診斷你的電話營銷團隊

    電話 營銷 :一種營銷方式,現(xiàn)在很多行業(yè)都在用,都在尋找突破口,如何讓電話營銷團隊再創(chuàng)新的輝煌業(yè)績.

    現(xiàn)在的電話營銷遇到的環(huán)境和五年前相比，激烈多了，關鍵客戶現(xiàn)在的拒絕率在加大，客戶的抗體免疫系統(tǒng)在提升；用很多理由拒絕電話營銷人員；江猛老師結合自己多年的營銷一線經(jīng)驗,和帶領團隊做營銷的感受,分享一下我們當下的電話營銷團隊如何實現(xiàn)新的突破:

    營銷業(yè)績突破一:營銷團隊的狀態(tài),勢,自信:

    電話營銷團隊每一個成員，就像我們過去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作氣，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士氣，電話營銷團隊何嘗不是？電話營銷團隊的狀態(tài)，勢頭，和自信程度對團隊的業(yè)績有非常大決定作用；

    舉例：我經(jīng)常見到這樣的團隊，剛開始見到這個團隊的時候，營銷人員很多，每個人都是精神煥發(fā)，真的像狼一樣；但是過了半年和一年，:再見到這個團隊時，人員少了很多，個個都是無精打采，沒有斗志，見面連聲招呼都不打了。

    癥結剖析：

    1：團隊的業(yè)績目標和現(xiàn)實有差距：

    剛開始我們團隊管理者都是雄赳赳氣昂昂，給團隊每一個人員樹立夢想，告訴他們我們這個行業(yè)的潛力以及我們公司的競爭力，把美好的遠景給大家描繪出來了；這時每個業(yè)務人員都是熱血沸騰，都在想象成功的喜悅，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完；

    一個月過去了，沒事，在鼓勵一下，大家還可以在堅持一下；

    兩個月過去了，還是沒有太大的進展，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上，有些人開始選擇放棄和逃避；

    三個月過去了，業(yè)績還是不太理想，江猛老師總結這些做電話營銷的人員都是年輕人，他們可是沒有太大的耐性等待啊！還有一點沒有業(yè)績他不認為是自己的問題，他會說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個行業(yè)（公司）看來是不適合我”，然后就去尋找下一個工作了。

    江猛老師給出營銷團隊管理者解決方案：

    A: 銷售 經(jīng)理要學會一些營銷目標制定的方法；營銷團隊目標的設定要遵循以下原則：

    1：明確的，具體的：營銷數(shù)字金額要具體，并且每一個人如何做的過程也要具體設定出來，兩邊才能質變。電話營銷有時完的就是數(shù)字游戲。

    2：可以量化，可以衡量：目標量化到每日 ，每周為階段來完成，而不是到月底了才感到緊張。

    3：可達成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性，但不能太大；就像我有一年剛過春節(jié)回到公司，我的領導開會讓我們定目標：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”，我們領導拍拍我的腦門說：“江猛同志，你是不是春節(jié)在家喝酒太多，現(xiàn)在沒有醒過來啊”！

    4：大小結合，長短結合：每個行業(yè)，每個領域都有一定市場變化，有時間市場好一些，有時間市場差一些，我們不要把目標平均分配。

    5：完成的時限：具體的時間具體的目標相對應，一步步達成。

    2：營銷團隊沒有標桿員工：

    就是營銷團隊中間每個人的業(yè)績都是平平，沒有特別出色的人員。大家都是你看看我，我看看你，沒有什么可比性，做的差的也不覺得自己做的差，因為做的好的就不是太好。

    江猛老師給出營銷團隊管理者樹立標桿員工解決方案：

     銷售管理 者一定要有嗅覺和觀察力，看看那些員工有可能最先冒泡，做的會不錯，找?guī)讉€標桿代表，給他更多的壓力和責任，讓他們快速成長，就是讓一部分先富起來的思路；

    這樣的人員有什么特征呢：

    《士兵突擊》許三多的典型形象，也代表很多銷售冠軍的縮影，看似不起眼，沒有大出息的人，到后來做得非常棒；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：

    自動、自發(fā)；目標明確；注意細節(jié)；為人誠信、負責任到底；樂于學習、求知；

    堅忍不拔——對工作投入；人際關系（團隊精神）良好；求勝欲望強烈；能積極，正面影響其他同事；心智模式是：我一定要做冠軍，一定要有出人頭地的信念支撐。

    有這些特征的人，同時這個人的人品一定要好，能站在公司的角度考慮問題的人，這樣的人作為重點的培養(yǎng)對象。

    結合上篇文章，總結分析帶領營銷團隊作戰(zhàn)的第二個突破點：

    營銷業(yè)績突破二:客戶管理：

    舉例：假如兩個人去釣魚，一個人選擇在選擇池塘時，經(jīng)過調研和考察里面有大魚；而第二個人，什么也沒考察，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下，第二個人調到大雨的機會就比第一個少，原因不言自明；

    我剛開始做業(yè)務的時候就是第二個人，后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說明他們在選擇客戶方面就比我有遠見，有靈敏度；所以業(yè)績就比我好。

    破解分析：

    因此我們營銷團隊的管理者一定要讓所有營銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質量高，哪些客戶及時你和他關系不管怎么好，就是不會消費我們的產(chǎn)品。

    客戶定位：結合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位，價位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關鍵,一定不要認為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

    案例分析：王永慶：臺灣著名的企業(yè)家、臺塑集團創(chuàng)辦人，被譽為臺灣的“經(jīng)營之神”。

    他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務。

    王永慶15歲的時候在臺南一個小鎮(zhèn)上的米店里做伙計，深受掌柜的喜歡，因為只要王永慶送過米的客戶都會成為米店的回頭客。