59秒成交術(shù)：59秒如何將商品賣出

    一秒鐘出拳10次，沒有練過搏擊的朋友，可能你永遠(yuǎn)不會相信，一如我當(dāng)初。直到親眼目睹洪剛搏擊劉洪剛老師及其徒弟的表演，我相信了，我這才知道什么叫變不可能為可能。

    有人可能要質(zhì)疑了，說李小龍也不過1秒鐘7-10次而已。是的，李小龍的每一拳都是非常有力量的。一般來說，在拳術(shù)中力量與速度成反比，力量大，速度便會減慢，所以我前面講到的1秒鐘10次出拳，是在不太考慮力量的情況下。

    一分鐘內(nèi)能做什么？或者直接就說59秒能做什么？中央電視臺的主持人，一分鐘可以說180個(gè)字，比發(fā)一條微博還多40個(gè)字。在銷售中，要達(dá)到59秒成交，幾乎是不可能的事。

    所以，我這里要給大家說明一下，這里所謂的59秒成交，并不是指你的銷售過程總共只用59秒，而是說無論你用了多少時(shí)間去推銷，最終顧客做決定的時(shí)間只有59秒。而這不到一分鐘的時(shí)間，將影響著你1個(gè)小時(shí)、1天、10天半個(gè)月乃至更長的時(shí)間。

    請您回憶至少3個(gè)以上，在你需要慎重思考才能做出重要購買決定的案例，比如你買一臺電腦、買一套組合家電、買房、買車等，比較大的消費(fèi)。買個(gè)早餐、充個(gè)電話費(fèi)之類無需你去考慮就直接購買的事情，當(dāng)然就不在此例了。

    你可以回想一下，無論你在購買前做過多少了解、對比，乃至拒絕過多少銷售人員，而一旦你要做出購買決定時(shí)，實(shí)際上也就是幾秒鐘、幾十秒鐘的事，一念之間決定購買，一念之間決定銷售。

    影響顧客在“一念之間”做出購買決定的行為，可以稱之為銷售密碼。即能在最后59秒之內(nèi)影響成交的心理密碼，能在最后59秒之內(nèi)將產(chǎn)品賣出去的技巧。為了更具體說明這一點(diǎn)，下面我將舉例說明。

    比如我最近正在研發(fā)創(chuàng)作的《脫銷---智能手機(jī)銷售密碼》一書。這本書就是一套實(shí)戰(zhàn)理論的精華總結(jié)。我們都知道，顧客購買手機(jī)不會一看就買，而是要經(jīng)過了解、比較、試機(jī)再到最后購買。

    顧客這種由認(rèn)識商品、體驗(yàn)商品、思考商品到最終付諸行動(dòng)購買的過程，其實(shí)正是我們做銷售的要把握的產(chǎn)品介紹、體驗(yàn)銷售、引發(fā)思考以及激發(fā)購買的過程。

    而最終影響顧客做出購買決定的是銷售密碼，而這個(gè)銷售密碼就像是把打開顧客心靈的鑰匙，就像久旱逢甘雨。體現(xiàn)的更具體的是什么成交關(guān)鍵詞，是成交話術(shù)，是能體悟顧客的內(nèi)心想法，然后提出解決方案。將銷售密碼轉(zhuǎn)化為銷售技巧，將銷售技巧轉(zhuǎn)化成交實(shí)踐，正是《脫銷---智能手機(jī)銷售密碼》這本書的成功所在。

    為了更好的說明，我就用我書中的一個(gè)實(shí)例來說明吧。以下接自《脫銷---智能手機(jī)銷售密碼》第一章第二節(jié)部分內(nèi)容。

    ……，一般來說，當(dāng)顧客了解了一部手機(jī)后，再問及價(jià)格時(shí)。這是一種積極成交的暗示信號。所以，當(dāng)一位顧客問到：“這部手機(jī)最低多少錢能賣時(shí)。”說明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了即將購買的念頭了。

    而這種因?yàn)閮r(jià)格原因所表現(xiàn)出的成交念頭，就可以理解為初級手機(jī)價(jià)格銷售成交密碼。但凡掌握此銷售原理的銷售人員，都會抓住這樣的時(shí)機(jī)，盡量促成交易。

