房地產DM使用總結

　　如何將傳單派發的效果發揮的淋漓盡致，主要是要重視傳單派發過程中的兩點：設計過程和派發過程?！　?/p>

　　把握好了這兩點，傳單就不會被拒接或接收后匆匆一瞥，繼而成為城市污染源、環衛工人打掃的老大難問題和廢品回收站磅秤上的?？?。　　　　

　　一、傳單的設計形式　　

　　通常來說傳單的設計形式可分為常規式或非常規式?！　?/p>

　　常規式的傳單尺寸為：16開（260 mmX184mm）；32開（184 mmX130mm）。選用紙張材質大多為120至200克銅版紙，也有使用快印的A4紙。　　

　　非常規式的傳單可根據項目的規劃設計特點、項目所在地的風土人情、派發區域的人群特征來進行各種別出心裁的創新，以達到從被動派發到主動索取的目的?！　?/p>

　　非常規的形式主要有名片式、扇子式、撲克牌式、節日賀卡式、小年歷式、優惠券式和VIP金卡式等。　　

　　常規式的形式大家相信見過較多在此不做贅述，分別就非常規的各種形式給大家舉曾操作過的案例以供參考?！　?/p>

　　1、名片式：　　

　　朋友所處公司在某南方一線大城市，開發一針對年輕白領階層的小戶型精裝修公寓，在營銷推廣中擬使用派發傳單的形式進行輔助宣傳，在溝通中建議其以名片大小格式剪裁采用活潑輕快的色調設計星座系列項目卡?！　?/p>

　　針對所開發的12種戶型分別以顏色和星座搭配設計，在內容上以時尚、簡潔、突顯項目個性、戶型特點為主?！　?/p>

　　通過在高檔寫字樓附近和以掃樓的形式大量派發，結果該傳單形式大受歡迎，不僅丟失率小還有不少主動索取的客戶，給項目帶去了不少的意向客戶?！?/p>

　　2、扇子式：　　

　　南方夏日炎熱酷暑難耐，北方客戶每到南方時總被大太陽烤得汗流浹背，這時傳單可以以結合地域的特點形式來進行設計和派發，從而更深受客戶的喜愛。

　　海南房地產市場主要特點是面向島外客戶群體，每年到海南旅游的北方游客，不僅給當地的旅游業帶來極大的發展，還紛紛的在沙幼水藍的大海灣畔安下冬季度假休閑的幸福家，不僅極大的帶動了房地產市場還拉動了整體的房價?！　?/p>

　　筆者在參觀朋友在三亞的一個項目的時候，看到北方客戶每汗流浹背的進入售樓部就靠近空調機位置吹風驅熱，手拿太陽帽不停的撲扇，不僅腦海中有了一個奇思妙想，馬上建議朋友針對項目靠海的地理優勢，設計出獨特的大海清涼系列的扇子式傳單。　　

　　通過在天涯海角、南山寺、鹿回頭公園、亞龍灣、三亞灣等主要旅游景點，針對游客和旅行團進行大量的派發，不僅受到游客們的歡迎，還給項目帶去大量的客源，實現了項目的在同一時期比周邊項目更好的銷售業績?！　?/p>

　　3、撲克牌式：　　

　　隨著斗地主和升級撲克游戲的玩家群體日益龐大，撲克牌也成了大家平時消遣休閑的主要娛樂工具。　　

　　撲克牌式的傳單即將項目的規劃設計、優勢特點、戶型設計、實景照片、物業服務和環境配套等圖文資料印刷在撲克牌的背面，通過平時的游戲消遣在不經意中使項目信息得到最大化的推廣，同時撲克牌式的傳單也易于在派發時接收和保存?！　?/p>

　　筆者一朋友在成都開發有項目，溝通中曾感嘆成都人安逸享受的生活慢節奏，平日喜好麻將撲克牌娛樂，筆者當即建議其大量印制一批撲克牌式傳單，免費贈送給各棋牌館茶室和在鬧市區免費派發?！　?/p>

　　他照此進行了設計并派員進行了派發，派發一個星期后興奮的來電告知筆者，此方法簡單成本低廉但行之有效，認購時客戶將售樓處擠得水泄不通，還排起了長龍。　　

　　4、節日賀卡式：　　

　　中國人好面子講人情，禮多人不怪，節日的問候祝福總是會讓人心里感到貼心和溫暖?！　?/p>

　　在傳統或現代的節假日，如春節、圣誕節和情人節等節慶日，印制賀卡式的傳單派發，不僅不被拒接排斥，還有利于增加接收者對公司和項目的好感度，軟化推銷的硬性特點，從而使接收者在不知不覺中拉近和推薦項目的距離，進而更好的接收項目宣傳的信息?！　?/p>

