緣化競(jìng)爭(zhēng)路線，以低成本獲取可觀的利潤(rùn)，找對(duì)銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng)，打動(dòng)山東消費(fèi)群體，加強(qiáng)與山東消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通，提升蘇寧家電在山東地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)手段

　　1)價(jià)格戰(zhàn)

　　2)促銷活動(dòng)細(xì)致化，集約化，成效化

　　3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個(gè)性化售后服務(wù)

　　4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)

　　5)購(gòu)買蘇寧家電的附加值享受

二、消費(fèi)者分析

　　1、消費(fèi)者年齡及消費(fèi)行為分析

　　青少年的消費(fèi)主要集中在MP3、隨身聽、電子詞典、CD機(jī)等小家電的消費(fèi)上，是一種追求時(shí)尚、前衛(wèi)和浪漫的感性消費(fèi)

　　中青年的消費(fèi)主要集中在洗衣機(jī)、電冰箱、空調(diào)、電視、電飯煲、熱水器、電腦等大型家電上，是一種追求安全、實(shí)用、耐用的理性消費(fèi)

　　中老年的消費(fèi)大都集中在按摩器等保健電器上，要求產(chǎn)品的便捷、安全，對(duì)售后服務(wù)要求較高，是一種相對(duì)保守的消費(fèi)。

　　還有一些商品年齡差異化比較模糊，像手機(jī)等。

　　2、性別分析

　　手機(jī)等小家電體現(xiàn)性別差異，女性偏好冰箱、洗衣機(jī)、小廚寶、吸塵器等家務(wù)型的家電。其他家電性別差異不是很明顯。

　　綜合來看，家電促銷還是以青少年和中青年為主要消費(fèi)對(duì)象，在產(chǎn)品銷售上以大型家電和普及率較高的手機(jī)為主打，小家電的市場(chǎng)開發(fā)和推

　　廣也不容忽視，而且要不斷完善小家電的銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)。通過對(duì)消費(fèi)者的研究，可以暫定蘇寧家電促銷運(yùn)動(dòng)的定位是時(shí)尚、動(dòng)感、浪漫、前衛(wèi)，運(yùn)動(dòng)形式要大膽、活潑、別出心裁，要符合青少年和中青年這些消費(fèi)群體的消費(fèi)心理。

　　推出具有殺傷力和號(hào)召力的一系列促銷活動(dòng)，提升蘇寧在濟(jì)南地區(qū)的品牌形象和品牌影響力

　　運(yùn)動(dòng)主題的幾種方案：

　　1 、與國(guó)美的家電運(yùn)動(dòng)會(huì)相對(duì)應(yīng)，開展一個(gè)家電音樂會(huì)，主題為：蘇寧，家電音樂盛典

　　中國(guó)古典音樂專場(chǎng)：(價(jià)格+情感)

　　《高山流水》——價(jià)格直降，知音不再難尋

　　《平沙落雁》——落下的不僅僅是雁，還有價(jià)格，或許還有餡餅……

　　《陽(yáng)春白雪》——不僅僅是達(dá)官貴人才能欣賞的音樂

　　《十面埋伏》——打的就是價(jià)格伏擊戰(zhàn)

　　《梁祝》——比兩只蝴蝶更早的愛情故事，值得典藏，值得回憶

　　世界名曲專場(chǎng)：(服務(wù)+情感)

　　《命運(yùn)交響曲》——痛下價(jià)格殺手，激情絕對(duì)難忘

　　《莫扎特小夜曲》——即使不購(gòu)物，在蘇寧勝似閑庭信步

　　《天鵝湖》——在蘇寧遭遇一場(chǎng)愛情

　　《藍(lán)色多瑙河》——邂逅在護(hù)城河畔 ，泉水作證

　　《流星雨》——在蘇寧購(gòu)物總有意想不到的好運(yùn)

　　《童話》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙變成了王子，你找到了一款做夢(mèng)都想擁有的手機(jī)

　　《老鼠愛大米》——愛是唯一，老鼠選擇了大米，我選擇了蘇寧家電

　　《太委屈》——討厭逛街的老公狂喜歡 逛蘇寧家電

　　《執(zhí)迷不悔》——像迷戀服裝店一樣迷戀蘇寧家電的老婆

　　2、走環(huán)保型路線，與當(dāng)前的家居裝修相結(jié)合，主題為: 陽(yáng)光蘇寧，凈化您的生存空間/ 陽(yáng)光蘇寧，改善您的生活環(huán)境

　　3、作泉水文章，拉近與濟(jì)南市民的距離，迎合濟(jì)南市民愛泉，以泉為榮的心理。

　　可以搞幾個(gè)系列活動(dòng)：清泉石上流，趵突泉?jiǎng)倬埃骱爼渲槿峡戳然顒?dòng)，挖掘老濟(jì)南的文化底蘊(yùn)。

　　蘇寧與您共享清泉石上流

　　購(gòu)物蘇寧的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(獨(dú)領(lǐng)行標(biāo)，駕馭天下)

　　購(gòu)物環(huán)境好

　　產(chǎn)品質(zhì)量有保證

　　售后服務(wù)有保證(走進(jìn)蘇寧，享受陽(yáng)光服務(wù))

　　蘇寧空調(diào)選購(gòu)全攻略

　　目前想到的幾個(gè)點(diǎn):

　　蘇寧家電音樂會(huì)盛典

　　蘇寧與健康、環(huán)保

　　蘇寧與濟(jì)南的親和度

　　蘇寧在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度【世界營(yíng)銷評(píng)論mkt.icxo.com】