    即使沒讓價(jià)的空間，如果訓(xùn)練有素的銷售人員，也會婉轉(zhuǎn)的說服顧客購買。

    比如說：“先生，這款手機(jī)的確很適合您，看得出您也很有誠意購買。實(shí)話給您說吧，這款手機(jī)剛上市可不是這個(gè)價(jià)格。比現(xiàn)在至少要高200多元。您現(xiàn)在買已經(jīng)是非常超值了，我也很想交您這樣明智又有眼光的朋友。所以價(jià)格您盡管放心，這已經(jīng)是最低價(jià)了。”說完之后，只需要將手機(jī)遞給顧客，靜靜的讓顧客考慮就可以了。成交的幾率可以達(dá)到85%以上。

    但同時(shí)，有關(guān)價(jià)格的銷售密碼也是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，則成交。運(yùn)用不當(dāng)，顧客可能轉(zhuǎn)身就離去了。有關(guān)價(jià)格方面的銷售密碼有哪些呢？哪些價(jià)格方面的銷售認(rèn)知會重點(diǎn)影響顧客的購機(jī)決策呢？

    價(jià)格銷售密碼一：超出預(yù)算，也就是影響顧客不能馬上購買的因素，是手機(jī)價(jià)格比自己的預(yù)算高，比如說，顧客本來是想購買一部1000-1500元之前價(jià)位的手機(jī)，到了店鋪后，經(jīng)過銷售人員的推薦，喜歡上了一部價(jià)格在2200元的手機(jī)，比最高預(yù)算高出700元。這時(shí)顧客就非常糾結(jié)，到底是買還是不買。

    價(jià)格銷售密碼二：認(rèn)為不值，銷售人員推薦一款手機(jī)，顧客認(rèn)為不值那么多錢，應(yīng)該更便宜。所以就想以更低的價(jià)格購機(jī)。

    價(jià)格銷售密碼三：占便宜心理，顧客明明喜歡上一款手機(jī)，就是想通過價(jià)格談判的手段，來獲得更多的利益。

    ……。

    ……，銷售技巧VS超出預(yù)算：當(dāng)消費(fèi)者遇到超出預(yù)算的商品時(shí)，銷售人員首先要判斷顧客是否真的喜歡商品。如果不喜歡，即使不超出顧客預(yù)算也是還會購買的。如果喜歡或是很喜歡，而僅是超出預(yù)算的問題，那就另當(dāng)別論了。

    超出預(yù)算而又喜歡的商品，顧客糾結(jié)在買還是不買當(dāng)中。買，經(jīng)濟(jì)上的確有壓力。不買，而又心不甘！所以顧客心理是猶豫徘徊的。此時(shí)顧客心理上最需要的是鼓勵(lì)，鼓勵(lì)他做出一個(gè)超常規(guī)的決定。

    此時(shí)，銷售人員可以向顧客建議說：“有時(shí)為我們喜歡的商品多付點(diǎn)錢也是值得的，今天您省下這些錢，明天還是會用到其它方面了。您說是不是呢？”

    還可以繼續(xù)說：“這部手機(jī)的確不錯(cuò)，也非常適合您使用，并且也非常物超所值。你就當(dāng)對你工作的獎(jiǎng)勵(lì)吧！”

    此類情況，除了鼓勵(lì)顧客勇敢下決心購買外，還要強(qiáng)調(diào)，他多付的錢其實(shí)是很少的一部分，從而淡化顧客對超出預(yù)算的心理負(fù)擔(dān)。比如說一部手機(jī)超出顧客預(yù)算600元，你可以說：“也就是比你的預(yù)算多出600而已，600元能做什么呢？每日 少抽一包煙？少進(jìn)一次美容院？少打一場麻將？…”

    銷售技巧VS認(rèn)為不值：顧客對商品的價(jià)值不認(rèn)可。比如我們有一次去買襯衣，當(dāng)看到吊牌上標(biāo)價(jià)598時(shí)，我開始懷疑，這襯衣值那么多錢嗎？

    此時(shí)，銷售人員仿佛看出我的心思，很快補(bǔ)充說：“我們店60%以上的顧客都是老顧客，他們很多是高級白領(lǐng)及老板。他們之所以忠誠于我們這家店，一是因?yàn)槲覀兊囊r衣款式設(shè)計(jì)新穎，因?yàn)槲覀冇许敿獾脑O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)；二是因?yàn)槲覀兊囊r衣每一件都是真材實(shí)料，精工細(xì)作的，您比如說你眼前這件領(lǐng)口的針線，相同款型的，都是標(biāo)準(zhǔn)的。