　　5、小年歷式：　　

　　將傳單設計成便于查詢的全年年歷，不僅實用性強，接收后保存時間長，而且在派發時不易受到拒絕，特別適合在過年前后派發使用，是種非常實用的傳單形式?！　?/p>

　　根據年歷版面的大小，設計以項目宣傳還是公司的品牌形象宣傳為主題的內容，宣傳的有效期在接收者的手中長達一年之久。　　

　　6、優惠券式：　　

　　此種傳單形式一般是在短期的促銷活動開展時使用較多，過多使用會影響項目宣傳的品質，給人以無人問津只好以優惠的形式銷售的感覺，所以在使用時要注意使用。　　

　　可根據促銷活動的特點，推出如“持單抵XXXX元房款”、“持單每平米送XXX元精裝修”和“持單享受贈送XX平米面積”等的優惠?！　?/p>

　　優惠券式傳單的特點是將優惠內容和聯系方式重點介紹突出，優惠內容應具有極強的鼓動性，使人閱后有占了大便宜想一探究竟甚至是購買的沖動，還應注意的是一定要標明活動的有效期限，以免給人誤會活動為長期進行，導致在活動結束后還出現客戶持單在售樓處理論是非的尷尬局面，最后別忘了注明一句“活動解釋權歸開發商所有”，看似簡單但其實可以化解很多不必要的糾纏或法律糾紛。　　

　　7、VIP金卡式：　　

　　此種形式出現較少，一般主要應用于高檔樓盤，派發目標人群范圍狹小，僅限在高爾夫球會、高尚群體俱樂部、游艇會或私人俱樂部派發使用，針對的也是高端的圈層。　　

　　由于其不易獲取性及數量的限制性，更突顯其彌足珍貴，建議由公司的中高層以上級別的領導在交際時贈送使用?！　?/p>

　　使用形式可為：沖抵購房費用、在社區會所服務消費和沖抵物業服務費用等?！　?/p>

　　制作形式以尊貴為主，盡量以金黃色調印制，同時印制VIP的編號，數量控制在9999張即四位數以內，切忌不要給人以可輕易隨手可得的感覺?！　?/p>

　　雖然從形式和功能上是VIP會員卡或金卡，但我還是將其歸為傳單的非常規式范疇，因為它的核心基本作用就是促進項目的銷售?！　?/p>

　　8、環保購物袋：

　　隨著購物塑料袋或紙袋的有償使用，環保型多次購物袋逐漸興起，不少的開發商也開始在袋面上做文章?！　?/p>

　　一般多見于中低端項目或以公司品牌形象宣傳，內容以文字為主?！　?/p>

　　宣傳項目的內容一般印制項目名稱、廣告語、地點 和聯系方式等，宣傳公司品牌形象內容一般印制公司或品牌名稱、企業文化語、聯系方式等?！　?/p>

　　由于環保購物袋為多次重復使用，在使用中難免有污漬，在顏色選用上建議避免白色、黃色等淺色調，可選用淡灰色或其他的企業顏色，如萬科的紅色、富力地產的藍色、綠地集團的綠色等。

　　傳統傳單的設計可謂大同小異，大部分公司都會對內容不以為然，覺得只要將項目的規劃設計、戶型設計、項目優勢、物業服務、周邊配套、實景照片、促銷信息等內容統統加進去即可，認為涵蓋的信息越全接收者了解得越多，那么傳單的效果也就達到了，事實上大部分的傳單也是這么設計的。

　　效果果真如預想的那么好嗎？涵蓋如此多的內容，接收者是否都會一一閱覽，都是接收者想要關注了解的嗎？他也許只會關注傳單的某一個信息點，而這個信息點就是其置業的重要原因，但傳單如果只是通篇羅列一大堆的信息點，勢必只是對每個信息點簡列而過，而不是加以豐富的拓展，肯定不能夠給接受者留下深刻的印象，閱后也會輕易的淹沒在眾多的傳單中。　　

　　二、傳單的設計內容　　

　　傳單的內容設計上應該區分是針對項目的特點還是針對派發的目標群體進行設計。　　

　　1、根據項目的特點來調整設計內容突顯項目的優勢特點　　

　　如旅游地產的旅游資源環境和度假休閑感覺、酒店式公寓的酒店式管理服務、商業地產的投資回報率、投資性地產的地段升值潛力、SOHO地產的居家辦公智能化、YOHO和BOBO地產的年輕時尚個性、MOMA地產的科技健康節能、教育文化地產的教育環境名校背景等。　　

