一、 銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程
大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)是一個(gè)垂直清晰的過(guò)程（見(jiàn)下表），最好不要選擇“半路改行”的途徑。
| 崗位名稱
| 主要崗位職責(zé)
| 主要崗位技能
| 所需時(shí)間（年）
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| 理貨員/導(dǎo)購(gòu)員
| 商品陳列展示、店內(nèi)推廣、銷(xiāo)售與服務(wù)、與 零售 商營(yíng)業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。
| 產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)技能、理貨/導(dǎo)購(gòu)技能。
| 0.5－1
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| 銷(xiāo)售代表
| 客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與回款、渠道分銷(xiāo)、商品流向與價(jià)格管理、客情關(guān)系維護(hù)、信息反饋等。
| 產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、市場(chǎng)維護(hù)技能。
| 1－2
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| 城市或地區(qū)
銷(xiāo)售經(jīng)理
| 制定渠道計(jì)劃、指導(dǎo)與協(xié)助銷(xiāo)售代表完成客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；學(xué)習(xí) 與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍。
| 產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、渠道規(guī)劃技能、市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。
| 2－3
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| 省級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理
| 通過(guò)市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、人員學(xué)習(xí) 與管理，完成本省銷(xiāo)售目標(biāo)。
| 銷(xiāo)售計(jì)劃技能、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。
| 3－4
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| 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
| 參與總部銷(xiāo)售計(jì)劃和管理制度的制定、大區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃與 銷(xiāo)售管理 、對(duì)各省銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。
| 同上，要求更高。
| 3－4
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| 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理
| 制定全國(guó)銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)其執(zhí)行和修訂；同時(shí)參與與全國(guó) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 與 營(yíng)銷(xiāo)管理 制度的制定、執(zhí)行與修訂。
| 銷(xiāo)售計(jì)劃與管理技能、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理知識(shí)、大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。
| 3－5
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注：①在所需“主要崗位技能”上，隨著崗位的升遷，對(duì)銷(xiāo)售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是不同的；尤其到全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理階段，已經(jīng)要求具備一定的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)了，而不僅僅是只懂銷(xiāo)售；
②在“所需時(shí)間”上，因?yàn)楦鞴舅幍膬?nèi)外部環(huán)境不同（如生意規(guī)模、管轄的人數(shù)等），各人的悟性、努力和機(jī)遇不同，實(shí)際差異是比較大的。我們這里的描述是基于一個(gè)通常的情況。
二、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的成長(zhǎng)途徑主要有四條：一是產(chǎn)品經(jīng)理線，二是廣告促銷(xiāo)線，三是市場(chǎng)研究線，四是銷(xiāo)售管理線。但最正統(tǒng)、最捷徑的還是產(chǎn)品經(jīng)理線，其他三條途徑還要補(bǔ)充很多相關(guān)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
| 崗位名稱
| 主要崗位職責(zé)
| 主要崗位技能
| 所需時(shí)間（年）
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| 產(chǎn)品助理
| ① 及時(shí)收集產(chǎn)品的各方面信息，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理決策提供依據(jù)；
② 定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理提供最新市場(chǎng)信息；
③ 及時(shí)處理產(chǎn)品副理分配的各項(xiàng)文書(shū)工作；
④ 協(xié)助產(chǎn)品副理進(jìn)行促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。
| 1、市場(chǎng)與產(chǎn)品信息收集處理；
2、市場(chǎng)推廣知識(shí)與協(xié)調(diào)；
3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)知識(shí)與協(xié)調(diào)；
4、文書(shū)處理。
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1－2
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| 產(chǎn)品副理
| ①協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略；
②協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理有效的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作，共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；
③協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息，為產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員的決策提供依據(jù)；
④協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)的日常管理與決策；
⑤定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該產(chǎn)品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息；
⑥協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī)事件，維護(hù)產(chǎn)品的形象；
⑦協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理參與研發(fā)部門(mén)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作及新產(chǎn)品的 上市 推廣；
⑧協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃；
⑨協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理處理各種文書(shū)工作。
| 1、 以上①、②、③、④條均有更高要求；
2、 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
3、 小團(tuán)隊(duì)管理；
4、 比較好的內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)技能。
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2－3
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| 產(chǎn)品經(jīng)理
| ① 確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，特別是產(chǎn)品年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
② 有效地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作，共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃各項(xiàng)工作的實(shí)施；
③ 及時(shí)的收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息，為本人及相關(guān)人員的決策提供依據(jù)；
④ 與公司領(lǐng)導(dǎo)層共同確定產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)提出調(diào)整價(jià)格的建議及方案；
⑤ 與公司內(nèi)外廣告部門(mén)通力合作，以確保廣告質(zhì)量，并對(duì)廣告費(fèi)用的支出和傳播效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估；
⑥ 制定各時(shí)期的促銷(xiāo)目標(biāo)、方案與費(fèi)用，并對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估；
⑦ 定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋求各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該商品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息；
⑧ 參加與所負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)的各種會(huì)議，共同尋求問(wèn)題的解決方式；
⑨ 及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī)，維護(hù)產(chǎn)品形象；
⑩ 參與研發(fā)部門(mén)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的上市推廣；
11、進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃，與生活部門(mén)協(xié)調(diào)，降低生產(chǎn)成本并保證產(chǎn)品質(zhì)量；
12、以產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的角色，協(xié)助市場(chǎng)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)等部門(mén)間的關(guān)系。
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同上技能，要求更高
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3—4
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| 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
| ① 負(fù)責(zé)各大產(chǎn)品品類(lèi)和品牌的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施工作；
② 把關(guān)各大產(chǎn)品品類(lèi)和品牌的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施工作；
③ 重要事宜的橫向協(xié)調(diào)，并參與公司營(yíng)銷(xiāo)決策；
④ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作。
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同上技能，但對(duì)溝通、決策、管理和領(lǐng)導(dǎo)技能要求更高。
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3—5
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注：①對(duì)于產(chǎn)品品類(lèi)或品牌比較多的公司，在“產(chǎn)品經(jīng)理”與“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”之間可能還需要有一個(gè)“產(chǎn)品群經(jīng)理”崗位；
②因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)對(duì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 概念的理解比對(duì)銷(xiāo)售概念的理解要晚，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)功能的體現(xiàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)也較銷(xiāo)售部門(mén)功能體現(xiàn)和銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)要晚不少。