    這位銷售人員把產(chǎn)品的價(jià)值很快就塑造出來了，我立刻覺得598一點(diǎn)也不貴。這也是我想表達(dá)的，當(dāng)顧客認(rèn)為你推薦的手機(jī)不值那到多錢時(shí)，你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手，分析給顧客聽，這部手機(jī)為什么值那么多錢。

    有一次我去羅湖一家高檔手機(jī)專賣店，一部手機(jī)價(jià)格為17萬人民幣。正當(dāng)我看時(shí)，銷售人員給我解說：“我們這部手機(jī)只看價(jià)格可能很多人會嫌貴，其實(shí)它一點(diǎn)也不貴。這部手機(jī)是全手工打造的，外殼采用的是18K金和真皮的，您看手機(jī)背部這塊小牛皮嗎？是由幾十頭牛身上找到的一塊從來未被蚊蟲盯咬過的。…”當(dāng)這樣銷售人員解說完，我一點(diǎn)也不會感覺這部手機(jī)貴，反而感覺很物超所值。

    這就是我想表達(dá)的，當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格時(shí)，你不同只去蒼白的解釋手機(jī)不貴。而要有理有據(jù)的說明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事，比如它的做工、比如它的材質(zhì)。讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)格是與產(chǎn)品本身的價(jià)值是分不開的。

    銷售技巧VS占便宜心理：在手機(jī)店銷售現(xiàn)場，經(jīng)常會聽到顧客說“再便宜點(diǎn)了，再便宜點(diǎn)我就會買。最低多少錢能賣。有什么優(yōu)惠政策嗎？再送份禮品了。”這一類顧客是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客，它們只是想到購買前為自己再盡量多爭取一點(diǎn)私利而已。

    理解了這類的顧客的心理之后，作為手機(jī)銷售人員要學(xué)會善加利用。千萬不要誤認(rèn)為顧客是在“刁難你”。同時(shí)對這類顧客，如果操作得當(dāng)，可能就會很快成交。操作不當(dāng)，跑單也是有可能的。

    我給大家的策略是，如果是可以讓步的，一定不要輕易的讓步。特別是價(jià)格上，一定要矜持一下，再作出很難為情的少量讓步，讓顧客費(fèi)點(diǎn)力氣獲得的價(jià)格，顧客的滿意度才會高。這一點(diǎn)在我的《手機(jī)應(yīng)該這樣賣》一書中有詳細(xì)操作，此步不展開。

    如果是定價(jià)銷售門店，價(jià)格上不能讓步。而顧客又堅(jiān)持一定要讓步時(shí)又該如何處理呢？首先，不要一口否決顧客，這會讓顧客沒有面子。你可以說：“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質(zhì)顧客，不如這樣吧，等下我?guī)湍暾堃环萦袃r(jià)值的禮品吧。以感謝您對我們店鋪的支持。”可以間接回絕顧客。

    有的顧客可能還會很固執(zhí)的說：“禮品不要，我只要給我降100元錢。”這時(shí)銷售人員可以說：“本來是沒有禮品的，給您申請一份禮品也是我們的一點(diǎn)心意。”說完就不用說話了，等著聽顧客如何說再去應(yīng)對。

    如果你仔細(xì)閱讀我上面兩段銷售話術(shù)，你會發(fā)現(xiàn)，我始終沒有提到價(jià)格的問題。這也是我想告訴你的，有時(shí)面對非常敏感的價(jià)格問題時(shí)，如果僅是理性的回答顧客，很可能顧客依然不會滿意，這時(shí)不如不提此敏感話題，轉(zhuǎn)用其它解決方案來規(guī)避顧客問題的焦點(diǎn)。

    舉個(gè)極端的例子幫助你理解上面的銷售技巧，比如兩個(gè)人罵架，如果甲罵乙什么話，乙也采用同樣惡毒的話語回應(yīng)，估計(jì)結(jié)果會越罵越兇，甚至最后要?jiǎng)邮执蛉?。而如果是另外一種情況，甲罵乙，但乙始終以贊美的方式回應(yīng)甲，你覺得甲乙還能罵得起來嗎？

    因此，在銷售談判過程中，不要認(rèn)為只有滔滔不絕的說話才能說服顧客。有時(shí)我們理解顧客的心理，而采用一些銷售迂回策略，反而更容易成交。

    ……。