全員營(yíng)銷機(jī)制——企業(yè)造血發(fā)動(dòng)機(jī)

    企業(yè)具有兩面性，分別針對(duì)外部市場(chǎng)和內(nèi)部協(xié)作。雖然沒有絕對(duì)的劃分，但為了管理方便，依然可以劃分為 營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)與非營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其中不以營(yíng)銷為主要職責(zé)的人員主要是技術(shù)型的和提供后期保障的人員。

    一、背景：

    1、相對(duì)非營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要處理的事情比較多。

    從公關(guān)廣告到會(huì)議營(yíng)銷，從客戶開拓到客戶維護(hù)，從提案到應(yīng)對(duì)投訴，從簽約到催收應(yīng)收賬款，從直接客戶到渠道篩選與關(guān)系建立、從合作模式的切磋到合作關(guān)系的落地，等等。

    即使僅僅在會(huì)議營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行前期的策劃，會(huì)議資料的整理、設(shè)計(jì)與制作、資料的跟進(jìn)與效果評(píng)估等等；即使在媒體傳播的過程中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都要充分考慮預(yù)算制定與媒體檔期的計(jì)劃與計(jì)劃 ，媒體投放執(zhí)行、媒體投放相關(guān)圖片、文字與視頻等資料的設(shè)計(jì)、制作與歸檔管理等方面的事情。

    即使在投放之后，都未必會(huì)有立竿見影的效果；即使有效果，都需要有動(dòng)態(tài)調(diào)整的機(jī)制。即使在客戶從潛在的客戶成為簽約客戶，都會(huì)在合作執(zhí)行過程中有很多需要解決的問題，需要處理的危機(jī)，需要安撫的投訴，需要催促支付的應(yīng)收賬款，甚至?xí)邢鄳?yīng)的糾紛，給企業(yè)帶來潛在的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。

    2、相對(duì)非營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模相對(duì)比較少。

    在起步與成長(zhǎng)階段，很難支撐整個(gè)公司在房租水電、管理運(yùn)營(yíng)以及龐大的人員和財(cái)務(wù)支出，更不要說對(duì)未來形成沉淀與增值了。任何一個(gè)企業(yè)跟市場(chǎng)之間都有緊密的依存關(guān)系。

    平臺(tái)搭建與維護(hù)、后勤保障、協(xié)議執(zhí)行等等，工作職能與工作內(nèi)容相對(duì)單一，所占用的辦公場(chǎng)地、設(shè)備等都相對(duì)較多。這不是某家企業(yè)的特例，而是極為普遍現(xiàn)象。

    3、企業(yè)需要建立全員營(yíng)銷的機(jī)制，所有員工向外看。

    營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，更需要落實(shí)到細(xì)節(jié)，但更多的是看結(jié)果。

    所謂營(yíng)銷結(jié)果，不是做了多少宣傳，花了多少經(jīng)費(fèi)、見了多少客戶、有多少協(xié)作伙伴，甚至不是意向簽單客戶、不是協(xié)議金額，甚至不是已經(jīng)支付的款項(xiàng)，因?yàn)槿魏我稽c(diǎn)細(xì)微之處沒有照顧到，都可能給企業(yè)帶來難以彌補(bǔ)的損失，而那損失最終都會(huì)落到每個(gè)員工的頭上。

    只有樹立全員營(yíng)銷機(jī)制，才能讓每個(gè)員工都形成主人翁意識(shí)，不僅局限在本部門的利益和角度去考慮問題，形成并強(qiáng)化其全局觀念，更為深刻地意識(shí)到自身所處的環(huán)節(jié)，在企業(yè)整體流程之中，會(huì)有什么樣的重要性，并進(jìn)而產(chǎn)生更濃厚的職責(zé)感、榮譽(yù)感與敬業(yè)精神。

    每個(gè)人的營(yíng)銷意識(shí)不僅可以使得其在本職工作之中擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更可以讓其在行業(yè)的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸積累相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，讓自己的職業(yè)生涯成功的概率更高一些。

    4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，不僅關(guān)乎企業(yè)利益，更關(guān)乎每個(gè)員工個(gè)人利益。

    假如不能把內(nèi)部打通的話，那么就無法實(shí)現(xiàn)真正的協(xié)作。

當(dāng)營(yíng)銷和內(nèi)部支撐構(gòu)成脫節(jié)，就會(huì)在很大程度上在團(tuán)隊(duì)部門之間形成怨言，直接導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)耗，并給企業(yè)帶來嚴(yán)重的人員與資源浪費(fèi)，這種情況在 企業(yè)管理 實(shí)踐之中比比皆是。

    當(dāng)營(yíng)銷與非營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)明顯出現(xiàn)失衡的時(shí)候，非營(yíng)銷人員多了，難免會(huì)出現(xiàn)“等靠要”的被動(dòng)心態(tài)，工作的感覺相對(duì)枯燥，工作所形成的感悟與經(jīng)驗(yàn)相對(duì)閉塞。

    不管是誰的因素，假如企業(yè)內(nèi)部效率低下，企業(yè)的訂單難以滿足其生計(jì)的要求的時(shí)候，就會(huì)心生怨言，或者人浮于事、無中生有，甚至萌生去意，更有極端的，會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)，以賺取更高的利益。更主要的是，這會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部之間協(xié)調(diào)性差，增加彼此之間的質(zhì)疑、抱怨與不信任，會(huì)讓企業(yè)從內(nèi)部發(fā)生潰爛。

