營銷經理人的鍛造升華術

　　一些年輕的朋友通過案例文章和網站介紹，給我們發(fā)來郵件，強烈希望加入雙劍破局策劃機構學習營銷。并力陳自己具有營銷潛質，自己經常會有很多想法和創(chuàng)意，只是現在的工作單位不能讓他們得以施展才華，讓我們無論如何給他們提供機會。　　

　　我一般的答復是：“謝謝你對鄙公司的認同！請你把你的優(yōu)勢，以及你將如何表現成績寫出一篇《XX并不等于技能》的文章》，我們賞識并聘用有真本事的員工！” 不少人會回復我：“這篇文章要如何寫？”收到這樣的郵件后，我一般不會再給他回復，而其中的很大一部份人就再也沒有消息了。

　　我所遇到的這些處在營銷職涯迷茫期的年輕人并非個別現象，10年前的我不也遭遇同樣境況嗎！因為品學兼優(yōu)，再加有一些自認為比較成功的社會實踐經歷，那時候我自認為自己是個“營銷人才”，畢業(yè)后找工作的意向單位都是些世界500在廈門的公司，臺資企業(yè)我都看不上。令我很意外的是，發(fā)出去幾十份簡歷，望眼欲穿兩個月，只有戴爾一家企業(yè)給我發(fā)來面試通知，遺憾的是120人的集體筆試，只有我一人是用中文作答，到外企工作自然和我無緣。這次失敗的面試經歷，讓我不得不重新審視自我。以后的8年時間，我都在自家企業(yè)的不同崗位就職，從銷售工程師、到銷售經理；從市場部經理到營銷總監(jiān)；最后到管理幾個億銷售規(guī)模的企業(yè)總經理，這期間在企業(yè)這所“實戰(zhàn)大學”中才算是對營銷有了比較全面的了解，但也不可避免遭遇成長瓶頸，因緣際會，我離開企業(yè)來到策劃公司“回爐鍛造”直到現在，十年營銷旅程，我總結出“理論與實踐，加上天賦和機會是一個營銷人成功的幾個要素，每個想成功的營銷人都需要具備這些條件，只是不同的營銷崗位需要的側重點不同罷了。”

　　掌握理論是前提

　　在中國可能超過99.99％的企業(yè)家和經理人并不了解真正的營銷，營銷既不是像有些人理解的就是推銷、銷售、廣告；也不會像有些“專家”說得那樣神乎其神、玄妙無比，對于非營銷專業(yè)，也沒有很多機會參加正規(guī)職業(yè)學習 的營銷愛好者來說，你們也不必懊惱，營銷專業(yè)出身只是獲得營銷理論與知識的途徑之一，除此之外，看書自學是個不錯的方式。建議你們從經典的營銷理論學起，畢竟市場營銷體系來自西方，中國的多數本土“營銷理論”更多的是中國的策劃人為了標新立異而杜撰出來的，在我看來，他們的“營銷理論”普遍不考慮市場經濟的市場特征，而只是為了銷售更多商品而換了個新鮮的說法。　　

　　讓我受益匪淺的《藍海戰(zhàn)略》，這本書中所倡導的理念、方法和工具對于我今天的營銷顧問工作起到非常大的幫助。廈門光合作用書屋在2005年底組織了一次讀者會，我發(fā)些有些資深營銷人把藍海理解為簡單的市場細分，或者是產品差異化，我發(fā)現這些人之所以在理解上出現偏差，主要是他們不了解市場經濟的特點，也不了解市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，更不了解紅海的游戲規(guī)則，他們認為發(fā)現了一個別人還沒有看到的市場就是藍海，其實那只是時間問題而已，而一個真正的藍海需要針對潛在的客戶去開發(fā)產品，需要給目標客戶帶來前所未有的獨到價值。盡管《藍海戰(zhàn)略》非常暢銷，遺憾的是，很多人知道了這個理念之后還是回到紅海思維，因為他們缺少健全的營銷理論體系，導致思維封閉和認識誤區(qū)，無法探尋在消費者的現有問題中尋找產品創(chuàng)新源泉的蹊徑，依然深陷廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的泥潭而不能自拔。　　

