然而汽車經(jīng)銷商和一些汽車廠商大力反對(duì)特斯拉的銷售模式，并且成功說(shuō)服幾個(gè)州禁止汽車生產(chǎn)商直接將汽車銷售給顧客。因此，在德克薩斯州等幾個(gè)州，特斯拉雖然建立了展廳，讓消費(fèi)者可以到店了解車型，但消費(fèi)者卻不能直接從展廳購(gòu)買車輛。
近年來(lái)，特斯拉斥巨資在全球各地建立了一批自家品牌的門店。然而特斯拉為什么堅(jiān)持不通過(guò)傳統(tǒng)的獨(dú)立經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售旗下車型呢？
特斯拉公司總顧問(wèn)托德· 瑪倫日前向美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)詳細(xì)解釋了為什么該公司要自行銷售汽車。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的意見(jiàn)是，各州不應(yīng)禁止汽車直銷。
對(duì)于特斯拉為什么要以這種全新的方式銷售汽車，瑪倫給出了如下幾個(gè)原因：
1. 離消費(fèi)者近些、更近一些
瑪倫指出，傳統(tǒng)的獨(dú)立經(jīng)銷商門店通常建在離市區(qū)較遠(yuǎn)的大片空地上。相比之下，特斯拉的門店一般建在人流密集區(qū)域，比如大型商場(chǎng)或市中心。另外，特斯拉的門店往往面積更小，更親近顧客。
瑪倫稱，這是因?yàn)樘厮估臐撛谟脩粜枰私馓厮估碗妱?dòng)汽車。電動(dòng)汽車是一項(xiàng)新技術(shù)，因此特斯拉的門店既要成為潛在用戶的“教育中心”，還必須有方便的地理位置。蘋果建立自家品牌專門店時(shí)，喬布斯也宣揚(yáng)過(guò)類似的“教育消費(fèi)者”論調(diào)。
2. 特斯拉可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存
傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商非常重視庫(kù)存。一批車輛運(yùn)到經(jīng)銷商門店后，他們就要想方設(shè)法盡快將它們賣出去。但特斯拉車型的生產(chǎn)和銷售都采取了完全不同的方式。很多時(shí)候，客戶會(huì)對(duì)他們的車子進(jìn)行定制，比如自行挑選車漆顏色和配件。由于去年特斯拉的出貨量達(dá)到了5萬(wàn)輛，很多車主通常要等幾個(gè)月才能提到心儀的愛(ài)車。
3. 這是一個(gè)培訓(xùn)消費(fèi)者的過(guò)程
瑪倫表示，很多消費(fèi)者到傳統(tǒng)經(jīng)銷商那里購(gòu)車是為了拿到最低的價(jià)格，而特斯拉的潛在車主來(lái)到特斯拉的門店則是為了了解這項(xiàng)技術(shù)。特斯拉的銷售代表往往要花幾個(gè)小時(shí)向顧客講解如何給汽車充電，政府為電動(dòng)車提供了哪些優(yōu)惠政策，以及充電和加油相比能節(jié)省多少費(fèi)用等等。而傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的銷售代表很可能不愿意花這么多時(shí)間幫助顧客了解特斯拉電動(dòng)汽車。
4. 商業(yè)模式不同
特斯拉的利潤(rùn)來(lái)自銷售電動(dòng)汽車，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤(rùn)更多來(lái)自銷售服務(wù)、汽車改裝和配件等。而相比傳統(tǒng)的燃油汽車，電動(dòng)汽車少了更換機(jī)油等服務(wù)需求，使得經(jīng)銷商在后續(xù)服務(wù)上無(wú)利可圖。
5. 特斯拉不會(huì)為廣告付費(fèi)
傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商靠汽車制造商來(lái)提供廣告資金，而特斯拉既不做傳統(tǒng)廣告，也不會(huì)讓另一家公司替它做廣告。這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式為什么不能和特斯拉兼容的另一個(gè)原因。
6. 經(jīng)銷商掙不到錢
最引人注目的原因，就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)銷售特斯拉的車型賺到錢。經(jīng)銷商必須要溢價(jià)銷售汽車才能賺到利潤(rùn)。但是消費(fèi)者如果想購(gòu)買特斯拉的話，只需要上網(wǎng)下單，或到臨近的一個(gè)州去購(gòu)買即可，不必支付額外的溢價(jià)。
7. 傳統(tǒng)汽車凈銷商存在利益沖突
特斯拉致力于用電動(dòng)汽車取代傳統(tǒng)的燃油動(dòng)力汽車，并且宣稱特斯拉電動(dòng)汽車要優(yōu)于燃油汽車。但經(jīng)銷商們銷售的絕大多數(shù)汽車都是燃油動(dòng)力的，他們當(dāng)然不會(huì)按照特斯拉的期望去盡心盡力地推廣電動(dòng)汽車了。
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