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      2015年11月26日    《V-MARKETING成功營銷》     
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    星巴克在店內(nèi)做了各種看似有意思的嘗試,但其實(shí)它背后的小心思,無非是為了讓你拿上咖啡就趕緊離開。

      剛剛在美國推出移動(dòng)下單支付不久,星巴克又在紐約進(jìn)行了一個(gè)新的嘗試——在紐約帝國大廈的一樓開了一個(gè)“后廚”,說它是后廚,是因?yàn)檫@里只負(fù)責(zé)制作咖啡、點(diǎn)心等,不接受消費(fèi)者進(jìn)店服務(wù),而且這還是一個(gè)只針對帝國大廈內(nèi)工作人員的后廚。從外面向里看,只有工作人員忙碌的身影,卻看不到消費(fèi)者悠閑地坐著閑聊。

      一直以來,業(yè)界都有一種說法,星巴克為了提高翻臺(tái)率,想盡了各種辦法把客人“趕出去”。例如,他們在店內(nèi)用并不舒適的木質(zhì)凳子取代了沙發(fā),把冷氣開得很足,燈光也是不太舒適的暗色,提供可以帶走的紙杯子,這一切都是給客人帶來各種不適,讓他們不愿在店里過久的停留。現(xiàn)在,它干脆不讓消費(fèi)者進(jìn)店了。

      這個(gè)新開的“后廚”,只有在帝國大廈內(nèi)工作的人,才可以通過大廈內(nèi)部的一個(gè)網(wǎng)站下單,無論你在大廈內(nèi)的哪個(gè)角落,咖啡師都會(huì)在30分鐘內(nèi)做好咖啡,并通過星巴克的“Green Apron Delivery”(綠色圍裙外賣)服務(wù),把咖啡送到消費(fèi)者當(dāng)前所在的位置。帝國大廈之外的人,目前還無福享受這項(xiàng)服務(wù)。

      星巴克表示,之所以選擇在這里,是因?yàn)檎麠澊髲B里有150間辦公室,大約有12000名員工在這里工作,客流量大,容易出現(xiàn)排長隊(duì)等待的情況。到目前為止,這只是星巴克的一個(gè)試點(diǎn),未來有可能推廣到人口密集的地區(qū)和商務(wù)中心。

      星巴克一直以來都被認(rèn)為是一個(gè)走在數(shù)字化和科技前沿的咖啡品牌,數(shù)字化、移動(dòng)支付一直是它在嘗試的方向,這個(gè)帝國大廈的試點(diǎn),也是它數(shù)字支付的一個(gè)嘗試,當(dāng)消費(fèi)者通過網(wǎng)站下單之后,咖啡師能夠準(zhǔn)確知道消費(fèi)者所在的位置,具體到哪間辦公室、哪個(gè)會(huì)議室,甚至是在會(huì)議室的哪個(gè)角落。通過地理位置信息,可以推算出咖啡送達(dá)的大致時(shí)間。

      這不是星巴克首次嘗試外賣服務(wù)。2015年下半年起,星巴克與外送服務(wù)公司Postmates合作,在西雅圖推出外賣服務(wù),消費(fèi)者通過一個(gè)App即可下單,然后由Postmates的外送人員將咖啡送到消費(fèi)者手上。

      為了減少消費(fèi)者在店里的停留時(shí)間,星巴克還分別于2014年11月和2015年3月在波蘭和太平洋西北地區(qū)推出移動(dòng)下單支付(Mobile Order&Pay),消費(fèi)者在去星巴克的路上,就可以先下單支付,等到了店里,咖啡就已經(jīng)做好,在那里等著他。今年,星巴克把移動(dòng)下單支付推廣到美國17個(gè)州的3400多家店內(nèi)。越來越多的消費(fèi)者再也無需在店里排著長隊(duì)等咖啡,星巴克也越來越像一個(gè)外賣窗口,正在逐漸縮小自己的營業(yè)空間,把客人“趕到”店外。

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    星巴克(Starbucks)是美國一家連鎖咖啡公司的名稱,1971年成立,是全球最大的咖啡連鎖店,其總部坐落美國華盛頓州西雅圖市。星巴克旗下零售產(chǎn)品包括30多款全球頂級(jí)的咖啡豆、手工制作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲 ……
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    隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
            邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
        一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
        按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
        兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
        看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對美好生活的夢想啊。” 

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