    全員營(yíng)銷機(jī)制，是企業(yè)管理制度與成長(zhǎng)基因中最為重要的組成部分，如此機(jī)制不僅可以讓高管與投資人擺脫人為的職責(zé)設(shè)定所帶來的困擾，擺脫在 市場(chǎng)營(yíng)銷 之中的不利狀況；同時(shí)也可以讓員工更充分利用自己的工作時(shí)間，更為高效地成長(zhǎng)；在中層之間增加彼此協(xié)調(diào)的機(jī)制，提高職能部門之間的換位思考與和諧共榮。

    任何一個(gè)企業(yè)都跟市場(chǎng)之間有緊密的依存關(guān)系，非營(yíng)銷職能的工作內(nèi)容相對(duì)單一，工作的感覺相對(duì)枯燥，工作所形成的感悟與經(jīng)驗(yàn)相對(duì)閉塞，更主要的是，假如效率低下，企業(yè)的訂單難以滿足其生計(jì)的要求的時(shí)候，就會(huì)心生怨言，或者人浮于事、無中生有，甚至萌生去意，更有極端的，會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)，以賺取更高的利益。

    假如不能把內(nèi)部打通，那么就無法實(shí)現(xiàn)真正的協(xié)作。當(dāng)營(yíng)銷和內(nèi)部支撐構(gòu)成脫節(jié)，就會(huì)在很大程度上在團(tuán)隊(duì)部門之間形成怨言，直接導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)耗，并給企業(yè)帶來嚴(yán)重的人員與資源浪費(fèi)，這種情況在企業(yè)管理實(shí)踐之中比比皆是。

    全員營(yíng)銷機(jī)制的導(dǎo)入有一些前提。首要的前提是明確各自的方向與目標(biāo)；其次是明確自己的工作職責(zé)，主要工作職責(zé)與輔助工作職責(zé)，第三是明確自己的領(lǐng)導(dǎo)、下屬與協(xié)作伙伴。

    當(dāng)企業(yè)難以承受外部兼職人員所帶來的財(cái)務(wù)壓力，或者覺得在整合外部資源的時(shí)候效果很難評(píng)估，讓自己的內(nèi)心比較迷茫的時(shí)候，內(nèi)部資源就是優(yōu)先整合的內(nèi)容。

    1、分清職責(zé)和工作方式：所謂全員營(yíng)銷并不是讓所有人都專心于對(duì)外營(yíng)銷，更不是讓所有人都跑出去拉業(yè)務(wù)，而是結(jié)合自身主要工作方式，“捎帶手”地去做營(yíng)銷與客戶管理之類的工作。

    比如電話營(yíng)銷、比如客戶服務(wù)、比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、比如撰寫與整理以營(yíng)銷傳播為目標(biāo)的相應(yīng)文案與軟文的素材，在客戶提案的方面，提供跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)以及客戶服務(wù)有關(guān)的思路與內(nèi)容，比如參與跟營(yíng)銷有關(guān)的內(nèi)部會(huì)議，就技術(shù)等相關(guān)事情，在客戶來公司訪問的時(shí)候，參與會(huì)面和討論。

    2、是雙重領(lǐng)導(dǎo)的問題：在企業(yè)內(nèi)部，不以營(yíng)銷為主要職責(zé)的人員（簡(jiǎn)稱非營(yíng)銷人員）都有自己的職責(zé)，都有自己的頂頭上司，既然營(yíng)銷是TA們的輔助工作，那么就必須在份內(nèi)工作完成的基礎(chǔ)上才去從事的工作，這就牽涉到時(shí)間管理的協(xié)調(diào)上。

    非營(yíng)銷人員的工作是可以遵循見縫插針的原則的，比如雙重領(lǐng)導(dǎo)之間約定，非營(yíng)銷人員，每個(gè)人每日 拿出2個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，來從事跟營(yíng)銷有關(guān)的工作。

那些工作內(nèi)容和跟進(jìn)由營(yíng)銷部門來進(jìn)行，主要職能的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)時(shí)間，并定期進(jìn)行相應(yīng)的工作匯總、分析與調(diào)整。

    3、是相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制問題：非營(yíng)銷人員所從事的與營(yíng)銷有關(guān)的工作，有些是直接帶來效益的，有些是為營(yíng)銷效益所提供的支撐與基礎(chǔ)，企業(yè)需要額外拿出相應(yīng)的資金對(duì)這種工作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟這些并不是TA們的主要工作職責(zé)。

    相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)分配與落實(shí)，在與營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分溝通的基礎(chǔ)上，由非營(yíng)銷人員的主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)執(zhí)行，其中直接帶來效益的（比如在介紹并做成業(yè)務(wù)方面起到關(guān)鍵作用的）給予大額度獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于那些為營(yíng)銷傳播提供支撐的提供基本獎(jiǎng)勵(lì)，還可以樹立相應(yīng)的協(xié)調(diào)模范與典型。這個(gè)制度化建設(shè)也是全員營(yíng)銷機(jī)制的核心。

    全員營(yíng)銷機(jī)制，是企業(yè)管理制度與成長(zhǎng)基因中最為重要的組成部分，如此機(jī)制不僅可以讓高管與投資人擺脫人為的職責(zé)設(shè)定所帶來的困擾，擺脫在市場(chǎng)營(yíng)銷之中的不利狀況；同時(shí)也可以讓員工更充分利用自己的工作時(shí)間，更為高效地成長(zhǎng)；在中層之間增加彼此協(xié)調(diào)的機(jī)制，提高職能部門之間的換位思考與和諧共榮。

    當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)明確了自身的職責(zé)，把自身的潛力充分發(fā)揮出來，善于整合外部的優(yōu)質(zhì)資源，也可以形成機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)的良性循環(huán)。