　　項目特點的不同，在傳單上設計內容的重點也不同，所要表達的側重點自然也不同，一定要進行重點區分，而非全部囊括。　　

　　2、根據派發的目標群體特點和需求來設計　　

　　如退休群體的度假養老、年輕白領的簡約獨立、新婚夫婦的甜蜜溫馨、已婚夫婦的投資升值、高端群體的尊貴享受等?！　?/p>

　　群體的不同，關注點不同，傳單上所要表達的信息點也就不盡相同，達到的效果也就不同?！　?/p>

　　三、傳單的聯系方式　　

　　說到設計內容這里不免要提到一點就是聯系方式，聯系方式其實也不復雜，就是將項目的地點 、銷售熱線和網址加上即可，但不同使用需要留有不同的聯系方式?！　?/p>

　　如果在異地有分銷代理公司，需要將聯系方式換成分銷代理機構的聯系方式，以方便于分銷代理公司派發使用，成交時確認銷售業績。　　

　　如果招聘提成制的發單員派發宣傳單頁，應將聯系方式留空，讓發單員自行填寫聯系方式，以便客戶持單到售樓處后確認該發單員的業績。　　

　　四、派單人員的選擇　　

　　在精心打造好傳單的設計內容后，如何將其有效的遞送到接收者的手中，就需要有一批認真負責令行禁止的發單員了，只有在合適的時間合適的地點選擇合適的人做正確的事情，工作才能取得預計的效果，所以人員的選擇將決定整個傳單派發過程的成敗和執行實效?！　?/p>

　　派單員主要分為兩種性質的人員：提成制的派單員和臨時派單員?！　?/p>

　　提成制的派單員相當于外場銷售人員，薪資構成為低底薪加帶客獎勵加成交提成。帶客獎勵主要是依據派單員帶領客戶上門、客戶持印有該派單員聯系方式的傳單上門、客戶來電時談及通過印有該派單員聯系方式的傳單得知項目信息的形式予以確認，并進行獎勵，具體獎勵金額從1-5元/個不等。

　　臨時派單員主要是在項目的重大銷售節點、營銷活動進行期間和節假日時為派發大量傳單而招聘的派單員，薪資為無提成的日結制，金額從30-50元不等，可視具體情況進行提成獎勵?！　?/p>

　　無論哪種形式的派單員都需要經過相應的項目學習 后方能正式上崗，需要在派單活動開始前留有足夠的學習 考核時間，針對提成制的派單員學習 程度要比臨時性的派單員深入，力求全面掌握項目的基本情況，還應輔以房地產專業知識的學習 。　  

　　五、派單人員管理　　

　　選擇好派單員開展派單工作后，要在派單的全過程做好各項管理監督工作?！　?/p>

　　如不定時到各派發地點明察暗訪，看派單人員是否在派發地點以正確的派發方式針對目標群體派發傳單，以免出現偷懶懈怠放羊的情況，一旦發現有此情況絕不姑息，采取一次警告二次終止其派單工作結束合作關系?！　?/p>

　　派發傳單時要求派單員做到：主動熱情、百問不厭、樂于助人、為客戶著想、微笑不斷。　　

　　派單員每日 派發前到售樓部領取傳單，并于每日 派單結束后返回售樓處向銷售經理匯報當天的派單情況、客戶情況、業績確認、反饋選擇的時間和地點的派發效果，并就派單過程遇到的問題及時和銷售經理進行溝通以及時應對解決。　　

　　派單員派單時不能是機械的派單，還要針對不同的人群宣傳本樓盤的優勢，視實際的情況進行5秒、10秒、30秒的說辭推介，如介紹時間超過一分鐘則應引導客戶到售樓部，轉讓置業顧問接待介紹。若客戶沒時間去售樓部的，一定要把客戶的聯系方式記下，然后交給銷售經理分配給置業顧問給予跟蹤。若客戶不去銷售部也不留電話時，一定要把樓盤的優勢給客戶講清楚，最后要把銷售電話及自己的聯系方式留給客戶?！　?/p>

　　六、傳單的派發形式　　

　　傳單派發有多種形式，但是總結下來比較有效的有三種形式：針對人群派發、針對車型派發和出租車派發。還有和物業溝通進入各目標人群所在小區挨家挨戶派發，此種方式簡單易行，在此不做詳述?！　?/p>

　　1、針對人群　　

　　主要是面對面的將傳單派發到接收者手中，但是在派發前一定要根據項目的特點和針對的派發群體實現分眾派發，如高檔別墅傳單不能派發到年齡較小的人手中、大戶型傳單不能派發到年輕白領階層手中、小戶型傳單不能派發到一家三口手中等?！　?/p>

