看想說(shuō)做的銷(xiāo)售策略

    平穩(wěn)型（P型）是個(gè)追求和平、處世低調(diào)的人，而且待人非常隨和且無(wú)進(jìn)攻性。他們不愿意去爭(zhēng)奪什么“ 銷(xiāo)售 冠軍”之類(lèi)的殊榮，他們更愿意是，當(dāng)好一個(gè)旁觀者和聆聽(tīng)者的角色。所以我們喜歡用“看”來(lái)描述平穩(wěn)型的獨(dú)特之處。

    平穩(wěn)型的人不喜歡“多說(shuō)多做多想”，而是喜歡“多聽(tīng)多看多休息”。一般不了解平穩(wěn)型的人，也許會(huì)認(rèn)為他是個(gè)很“隨便”的人，平穩(wěn)型的人要是隨便起來(lái)不是“人”，像是一個(gè)“神”，沉默起來(lái)半天沒(méi)個(gè)屁。如果是性格優(yōu)勢(shì)過(guò)度的平穩(wěn)型，讓我們覺(jué)得平穩(wěn)型的“深藏不露”是多么不可思議。

    當(dāng)你與平穩(wěn)型的客戶做銷(xiāo)售時(shí)一定要走中間路線，而不是走你自己的路線。健康的平穩(wěn)型者具有良好同情心和寬容心，假如銷(xiāo)售人員死纏不放，他們有時(shí)也會(huì)放棄自己的立場(chǎng)和原則。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們看到的這種性格類(lèi)型的客戶，買(mǎi)回去的東西一般都不是他真正需要的，有意思吧。

    因此，與平穩(wěn)型的客戶做銷(xiāo)售一定要把握好這一點(diǎn)，盡量耐心說(shuō)服和了解他的真實(shí)需求，如果未能達(dá)成合作，也要保持堅(jiān)持不懈的態(tài)度，因?yàn)槠椒€(wěn)型的人欣賞一個(gè)堅(jiān)持不懈的人。平穩(wěn)型者的思想及態(tài)度是：“只要你對(duì)我好，我們有理由不對(duì)你好。”當(dāng)你了解了平穩(wěn)型者的性格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要把“看”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)有必要的。

    想——想得太多你要發(fā)瘋的

    完善型（M型）是個(gè)追求完美、精益求精的人，同時(shí)他們善于思考和敏感細(xì)節(jié)。所以我們喜歡用“想”來(lái)描述完善型的獨(dú)特之處。當(dāng)我們與完善型的客戶做銷(xiāo)售時(shí)，一定要把握系統(tǒng)性、邏輯性、精準(zhǔn)性，以及相關(guān)的有效數(shù)據(jù)。

    完善型的客戶一般做購(gòu)買(mǎi)決定是比較慢的，慢就慢在他的思考上，所以我們不能急于求成，要在細(xì)火中慢慢燃燒，直到把完善型的購(gòu)買(mǎi)欲望燒開(kāi)為止。完善型的客戶一般都比較深沉和難以接近，一般不了解完善型的性格，也許會(huì)認(rèn)為完善型的人很清高。

    其實(shí)在我們看來(lái)，完善型的人是希望自己在一定的時(shí)間內(nèi)來(lái)慢慢享受思考的樂(lè)趣。完善型的客戶有負(fù)面的思考習(xí)慣和超級(jí)敏感細(xì)節(jié)的天性。如果你能做到理解和進(jìn)入到完善型的思維頻道，完善型的客戶才會(huì)慢慢地接受你的銷(xiāo)售。因此我們的銷(xiāo)售目的才能得以實(shí)現(xiàn)。所以我們要把“想”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

    說(shuō)——說(shuō)服客戶一定有方法

    活躍型（S型）是個(gè)追求快樂(lè)、逃離痛苦的人，同時(shí)也是個(gè)隨口承諾和變化無(wú)常的人。雖然他們的優(yōu)點(diǎn)有很多，但是缺點(diǎn)也很明顯。所以我們喜歡用“說(shuō)”來(lái)描述活躍型的獨(dú)特之處。當(dāng)我們與活躍型的客戶做銷(xiāo)售時(shí)，記住：一定要多贊美和欣賞他，不要否認(rèn)他和反駁他。在我的這篇《難聽(tīng)的“真話”與好聽(tīng)的“假話”》文章中已談到過(guò)活躍型是個(gè)“大屁小屁”都要的人。

    典型的活躍型者希望每日 都能得到別人的贊美和認(rèn)可，他們認(rèn)為這樣就好，生活才有意義和快樂(lè)。這種典型的活躍型的人認(rèn)為“只要我快樂(lè)，一切好商量”。

    所以與活躍型的客戶做銷(xiāo)售一定要注意他的情緒變化，即使答應(yīng)了和你合作或交易，未必是真正的答應(yīng)，也有可能是一時(shí)沖動(dòng)或隨口承諾。

    做——做不出業(yè)績(jī)就去死吧

    能力型（C型）是個(gè)追求成功、永不言敗的人，能力型是一個(gè)高效率的工作者和行動(dòng)者。所以我們喜歡用“做”來(lái)描述能力型的獨(dú)特之處。

    當(dāng)我們與能力型的客戶做銷(xiāo)售時(shí)，一定要把握大方向、大重點(diǎn)、大架構(gòu)，以及相關(guān)的有效客戶見(jiàn)證，至于小細(xì)節(jié)的地方可以暫時(shí)不用去管它。因?yàn)槟芰π偷目蛻粽J(rèn)為雞毛蒜皮的事應(yīng)該不會(huì)影響他的購(gòu)買(mǎi)決定；如果你老是把注意力放在細(xì)節(jié)上面，能力型的客戶會(huì)覺(jué)得你是在浪費(fèi)他的工作時(shí)間，能力型的人對(duì)工作時(shí)間比較敏感。

    當(dāng)我們與能力型的客戶做銷(xiāo)售時(shí)一定要快，以及明確自己的目的是什么，要懂得在燃燒中趁熱打鐵，直到把能力型的購(gòu)買(mǎi)欲望“燒紅為止”。

    能力型的客戶一般都比較直爽，同時(shí)也比較容易接近。一般不了解能力型的性格，也許你會(huì)覺(jué)得能力型的人很“霸道”。其實(shí)能力型的人只是希望自己能掌控和享受控制的樂(lè)趣。能力型有快速的思考習(xí)慣和批評(píng)他人的天性。如果你能做到理解和快速進(jìn)入到能力型的思維頻道，能力型的人也許會(huì)覺(jué)得你是個(gè)有個(gè)性的人，因此實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目的才有希望。我們要把“做”的性格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

    無(wú)論你是做銷(xiāo)售談判還是人際交往，請(qǐng)運(yùn)用我們的性格分析與人際溝通黃金法則：“用適合他人性格和喜好的方式來(lái)對(duì)待他人！”而不是用你喜歡和適合的方式來(lái)進(jìn)行溝通。溝通就是銷(xiāo)售，了解不同性格本色的人便是成功溝通的開(kāi)始！