業(yè)務(wù)代表，誰才是你真正的競爭對(duì)手？

    最近，出差時(shí)與同行在一起交流市場(chǎng)的情況，總能聽到一些人說：“xxx不是我們的對(duì)手，早晚我能把他干掉”“現(xiàn)在我們最大的競爭對(duì)手就是xxx，想辦法也要把他的勢(shì)頭砸下去”“要是沒有xxxx我們就是這個(gè)市場(chǎng)的老大了，銷量就能到xxx噸”，在“干掉”對(duì)手的雄心壯志驅(qū)動(dòng)下，在基層的零售店代表間的競爭大戰(zhàn)一次次開打，A公司代表剛貼上的單頁海報(bào)、剛掛上的條幅，人一走就被B公司代表撕掉或蓋上；A在店內(nèi)剛擺好的產(chǎn)品堆頭，人剛走，B就把她給放在了一個(gè)不起眼的角落；關(guān)于A公司產(chǎn)品的“丑聞”一次一次被演藝被升級(jí)直至滿天飛，更有甚者，為了奪得一方立足地，倒貨砸價(jià)的有、大打出手頭破血流的也有，聽到的多了見到的多了，關(guān)于“競爭對(duì)手是誰”“如何開展良性競爭”的問題感覺是有必要去考慮一下了。

    在大家的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中，同行中技術(shù)領(lǐng)先的、營銷工作做的好的、價(jià)格低廉的、銷量比自己大的、實(shí)力比自己強(qiáng)的統(tǒng)統(tǒng)被劃到了競爭對(duì)手的范疇，那樣一算下來，我們的“競爭對(duì)手”還真不少！到底什么是市場(chǎng)競爭者？誰才是我們真正的競爭對(duì)手呢？什么是市場(chǎng)競爭者？MBA智庫上是這樣說的：“對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，廣義的競爭者是來自于多方面的，企業(yè)與自己的顧客、供應(yīng)商之間，都存在著某種意義上的競爭關(guān)系。狹義地講，競爭者是那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似、并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。”套用這樣的定義：可口可樂與百事可樂、麥當(dāng)勞與肯德基、安利與雅芳、移動(dòng)與聯(lián)通、中國石油與中國石化都是互為競爭對(duì)手，在這些競爭對(duì)手的身上我們沒有看到相互傾轍互潑臟水，更多是的在彼此的身上能看到對(duì)方的影子，在營銷戰(zhàn)術(shù)的升級(jí)中各自達(dá)到了發(fā)展的目的，將后來者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開。

    競爭觀念的灌輸一直陪伴著人從呱呱落地到入土為安，一生都在與所謂的“競爭對(duì)手”斗爭，在斗爭中人們找到了快感，也就產(chǎn)生了“與天斗與地斗與人斗其樂無窮”的感覺。從上幼兒園開始，家長、老師、老板就開始給我們?cè)O(shè)定一個(gè)又一個(gè)的“競爭對(duì)手”：“某某比你還小2個(gè)月，竟然會(huì)背10首唐詩”“人家xxx考了第一，你才考了第三名”“錄取率只有20%，你要是考不過其他人就沒有好大學(xué)上了”“這個(gè)崗位就招1個(gè)人，競爭上崗，你一定要超過xxx”“末位淘汰，完不成任務(wù)的卷鋪蓋回家”。。。。。。于是我們一次又一次的將矛頭指向了對(duì)我們構(gòu)成威脅的人，目標(biāo)就定成了超過“xxx”,當(dāng)“xxx”被超過還有下一個(gè)等著我們?nèi)コ^，于是我們就養(yǎng)成了一個(gè)思維習(xí)慣：為了人前顯貴，為了成功就要戰(zhàn)勝自己之外的競爭對(duì)手，對(duì)待競爭對(duì)手，手法要不斷升級(jí)，過程不重要，人們更關(guān)注“勝者為王敗者寇”的結(jié)果。于是很多人開始掰著手指頭算，給自己假象一個(gè)又一個(gè)的競爭對(duì)手，這些對(duì)手都是將自己作為一方出現(xiàn)的，而將自己列入競爭對(duì)手的倒是不多見，可見慣性思維又一次在影響著我們的決策。珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理董明珠在《行棋無悔》中說到：誰是我們的真正對(duì)手？對(duì)手就是自己，只有戰(zhàn)勝自己才能成功”，也正如她所言，格力電器在她的帶領(lǐng)下把自己當(dāng)成對(duì)手，審視自身，設(shè)定目標(biāo)，一次次戰(zhàn)勝自己超越昨天，最終贏得了企業(yè)的騰飛，她本人也得到了業(yè)內(nèi)人士的贊譽(yù)。