　　作為忙碌的職業(yè)人士，看書絕不是為了消遣，也不是娛樂，而是要真真正正學到東西，我自己的理念是看書不求多，關鍵是把它看懂。要找到有獨到思想的營銷書籍并非易事，每年市場上也就是3－5本而已，大多數營銷書籍都是名字唬人，內容東拼西湊，仔細一看并沒有什么獨到的見解。我個人在選營銷書籍方面有四個價值評判標準：首先是有道，道是普遍的規(guī)律，是總結概括出來的，有高度、有前瞻性、有深度，作者能夠把獨到的思想、價值和理念讓后來人可以遵循，這是我最在意的；其次是有料，豐富翔實的案例幫助讀者理解作者所提出的觀點；第三是有用，有一些現成的工具讓讀者在今后的工作中可以拿來就用，而不需要讀者自己去摸索，這樣就不會“跑偏”；最后是有趣，文筆流暢，語言生動讓讀者讀起來輕松，甚至覺得好玩。當然，任何一本書都不能做到十全十美，總之一點，一本好書是你能記住其中的一段（句）話，因為非常認同作者的思想，接下來就是按照這段話的意思去實踐，變成自己的主動行為，即人們常說的融化在血液里。

　　實踐技能是核心

　　做營銷工作不僅僅需要理論知識，也還需要技能，技能和理念同樣重要。光學營銷知識是學不會市場營銷的；但是如果沒有營銷方面的知識，也不會具備營銷的技能。我認為營銷80％不是學來的，而是做來的，因為這是一項手藝，而不是一個學問或知識。　　

　　技能唯有通過實踐才能獲得，僅從書本上看，從別人那里聽，或者從旁觀者的角度去觀察，去分析是不夠的，必須自己親自做過，才有切身體驗。因此技能只能在工作中去學習掌握，如果沒有一個好的工作環(huán)境，就沒有鍛煉、實踐的機會。　　

　　技能對一個營銷人員人來說是非常重要的，它包括完成本職工作的技能，技能的實現是在對市場、對用戶、對競爭、對產品、對技術了解的基礎上，參加實戰(zhàn)慢慢領會到的一種能力。企業(yè)為什么會經常出現“計劃趕不上變化快”的問題，就是因為做計劃時沒有考慮變化的因素才導致的，而市場營銷人員的價值就體現在你能不能預測未來的變化。在動態(tài)競爭的環(huán)境中，去預測，去判斷未來的市場會是什么樣，去分析未來的消費者的需求會是什么樣，未來市場上什么樣的產品可能會暢銷，未來企業(yè)應當進入什么領域等等。預見到未來之后，就可以提前動手把握機會，動手越早，時間越充裕，結果就是得心應手，如果一個企業(yè)在別人還沒有注意到某個市場機會的時候自己已經“上路”了，就能把握住“先機”，在未來的競爭中發(fā)揮先行者優(yōu)勢。　　

　　實踐技能還需要師傅手把手地教徒弟，如果沒有好上司或好師傅，就沒有人指導，再聰明的人，即使天賦很出色，知識很豐富，也只會紙上談兵，這個道理類似于運動員的培養(yǎng)，如果沒有出色的教練指導，僅靠自己的努力和天賦成功非常難，即使成功了，付出的代價也非常大。我非常有幸，曾經遇到了幾個好老師，他們都是中國營銷屆里最優(yōu)秀的、最頂級的人物。這些人很有思想，他們的言行舉止是我的榜樣，他們讓我學會了怎么去做一個優(yōu)秀的營銷人。如果你沒見識過出色的營銷專家，你很難成為出色的營銷人，因為你沒有機會去學習、去鍛煉。為了這一點，自己應該有意識地去接觸那些有名的營銷專家，偉大的人物接觸的越多，你成為優(yōu)秀人才的可能性才會越大。所以，要有一個好的導師。