消費者要什么？--消費者動機的“5F”準則

弗洛伊德很難回答這個問題，“女人要什么？”而很多企業主對于另一個問題感到頭痛，“消費者要什么？” 
如果你無法理解消費者要什么，那你無法有效的出售你的產品和服務。如果你這么做了，那你就直奔做生意的主題了，就象我住在舊金山時老去的一家越南餐館，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大標語就行了：“新鮮，便宜，好極了。” 
你不肯能給消費者所有東西--即使你想這么做。作為一個商人，生活中有很多現實的約束—有得有失。。如果你要做高質量的活，那么你就要給員工負更高的薪水，用更貴的原材料。這樣，你就會好，但會很貴。如果你要計劃用低價將生意鋪開，那么你自己做的事情將讓你應接不暇，你就不可能很快的完成工作。你會便宜，但不快。 
每個成功的生意都有他的立足點—這是他在市場的位置。你該怎么樣向市場傳遞你的信息呢？ 
你不必直白如那家越南餐廳。盡管，“新鮮，便宜，好極了。”聽上去真的好極了。但是，請記住，有得必有失，“新鮮，便宜，好極了。”并不是總顯的吸引人。 
大多數營銷戰略都同意，消費者買的是好處，不是產品本身。換句話說，消費者更在意產品會如何影響他們的生活，而不是廠商怎么造出這些東西。無論你的商業過程多么的酷，你營銷信息的重點還是要告訴消費者，他們能得到的真實好處。 
告訴消費者什么樣的信息能激勵消費者購買呢？傳統的營銷專家認為是“4P”： 
1，產品（Product）。產品或者服務本身。 
2，價格（Price）。成本優勢。 
3，位置（Place）。地段的便利和裝飾。 
4，促銷（Promotion）。營銷活動的數量和種類。 
這里還遺漏了很多營銷要素。所以我提出了一個更寬廣的定義。在考慮如何描述你的產品和服務的時候，請把Rhonda的消費者動機“5F”牢記心中： 
1，功能（Functions）。產品和服務是如何滿足消費者具體需求的？它是否是消費者當前確實需要的東西？ 
2，財政（Finances）。這次交易是如何影響消費者全盤的財政狀況，不僅僅是產品或者服務的價格，還包括節省的費用和增加的生產率。 
3，自由（Freedom）。交易和使用產品和服務是如何的便利？如何為他們生活的其他方面節省更多的時間，更少的憂慮。 
4，感覺（Feelings）。產品和服務讓消費者對自身感覺如何？是如何影響或者涉及到他們的自身形象？他們是否喜歡和尊重銷售人員和公司？ 
5，未來（Future）。隨著時間的流逝，他們如何處理產品，服務和公司？你是否提供支持和服務？在未來幾年，產品和服務將如何影響他們的生活？他們是否因此對于未來有了更多的安全感？ 
毫無疑問，消費者希望在各方面都得到益處，所以要滿足消費者各個層次的需求。但是，問題在于，生意和生活一樣，有得有失，不可能得到所有東西。所以，請聚焦于那些你的產品和服務最出色的領域，這也是你最能激發消費者的地方--一以貫之。