營銷咨詢公司的三本賬

     營銷 咨詢公司，兩類人最多。一類是職業(yè)營銷人之路到頭了，在企業(yè)里難以找到前途，退而販賣經(jīng)驗，企圖走上實戰(zhàn)營銷的老路。另一類是內心熱愛營銷、希望傳遞專業(yè)價值的專業(yè)營銷人，以專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、事業(yè)雄心，縱橫于營銷咨詢的沙場，每一次沖鋒都是蓄謀已久，每一次收獲都是預先規(guī)劃的，每一次反省都是面向價值的。缺少基本營銷運作能力的企業(yè)，通常喜歡第一類人。基本營銷能力不差、戰(zhàn)略體系不暢的企業(yè)，傾向選擇第二類人。

    營銷咨詢公司，客戶企業(yè)和行業(yè)的市場預測拿手，投入產(chǎn)出的帳算的精明。可葉敦明發(fā)現(xiàn)：鮮有營銷咨詢公司老板能夠算清楚自己的經(jīng)營賬。固定資產(chǎn)投入少、經(jīng)營方向過于靈活、流動資金公私不分、合伙人機制形同虛設、專業(yè)與業(yè)務兩張皮、分配機制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心態(tài)，營銷咨詢公司的自身管理，一身是病。一個病人，治不好自己，能有懸壺濟世之舉嗎？

    任由股票漲跌，投資價值底線決定買入還是賣出；公司經(jīng)營盡管潮起潮落，賬面可以盈虧圓缺，帳，總是要算清楚的。夸張一點說，對自己孩子教育無能為力的家長，不配做教師。經(jīng)營不好營銷咨詢公司的人士，只能是腹有良謀無數(shù)、胸有甲兵萬千，臨事卻手足無措的軟蛋。算清楚自己的經(jīng)營帳，未必能算清楚客戶企業(yè)的經(jīng)營帳，正向力可能若影若無，可反向力總是如影相隨。

    第一筆賬：1/3*3=1/3

    三個比稿，贏了一家，耗去了寶貴的作業(yè)時間，荒廢了咨詢師應有的專業(yè)尊嚴，實際收益只相當于做了半家客戶。而且，拖著頻繁比稿的疲憊身軀，贏下來的客戶服務質量也會打折扣，斷單風險大增，最終利潤只相當于一家優(yōu)質客戶應有收益的1/3。

    比稿的咨詢項目，客戶企業(yè)不是在玩弄你，就是在懷疑你。葉敦明認為：營銷咨詢服務賣的是業(yè)績預期，若是客戶企業(yè)一開始就不相信你的解決能力，那這筆生意的前景就暗淡不堪。年輕人為什么對婚姻的態(tài)度冷淡了？主要原因在于對婚姻的預期不看好。沒有深度的認同，就不會有堅決的執(zhí)行，任何風浪都會打翻一葉扁舟的。

    客戶企業(yè)和營銷咨詢公司，應雙向選擇。預期價值，是最為重要的判斷標準。預期價值包括專業(yè)觀點、解決方式、團隊能力、對領軍人的認同。用對人，做對事，注定營銷咨詢服務是“因人謀事甚于因事謀人”。

    第二筆賬：-1=+3

    沒有客戶做，或者服務客戶的間隙期，全力以赴地進行服務總結與提煉、專業(yè)修為與精進，看上去不掙錢、只賠錢的投入，其實是在為客戶、為自己儲蓄大價值，兌現(xiàn)也就是眼前的事情，客戶開發(fā)的事情就免了，改用價值開發(fā)替代。

    營銷咨詢，是活的，不必仿照管理咨詢那樣拼命造模版。案例撰寫、文章發(fā)表、微博連載、專欄開設，這些最樸實的辦法，也許是最直接、最靠譜的持續(xù)發(fā)展之路。葉敦明覺得，營銷咨詢公司做的是專業(yè)化生意。專業(yè)化價值，在于解決客戶企業(yè)的核心問題。生意經(jīng)營，則在于算清專業(yè)化價值成長與公司業(yè)務成長的對應關系。

    營銷咨詢，人人能講，個個會吹。講的有條理的，邏輯能力在支撐；吹的有新意的，思維方式也許值得借鑒。

    第三筆帳：30、50、100萬元

    輕資產(chǎn)的營銷咨詢公司，人成為了最大的運營資本與經(jīng)營對象。從收入上看，一個營銷咨詢師，能帶團隊、擅做項目的，年收入起碼30萬元以上的屬于項目經(jīng)理級，50萬元的進入項目總監(jiān)級，100萬元以上的邁入項目群總監(jiān)或事業(yè)部總經(jīng)理級。葉敦明發(fā)現(xiàn)，收入，與個人、團隊的專業(yè)能力與運作價值密切相關，也是一個咨詢公司能否吸引高手、留住骨干的最質樸、最本質的辦法。專業(yè)能力長進、個人收入增加，應該是同步的，最次也得有一項。

    有些營銷咨詢公司，喜歡用“三低”型營銷咨詢師：低薪、低能、低企圖，以為這樣就能省錢，靠著幾個大師傅在前面吆喝，哄著三低隊員在后面忙活，哄的住客戶一時，又怎能不淹沒在營銷滾滾洪流中？

    營銷咨詢師要精挑細選，寧可選貴的，也不挑便宜的。客戶呢，則挑選最能產(chǎn)出咨詢價值的，不是給錢就上。當然，前提是客戶也愿意挑你，這與你的專業(yè)影響力、價值貢獻度等基礎面息息相關。葉敦明認為：價值做到了，傳播跟上了，專業(yè)做足了，人員給夠了，營銷咨詢公司的“總賬”也就清爽了。