營銷：產品定價里的秘密

    在很多大學的微觀經濟學課程里，都會有這樣一個練習題：老師假設讓學生去夏威夷旅行，并問他們愿意為這趟旅行支付多少。通過收集學生們寫下的答案，老師們會制作出下面這樣的圖：

    其中Y軸是學生們愿意支付的價格，X軸是支付價格從高到低的學生。這是經濟學上最基礎的需求曲線。現在，讓我們來想象一下，如果你是這家旅行社的老板，或者更簡單一點，假設你已經購買了這趟旅行，因此你的邊際成本為零。此時設置什么樣的價格最優呢？如果你將價格設置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的學生會購買這趟旅行，而其它部分不會。

    那么你的所有收入(假設邊際成本為零)以及利潤將是綠色矩形部分(數量＊價格)。那么現在我們來看看綠色矩形以外的部分，右邊部分為愿意付費去旅行，但是由于價格太高而無法成行，因此是錯失的銷售機會；而在上面部分，則是那些愿意付更高費用的學生，這部分為收入損失(Lost revenue)。由于低價讓客戶受益，綠色矩形上方部分也被稱為消費者剩余(Consumer Surplus)。

    在選擇確定的價格后，唯一需要做的事情就是針對綠色上方部分采取措施：對不同的消費者采取不同的價格。在理論上，做這樣事情的最好方案是，根據每個學生提供的答案采取收費，同時收費的價格比他自身預期的價格再低10%。但是在現實生活中，卻不能這樣做(盡管通過詢問顧客對某產品的支付意愿可以非常接近這種價格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾經嘗試過采取這種價格歧視政策，對不同顧客采取不同價格，但是這導致顧客非常憤怒，甚至與現行法律相抵觸。

    因此正確的定價策略需要在需求曲線內盡可能多的增加區域面積。而事實上最好的方法在于找出顧客的意愿支付價格，而這在實際情況下是比較容易觀察的，并且客戶也是可以接受的。比如說，航空公司知道商務顧客比旅游顧客更愿意付更多費用。因此尋找商務與旅行顧客均可接受的不同價格，有助于擴大綠色區域上方的部分。

    這也就是為什么越早訂機票，價格越便宜的原因，航空機票的定價模型是假設你為一位度假游客。書籍出版商也可以根據顧客的不同熱情度來對書籍定價，那些希望能第一時間獲得某種書籍的粉絲一般愿意付更多的費用，而一般的休閑讀者則愿意等待。當出版商對同樣的書籍采取不同時間不同價格的策略時，其價格歧視將顯得非常明顯因而往往出現很多爭議。然而有趣的是，電影的窗口售票策略卻不會引起太多爭議。因此書籍出版商不得不通過其它形式，比如為早起購買的顧客提供精裝版。

    企業軟件公司的定價則往往根據顧客的預算來做，甲骨文(Oracle)數據庫的定價是根據處理器的數量，Sales force則根據終端用戶(或者“Seat”)數量來定價。許多企業軟件公司往往將其定價策略模糊，讓客戶提供自己的預算，再根據客戶的這種預算來提供不同的價格。

    很多時候，對定價方案的細細搜索會得出非常荒謬的結論。曾經聽到別人談及一個非常著名的硬件公司的故事，該公司提供兩款不同版本的打印機。除了在每分鐘打印速度上面不同外，便宜的那款和昂貴的那款在硬件軟件上沒有什么實質不同。而為了讓便宜的那款速度慢下來，該公司在那款便宜的打印機上多安裝了一塊芯片，強制使其速度慢下來。在成本上，這款便宜的產品比那款昂貴的產品反而更高。事實上，成本與價格呈零或者負相關關系的情況比我們想象的要更普遍。