“濕”營(yíng)銷魅力

    目前中國(guó)4.2億的網(wǎng)民中有1.5億網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購(gòu)買商品，占網(wǎng)民總數(shù)的35%。珠寶行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展雖然起步較晚，但這似乎并沒(méi)有阻礙其強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

    在我看來(lái)，中國(guó)鉆石珠寶B2C電子商務(wù)市場(chǎng)客戶精準(zhǔn)的區(qū)隔性訴求和創(chuàng)意是關(guān)鍵。而客戶訴求信息在客戶與客戶之間不斷呈現(xiàn)病毒式擴(kuò)散，具有顯著的社會(huì)化特性，每位受眾既是信息的接受者，也是信息的傳播者，中國(guó)鉆石珠寶電商正從B2C趨向C2C步入濕營(yíng)銷時(shí)代。

    那究竟什么是“濕營(yíng)銷”呢？他是指借由互聯(lián)網(wǎng)上的社會(huì)性軟件聚合某個(gè)群體，并以溫和的方式將其轉(zhuǎn)化為品牌的追隨者，賦予消費(fèi)者力量，鼓勵(lì)他們以創(chuàng)造性的方式貢獻(xiàn)和分享內(nèi)容，從而影響商家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、品牌管理等營(yíng)銷新戰(zhàn)略。

    我認(rèn)為這種新興的營(yíng)銷方式更適合珠寶電子商務(wù)。

    模式之優(yōu)勢(shì)

    眾所周知，在傳統(tǒng)珠寶行業(yè)里，周大福、周生生主要靠占據(jù)商場(chǎng)有利位置通過(guò)無(wú)聲的變相廣告實(shí)現(xiàn)品牌傳播和告知的效果。

    而珠寶電商可以聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷之間的元素，融合、跨界合作，深度的互動(dòng)體驗(yàn)，更有利于營(yíng)銷的開(kāi)展，讓受眾與傳播的訴求高度互動(dòng)、深度體驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)品牌溝通，也把品牌和用戶之間的溝通變得更融洽，更濕潤(rùn)。

    今年情人節(jié)和520，珂蘭鉆石“愛(ài)心小天使”同時(shí)在北京、上海、深圳、武漢等20多個(gè)城市幫助顧客實(shí)現(xiàn)求婚夙愿。

    只要你想求婚，只要你有求婚創(chuàng)意，我們都可以幫你實(shí)現(xiàn)。比如今年520的藍(lán)色港灣求婚禮，我們?yōu)榱藙?chuàng)造精美的求婚效果，把可愛(ài)的小學(xué)生小提琴天使樂(lè)團(tuán)、歡快勁爆的街舞演員、美輪美奐的民族舞演員等等請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，還在北京藍(lán)色港灣的大屏幕上為他們播放精心制作的VCR。結(jié)果可想而知，女主人公感動(dòng)得一塌糊涂，男主人公當(dāng)然也抱得美人歸。

    經(jīng)常有人說(shuō)，為顧客免費(fèi)求婚，搞這么大的陣勢(shì)，你們這樣做虧不虧啊。單看這一件事，我們是虧的，顧客買我們的戒指，確實(shí)沒(méi)有多少錢，我們?yōu)樗麄兊那蠡榛ㄙM(fèi)肯定要高于買鉆戒的費(fèi)用。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，求婚現(xiàn)場(chǎng)，主人公的親友團(tuán)都在，這些沒(méi)有結(jié)婚的人都是我們的潛在消費(fèi)者。如果這些親友團(tuán)向他們身邊的人去分享，我們口碑傳播的范圍就會(huì)再次擴(kuò)散。

    從另一個(gè)層面來(lái)講，求婚現(xiàn)場(chǎng)有上千人的圍觀，他們也會(huì)打聽(tīng)這場(chǎng)求婚儀式的幕后故事，比如，參與求婚的一位工作人員回來(lái)跟我講，現(xiàn)場(chǎng)的一位觀眾得知是我們免費(fèi)為顧客實(shí)施的求婚禮之后，感慨地說(shuō)“能這么周到的為顧客服務(wù)，買你們的鉆石就對(duì)了。”

    微博盛行之后，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的自媒體力量更加顯現(xiàn)。當(dāng)天晚上，關(guān)于藍(lán)色港灣求婚的事情就爆出上百條微博，有當(dāng)事人發(fā)的，有我們員工發(fā)的，也有現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注發(fā)的。這些流量也都將順其自然地導(dǎo)到我們的網(wǎng)站上。

    在我們看來(lái)，這種求婚活動(dòng)的潛在影響力是巨大的，參與其中的人、物和話題都成為群體聚合的原因，信息能在用戶間進(jìn)行更快的傳播。他們不再是傳統(tǒng)大眾媒體控制下的受眾，也不再被動(dòng)消費(fèi)媒介提供的內(nèi)容，而是發(fā)揮集體的力量，主動(dòng)創(chuàng)造文化、協(xié)同組織活動(dòng)。企業(yè)和品牌與顧客之間的溝通變得越來(lái)越輕松、越來(lái)越便利、也越來(lái)越濕潤(rùn)。

    設(shè)計(jì)之優(yōu)勢(shì)

    周大福，周生生等傳統(tǒng)品牌都是先設(shè)計(jì)、再生產(chǎn)、然后再拿到店里去賣，一旦賣得不好，眾多產(chǎn)品都將成為壓貨庫(kù)存。而我們卻可以先設(shè)計(jì)出樣品，顧客選擇下單購(gòu)買之后，再進(jìn)行生產(chǎn)，這其中顧客也可以直接參與設(shè)計(jì)，我們按照顧客的需求進(jìn)行生產(chǎn)。這對(duì)珠寶設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)將是一場(chǎng)革命。

    或許有人說(shuō)，這樣的模式顧客愿意等那么長(zhǎng)時(shí)間嗎？這個(gè)大可放心，鉆戒誰(shuí)都不是天天買的商品，或許一輩子只買一次，只要是自己真正喜歡的款式，是不會(huì)在意多等幾天的。

    譬如2009年，上海的一對(duì)準(zhǔn)新人想在對(duì)戒上刻一串希臘文，大意是“是神賜予我們?cè)谝黄穑惠呑硬环蛛x”，為了實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)愿望，這對(duì)準(zhǔn)新人逛遍了上海的珠寶首飾商家，都沒(méi)有商家能做到，最后珂蘭鉆石幫他們實(shí)現(xiàn)了這個(gè)愿望。

    應(yīng)該說(shuō)，珂蘭鉆石為產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)賦予消費(fèi)者力量，使消費(fèi)者和企業(yè)相互影響，以創(chuàng)造性方式貢獻(xiàn)和分享顧客的喜悅，利用Twitter、Facebook和微博等社會(huì)化媒體，見(jiàn)證了“魔戒”的愛(ài)魔力，我們也從顧客很好的反饋看到商機(jī)，從而開(kāi)發(fā)了后來(lái)的魔戒產(chǎn)品。

    這些案例告訴我們，在今天這個(gè)充斥著Twitter、Facebook的世界，把生意和顧客聯(lián)系起來(lái)非常重要的。在這樣的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里，品牌有更多的機(jī)會(huì)成為一個(gè)被人們追捧的對(duì)象，以“濕”的方式將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己品牌的粉絲。

    我想這就是“濕”營(yíng)銷的魅力：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)影響著客戶、潛在客戶、消費(fèi)者且不斷擴(kuò)散。作為一種品牌的溝通方式，“濕”營(yíng)銷能把品牌和用戶之間的關(guān)系變得更融洽，更濕潤(rùn)。