    業(yè)務(wù)代表是聯(lián)通公司和客戶的橋梁，肩負(fù)著公司的重托常年沖殺在沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，保存自己實(shí)力戰(zhàn)勝對(duì)手是業(yè)務(wù)代表的天職，為了取勝，八仙過海各顯其能，“孫子兵法”“厚黑學(xué)”一度被當(dāng)做兵書。我們中的一些人也從中悟出了很多破敵高招，于是開始處處打探對(duì)手的消息，對(duì)對(duì)手的宣傳措施進(jìn)行“防御”，為了保住自己得到的蛋糕，開始左撲右殺。

為了勝過對(duì)手，兩眼一直盯著對(duì)手的動(dòng)作，時(shí)時(shí)以對(duì)手的策略變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，美其名曰“順應(yīng)市場(chǎng)”“攻擊弱點(diǎn)”，短時(shí)間是湊效的，但時(shí)間長了就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)和個(gè)人已經(jīng)失去了操作市場(chǎng)的主線思路開始變得模糊。看到了對(duì)手的弱點(diǎn)，拿著自認(rèn)為是優(yōu)勢(shì)的武器去攻擊對(duì)手，而將自己的弱點(diǎn)又暴露在光天化日之下被其他對(duì)手攻擊，沒有等到把前面的對(duì)手干掉，后來者就已蜂擁而上，成了被攻擊的對(duì)象，最后只有招架之功沒有還手之力，若走到這一步，這樣的企業(yè)和個(gè)人也就命運(yùn)叵測(cè)了！

    戰(zhàn)勝別人保全自己是人的一種本能，市場(chǎng)競爭手段的應(yīng)用也是市場(chǎng)發(fā)展的必然，在廝殺中一年年過去，雖然有一批競爭對(duì)手倒下了，但是又有一批新的競爭對(duì)手起來，對(duì)手還是存在，數(shù)量上大有不減反增的趨勢(shì)。當(dāng)我們仔細(xì)審視這些倒下的對(duì)手時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多對(duì)手倒下不是因?yàn)槲覀兊倪M(jìn)攻，而是他們被自己殺死了，他們被自身的問題所累，被市場(chǎng)所淘汰了。比如曾經(jīng)聞名一時(shí)的“旭日X”“X株”公司，活生生的例子已經(jīng)證明了市場(chǎng)競爭是殘酷的，競爭的最大對(duì)手就是自己，要想在競爭中取勝，就需要全面客觀的剖析對(duì)方，要看到對(duì)方的長處，還要看到自己的短處，不練內(nèi)功反而將自己的致命處暴露在外一心去攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)，不是高明的做法。

    競爭對(duì)手的存在是社會(huì)發(fā)展的必然，在競爭中如何謀求發(fā)展也是企業(yè)所必須面臨的命題，同樣也是業(yè)務(wù)代表必須上的一堂課。是兩眼一直盯著對(duì)手弱點(diǎn)不放竭力擾亂對(duì)方的視線，將對(duì)手置于死地，還是踏踏實(shí)實(shí)苦練內(nèi)功，提高自己永遠(yuǎn)超越昨天的自己呢？可以肯定的是，后者所做的一切能為企業(yè)和客戶帶來更多的附加價(jià)值，更容易得到客戶的尊重，在與對(duì)手的客戶爭奪戰(zhàn)中勝出的幾率更高！市場(chǎng)瞬息萬變，當(dāng)年的“三拍”業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)的作用下也在謀求著轉(zhuǎn)型，當(dāng)今農(nóng)資市場(chǎng)變幻莫測(cè)，在洗牌中企業(yè)和客戶發(fā)展更需要一批懂技術(shù)擅營銷會(huì)管理的業(yè)務(wù)代表，若想有所得，請(qǐng)把自己當(dāng)成真正的競爭對(duì)手，今天的自己要超過昨天的自己，明天的自己要超過今天的自己。