營銷與市場的距離＝企業與財富的距離

    朋友的企業是老總加上幾個老業務員組成的 銷售 團隊，用他的話說是“每個人都是老油條，做計劃和總結時每個人都是一套一套的”。出差都是跑出去維護下經銷商的關系吃吃喝喝玩玩，沒有一個人愿意深入到終端市場。年初，產品一車一車從公司倉庫拉往經銷商倉庫。年末，產品完好無損地從經銷商倉庫拉回公司倉庫。往年忙活一年還能掙些錢，但08年的遭遇卻讓他們不敢再往下想了。

    這樣的企業，08年大大小小不知道已倒閉了多少，但時至今日依然還有很多這樣的企業在市場上茍延殘喘。當我們把這些企業當作案例進行分析時會發現：他們死亡的原因五花八門，但有一樣是相同的，那就是他們的 營銷 和市場相隔十萬八千里，營銷沒有通過市場這個載體創造出價值。

    能否找到一個有效的方法把這些垂死掙扎的企業救活呢？答案是肯定的，那就是根據每個企業的實際情況，找到一條架起營銷和市場的橋梁。通過這個橋梁，把企業的營銷方案和策略切實落實到市場上，通過市場這個載體創造出企業想得到的價值。

    市場細分，精耕細作

    上文筆者朋友的企業無疑還是采用原始的粗放型營銷方式，幾個業務員個個不是“省長”就是“區長”，每個人可謂都是“位高權重”。相信這樣的企業目前在我們農資行業已越來越少了，因為隨著市場競爭的不斷升級，這樣的管理和銷售模式已經失去了發展和存活的優勢。

    與之相對的是，在農資行業已逐漸出現了擁有龐大規模銷售團隊的企業，市場細分到了市縣甚至是一個縣的一個鎮。這些企業的銷售人員不但能夠管理和維護好經銷商，還可以對終端 零售 商做好管理和維護。由于市場較小，他們能專心地將公司的各項營銷策略在市場上發揮得淋漓盡致，并在降低市場費用和市場問題的基礎上，使企業的品牌知名度和美譽度得到極大的提升。當然，營銷在市場落地的結果，也使他們收獲了豐碩的業績。

    大家可以看到，凡是現在做得好的農資企業，沒有一家公司還是采取傳統的粗放式營銷。凡是現在發展較快正在崛起的企業，無不是進行了市場的細分，才實現了以量作為杠桿到質的飛躍。

    管好基層推廣員，讓企業營銷落地

    很多農資企業都有自己的基層推廣員，但同樣是推廣員，在不同公司發揮的作用卻有著天壤之別。筆者見過很多企業的推廣員，跟經銷商下鄉只會幫經銷商車上車下搬貨，到終端零售店站店只會幫助零售商拿藥稱肥，忙了一天也挺辛苦，但就是業績沒有什么明顯的提升。

    與之相對，筆者也見過一些企業的推廣員，每到經銷商處就到倉庫去統計庫存跟蹤進銷存，然后就和經銷商業務員溝通哪里的零售商貨還沒有鋪到位，哪個零售商鋪了貨卻銷售得不好等等。等下到終端零售店，先是和零售店老板溝通近期情況維護客情關系，然后理貨點庫存、張貼POP、寫植保知識和產品宣傳推廣海報，解決零售商以及農民提出的相關問題等等。而且晚上回去后還會對一天的工作做一個總結，將有效信息反饋給公司和經銷商，把自己好的經驗總結好建議給自己的團隊。

    兩者對比，相信大家很容易推斷出哪個公司業績更好。

    企業營銷高管要經常下基層

    筆者認為，在一定程度上，一個公司營銷與市場的距離可以理解為這個企業營銷高管與市場的距離。很多企業的營銷高管懷揣著“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的偉大理想，坐在總部豪華的辦公室里進行營銷方案的制定以及市場銷售人員的調遣和管理?？墒牵袌鍪遣粩嘧兓?，僅憑原來的經驗和下面反映的情報，營銷高管很難長時間做出切合市場的勝策。只有能夠經常深入市場最前線的營銷高管，才能夠指揮出常勝之師！

    與優秀經銷商溝通交流，共定“贏銷”大計

    很多企業人員也深入到了市場最前線，但到前線未必等同于有最貼切的體會，因為你畢竟不是直接服務于這個基層市場的。所以，很多時候企業自認為已經很了解市場了，可制定出來的營銷策略卻得不到經銷商的認可。想來想去想不出個所以然來，干脆就給經銷商扣了頂帽子“賴皮客戶”。對此，經銷商怎么會領情啊，于是干脆也送企業一面錦旗“奸商”。

    很多企業在宣揚，企業和經銷商是夫妻關系?？墒敲磕暝谥贫P乎廠商共同未來的營銷大計時，怎么就忘記和“愛妻”商量一下了呢？筆者認為，企業每年制定次年營銷策略和計劃時應多和經銷商溝通，共定來年”贏銷”大計,如產品布局、促銷策略和方案、優秀經銷商扶持方案等等。

    ……

    最后，祝愿我們所有優秀農資企業在新的征程中,做到營銷與市場零距離，實現財富與企業零距離！