三種不同類型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)

 

    一、專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

 

    這是最符合團(tuán)隊(duì)定義的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，比如公司內(nèi)由銷售經(jīng)理、市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理、市場(chǎng)研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及 營(yíng)銷總監(jiān) （副總）等所組成的 營(yíng)銷管理 團(tuán)隊(duì)，如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理、文案專員、設(shè)計(jì)專員、信息專員以及市場(chǎng)總監(jiān)所組成的市場(chǎng)部專業(yè)團(tuán)隊(duì)。此類營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的顯著特點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)成員各有專長(zhǎng)，互補(bǔ)性很強(qiáng)，如果缺少其中的一員，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)效能等大打折扣。

 

    構(gòu)建專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)圍繞一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團(tuán)隊(duì)成員必須在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專長(zhǎng)，如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)經(jīng)理必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、策劃能力；市場(chǎng)研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn)，理性思維的個(gè)性特征。一個(gè)基本點(diǎn)是：專業(yè)務(wù)必互補(bǔ)，即強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的專長(zhǎng)各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點(diǎn)是：職權(quán)分明，應(yīng)該說(shuō)任何團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明，但筆者認(rèn)為，在該類型的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，尤其需要強(qiáng)調(diào)，職權(quán)分明使團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

 

    在管理制度相對(duì)完善的外企，特別強(qiáng)調(diào)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精神，各有專長(zhǎng)的“蘿卜”經(jīng)過(guò)有機(jī)的組合成為高效運(yùn)作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

 

    在許多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中，擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)的“大將”型團(tuán)隊(duì)成員很多，但“運(yùn)籌帷幄”的“謀士”型成員如市場(chǎng)企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營(yíng)銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營(yíng)銷大腦”，是市場(chǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等 營(yíng)銷戰(zhàn)略 層面的研究，短期內(nèi)可能無(wú)法立竿見(jiàn)影的影響銷售業(yè)績(jī)，但對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。

 

    在浙江某著名的食品公司，來(lái)自國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的 營(yíng)銷人才 濟(jì)濟(jì)，但遺憾的是，本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進(jìn)，雖然近年該公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但筆者堅(jiān)持認(rèn)為，沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒(méi)有增長(zhǎng)的引擎，該公司的未來(lái)發(fā)展堪憂。

 

    在一些保健品公司，則是因?yàn)槠髣澣瞬胚^(guò)多， 銷售管理 專才不足而降低了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能。筆者有三個(gè)朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應(yīng)該說(shuō)在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長(zhǎng)，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中缺少有豐富市場(chǎng)管理，網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專才。他們?cè)狭牟邉澞潮＝∑返?上市 推廣，但主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。

 

    專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的高效管理者，最好由具有銷售、市場(chǎng)企劃和管理經(jīng)驗(yàn)的“三合一”高級(jí)營(yíng)銷人才來(lái)?yè)?dān)任，但現(xiàn)實(shí)中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理者，在充分發(fā)揮個(gè)人專長(zhǎng)的同時(shí)，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營(yíng)銷總監(jiān)（副總）由銷售經(jīng)理或市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理晉升而來(lái)，在團(tuán)隊(duì)管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時(shí)，由銷售經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富企劃經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的助手；由市場(chǎng)企劃經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，則應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場(chǎng)部經(jīng)理的專才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。

 

    作為專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，在日常團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

 

    1、充分尊重專業(yè)。對(duì)專業(yè)的尊重本質(zhì)就是對(duì)專業(yè)人才價(jià)值的尊重，類似市場(chǎng)研究經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的專才，對(duì)他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時(shí)候比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更加有激勵(lì)作用，因?yàn)?ldquo;士為知己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識(shí)分子”的深層次價(jià)值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場(chǎng)決策應(yīng)該盡可能尊重并聽(tīng)取他們的專業(yè)意見(jiàn)。

 

    2、充分授權(quán)，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營(yíng)銷總監(jiān)等管理者本身具有較強(qiáng)的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術(shù)業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權(quán)，既是對(duì)他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時(shí)間，提高日常決策的效率。

 

    3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這是專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的意義，但現(xiàn)實(shí)中，由于理性或非理性的原因，用非所長(zhǎng)的例子比比皆是。對(duì)專業(yè)人才的專才產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，將專業(yè)人才用錯(cuò)了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團(tuán)隊(duì)的悲哀。一個(gè)擅長(zhǎng)銷售的專才就不要計(jì)劃 他在企劃的崗位上，一個(gè)專注于市場(chǎng)研究的人才就不要計(jì)劃 為媒介經(jīng)理。

 

    培養(yǎng)一個(gè)專才本不是企業(yè)必須承擔(dān)的職責(zé)，雖然社會(huì)學(xué)習(xí) 中強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的潛力無(wú)限，但是，學(xué)習(xí)受到時(shí)間、智力和財(cái)力的制約，很難立即轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，更重要的是拿來(lái)就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。

 

    該類型團(tuán)隊(duì)崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒(méi)有真本領(lǐng)，最好進(jìn)入該類型團(tuán)隊(duì)。充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，因才適用，用人所長(zhǎng)，這是專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的真正核心精要。

 

    4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。發(fā)揮專長(zhǎng)固然重要，更重要的是將各種專長(zhǎng)加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運(yùn)作的整臺(tái)“機(jī)器”。市場(chǎng)研究經(jīng)理的客觀數(shù)據(jù)是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品上市企劃的理性依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的策劃案是媒介經(jīng)理和推廣經(jīng)理選擇媒體和執(zhí)行活動(dòng)的奉行準(zhǔn)則。相反，如果各個(gè)專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團(tuán)隊(duì)運(yùn)行會(huì)陷入一片混亂之中。作為團(tuán)隊(duì)管理者，必須在日常行為管理，學(xué)習(xí) 考核等方方面面，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員合作的意識(shí)，要讓團(tuán)隊(duì)成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí) 應(yīng)多多開(kāi)展。

 

    就該類型團(tuán)隊(duì)的總體領(lǐng)導(dǎo)而言，建議該類型團(tuán)隊(duì)管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書(shū)，筆者認(rèn)為該書(shū)中的“選拔才干，界定結(jié)果，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，因才適用”的核心觀點(diǎn)尤其適用于該類型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理。

 

    二、相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

 

    這是行業(yè)分布和團(tuán)隊(duì)數(shù)量及人數(shù)最多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。至少80％的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的幾十個(gè)省區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，省區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的地區(qū)主管團(tuán)隊(duì)，在城市經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的KA業(yè)務(wù)、小店業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。該類型團(tuán)隊(duì)的共同特點(diǎn)有：1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢(shì)力范圍，業(yè)務(wù)領(lǐng)域受公司職責(zé)保護(hù)。