漫咖啡的“詭計”：同樣一句話，這樣說更容易讓顧客頻頻上門

因為它一不小心玩弄了人的心理——

由在漫咖啡點單說起——

假設有一天，你約了朋友喝咖啡。點單付賬之后，咖啡師遞給你一張積點卡，說每買一杯咖啡就能集一枚印章。攢齊十枚印章之后，就可以免費換一杯。

你接過卡片，發現她已經在上面給你蓋了兩個章——你已經朝著那杯免費咖啡進發了。

^{▲尤其第一次得到較多的印章，心理感覺離免費的那杯更近了}

你取得的進展可以用兩種方式描述：你已經走完了20%的路，或者你還有80%的路要走。哪個說法更能激勵你完成任務？

說服科學專家古敏中（Minjung Koo）和艾萊特 菲什巴克（Ayelet Fishback）認為，要是把注意力的重點變一變，人們完成任務的干勁兒就會變得更強。

他們假設，在任務剛開始的時候，與其把關注重點放在尚未完成的、比例較大的部分，不如把重點放在已經完成的、比例較小的部分，因為這樣做會讓人勁頭兒更足。

猜想：集中注意在較小的部分，更有干勁？

為了測試這個猜想，古敏中和菲什巴克設計了一系列精彩的實驗，其中一個選在了一家人氣很旺的壽司店。

在4個月的時間里，900名該店的常客參與了一個忠誠客戶獎勵計劃：午餐期間來店消費十次，就可獲贈一次免費午餐。

“進度累積組”：一半顧客拿到的是空白卡片，他們獲知，每吃一次午飯，就可以加蓋一枚壽司形狀的印花。由于每次消費蓋一個章，顧客的注意力就被引導到了累積的進展上。

“剩余任務組”：另一半顧客拿到的卡片上，10個壽司形狀的印花已經蓋好了。每來店吃一次午餐，店員就用打孔機打掉一個印章。因此，這批顧客關注的是距離那頓免費午餐還剩余多少沒完成。

說到此時，我們需要強調一個事實：請一群朋友或同事們來吃飯的顧客可以得到多枚印花（或是在卡上多打幾個孔），這意味著他們取得了顯著的進展。

分析結果之后，研究人員發現：如果顧客最初取得的進展較小，即獨自吃飯或請客人數很少，那么“進度累積組”的人更有可能再次回到餐館消費。

如果顧客最初取得的進展很大，那么情況就反過來了，“剩余任務組”的顧客更愿意回來。

“小數字”神奇在何處？

這是因為，在這兩種情況下，當顧客的注意力焦點被引導到較小的數字上時，完成目標的積極性更高——

無論這個較小的數字指的是已經取得的進展（通往免費午餐的路，你已經走完了30%），還是剩下的任務（你還有30%的路要走）。

^{▲就像爬樓梯，剛開始想的是已經完成幾階了，到最后眼里只有還剩的幾階，達到激勵的作用}

其中一個原因是，在執行任務的早期，盯著小數字能夠喚起人們盡可能高效做事的欲望。

從完成了20%進步到40%，這相當于進展翻了倍，行動看起來非常高效。相比之下，如果進度從60%增加到80%，同樣都是20%的增量，但感覺上不過是已完成任務的四分之一。

激勵的秘訣：關注“小數字”

因此，當管理者想要激勵員工積極實現銷售或績效目標的時候，應該針對大家已經取得的成績給出反饋，借此來保持最初的沖勁兒。

比如，“新季度剛開始一周，大家就已經完成了季度目標的15%”，而不是“咱們頭一個星期干得不錯，現在還有85%的任務有待完成。”

常常坐飛機的旅客收到的通知單上，應當標出顧客已經積攢了多少歷程，一旦里程數過半之后，通知單上就應該強調還差多少里程就可以享受升艙服務。

咖啡師應當在給顧客蓋章時告訴客戶，他們已經積攢了幾個印花，或是還差幾個印花就可以兌換免費飲品了。

“你離完成目標只有20%了”會比“你已經完成了80%”更能受到鼓舞。

“小數字假說”建議我們，無論顧客處于路程的哪個階段，反饋的重點應該始終放在較小的數字上——無論這個數字指的是已經取得的進展，還是有待完成的任務。