　　2、針對車輛派發　　

　　派發時首要注意的是欲派發的車輛一定要處于停止狀態非行駛狀態，以免發生交通事故造成人員傷亡。在從車窗開啟處直接投遞入車內時，注意不要投往乘客臉部方向，以免銳利的邊角將乘客臉部、手部、頸部皮膚劃傷，應將傳單1/3處伸入車窗然后豎直后向下放置，讓傳單自然落入車內，避免平行投遞?！　?/p>

　　派發時針對不同價位的項目產品給不同類型的車輛派發，一般來說中低價位的項目針對中檔車型、高端價位針對高檔車型。　　

　　中檔車型派發時選擇從駕駛員座位車窗開啟處直接投遞入車內，如車窗處于關閉狀態可將傳單卷起插在車門開啟處。　　

　　高檔車型派發時如果車內只有駕駛員，則選擇從駕駛員座位車窗開啟處直接投遞入車內，如車窗處于關閉狀態可將傳單卷起插在車門開啟處；如車輛內除駕駛員還有其他乘客（一般可判斷駕駛員為司機，乘客為領導），則選擇從乘客座位車窗開啟處直接投遞入車內，如車窗處于關閉狀態可將傳單卷起插在車門開啟處。

　　3、出租車派發　　

　　和出租車隊或個體出租車司機聯系，在出租車內的司機安全防護欄上加裝簡單的傳單架，通過乘客自由取閱已達到派發傳單的目的。　　

　　由于乘客在乘坐出租車前往目的地過程中有一段空閑時間，傳單的隨手取閱不僅能夠幫助其打發無聊的時光，還能夠詳盡的了解項目。　　

　　針對異地的乘客，還可以將司機發展成兼職的銷售人員，重點發展經常往來飛機場和火車站的出租車司機，簽訂相關的合作協議，實行帶客獎勵加銷售成交提成制合作，司機可以在行車過程中簡單的向乘客推薦項目，并根據乘客的意向帶往項目售樓部，由銷售經理計劃 置業顧問接待介紹，并由銷售經理確定司機的業績。　　

　　七、傳單的派發時間　　

　　傳單的派發時間一般可貫穿整個項目的營銷周期，但在項目的重大銷售節點、營銷活動和節假日時加大派發的力度，也可根據一個星期中每日 不同的人流性質在不同的位置加強派發，如周一和周五上下班人群較多，可在寫字樓、各小區的出入口、十字路口等位置重點派發。周六和周日休息消遣人群較多，可在公園、商場、超市、酒樓、娛樂場所等位置重點派發。　　

　　八、傳單的派發地點　　

　　傳單可根據項目的特點選擇不同的地點進行派發，主要地點有：當地社保中心、老干部活動中心、文化宮、大型展會展覽、公園、高爾夫球場、高檔會所俱樂部、文體娛樂場所、商場、超市、寫字樓、十字路口、小區的出入口、民政局、婚紗攝影店、花店、承辦婚宴酒席的酒樓等附近進行派發?！　?/p>

　　還可以根據針對的目標群體進行地點選擇派發，如退休群體選擇當地社保中心、老干部活動中心、文化宮、公園；年輕白領群體選擇寫字樓、商場、文體娛樂場所附近、；新婚夫婦選擇民政局、婚紗攝影店、花店、承辦婚宴酒席的酒樓附近；已婚夫婦選擇商場、超市、小區的出入口、高端群體選擇高檔商場、高檔小區、寫字樓、高爾夫球場、高檔會所俱樂部等。　　　　

　　傳單看似雖小成本不高，但是使用中卻內有乾坤大有學問，如何能將傳單的使用功效發揮得淋漓盡致，通過小小的傳單對營銷的推廣起到推波助瀾的效果，這是在派發傳單前需要考慮的重點問題。

　　如果不能很好的規劃好傳單的設計形式和派發過程，那么派發的效果勢必大打折扣，浪費了有限的人力物力和時間，從而質疑此營銷方式，倒不如不做?！　?/p>

　　筆者有一朋友在三線縣級市的項目，在附近有兩個同等規模和檔次的項目形成三國鼎立競爭的態勢下，采用戶外廣告牌為輔派發傳單為主的營銷方式，在短短的6個月時間內就實現了項目300多套公寓的售罄，當然還有其他的營銷策略在此不做詳細討論，但是傳單的有效應用對項目的順利銷售起到了決定性的作用，威力可見一斑?！　?/p>

　　對于傳單的使用，筆者在此就自己在操作過程中的的經驗體會與大家分享，不足之處望大家多多指教，希望大家利用好傳單這個利器，在營銷的推廣中披荊斬棘。