中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司學(xué)會(huì)的重要一課：饑餓營(yíng)銷

　　天花亂墜的廣告宣傳，尤其是獲得媒體的追蹤報(bào)道，是所有創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)。但一些中國(guó)企業(yè)正將“炒作式宣傳”提升到一個(gè)新的高度。

　　就以小牛電動(dòng)車公司為例。今年夏天開(kāi)始在中國(guó)大陸地區(qū)銷售面向上班族市場(chǎng)的電動(dòng)車時(shí)，這家公司采用了低價(jià)銷售策略和大膽的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，而這正是小米智能手機(jī)在中國(guó)一炮而紅的秘訣。

　　每個(gè)中國(guó)城市都有大量?jī)牲c(diǎn)一線的上班族，他們擠滿了各個(gè)十字路口，在川流不息的交通中伺機(jī)前行。盡管中國(guó)變得越來(lái)越富裕，但即便是在北京、上海、廣州等大城市，按照西方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，居民的生活依舊屬于貧困水平。北京居民的人均可支配收入僅為6600美元。因此，電動(dòng)車通常是一個(gè)家庭在智能手機(jī)之后最大宗的消費(fèi)品購(gòu)買開(kāi)支。

　　小牛電動(dòng)車徑直模仿了小米的營(yíng)銷手段。為降低成本而摒棄傳統(tǒng)的店面和廣告，這家公司用盡一切辦法大肆宣傳，營(yíng)造出一種供不應(yīng)求的假象。

　　在最低4000元人民幣（630美元）的價(jià)位上，小牛N1電動(dòng)車提供了令人心動(dòng)的性能，其中包括由博世制造的前后輪碟式剎車，50公里的最高時(shí)速，每次充滿電可跑80公里的鋰離子電池。相較之下，類似配置的頂級(jí)電動(dòng)車雅馬哈Metis GTS，需要在門店內(nèi)通過(guò)一番討價(jià)還價(jià)才能以7000元人民幣（1100美元）購(gòu)得。

　　不過(guò)事情沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。就像故意削減手機(jī)供應(yīng)量，以減小存貨損失、制造噱頭的小米一樣，小牛電動(dòng)只是小批次地銷售產(chǎn)品。

　　這款電動(dòng)車于今年6月首次上市。用戶需要登錄京東上一個(gè)類似Kickstarter眾籌活動(dòng)的頁(yè)面申請(qǐng)購(gòu)買——共有1.6萬(wàn)輛電動(dòng)車在售。只有當(dāng)該活動(dòng)募集到500萬(wàn)人民幣（79萬(wàn)美元），電動(dòng)車才會(huì)開(kāi)始銷售。

　　當(dāng)然，這個(gè)活動(dòng)成功了。

　　直到三個(gè)月之后，第二批5000輛電動(dòng)車才開(kāi)售。這次小規(guī)模銷售只持續(xù)了1小時(shí)43分鐘。公司網(wǎng)站的標(biāo)題醒目地強(qiáng)調(diào)了這個(gè)記錄：1小時(shí)43分鐘。

　　類似Kickstarter的眾籌活動(dòng)讓中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司營(yíng)造出供不應(yīng)求的火爆假象。傳統(tǒng)電動(dòng)車的售價(jià)中有三分之一被低效的銷售途徑拿走——從銷售人員到倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存再到零售商。小牛成功地在一個(gè)成熟行業(yè)中開(kāi)辟出一片新天地，為自己贏得了一些聲譽(yù)，但恐怕只有理念相同的營(yíng)銷商才會(huì)贊賞這種銷售方式吧。