綠城轉變銷售模式 董事長宋衛平親自賣房近億元

　　銷售經紀人使綠城今年一季度的銷售有了起色 本刊記者 肖翊攝

　　《中國經濟周刊》記者 孫維晨︱北京報道

　　自從3月綠城中國董事長宋衛平簽約了223位銷售經紀人，這家近來經受頗多風雨的老牌房企在銷售層面似乎有了一些起色。

　　經紀人模式成效初顯

　　剛成立的兩家聯合經紀銷售公司，杭州綠城房地產經紀有限公司、杭州綠建合聯房地產經紀有限公司將200多銷售經紀人納入麾下。有杭州當地媒體將目前主要為綠城賣房子的人主要分三個層次：由原各項目銷售精英轉型而成、有底薪的“駐場經紀人”，來自社會各界、接受定期學習 的“簽約經紀人”，以綠城老業主為代表的“非簽約經紀人”。

　　綠城中國新聞發言人俞翔告訴《中國經濟周刊》記者：“從3月創建公司以來到目前，經紀人的銷售情況已經有了一些進展。”

　　具體的銷售進度則掌握在剛上任40多天的杭州綠建合聯房地產經紀有限公司總經理王秋菊手中。這位新團隊負責人目前仍兼任著集團人力資源總監職位，這些天幾乎每日都在進行簽約經紀人面試工作。

　　來自銀行、證券、房地產中介、汽車銷售等領域的簽約經紀人需具備這樣的特點：頻繁與富人打交道；可經常與客戶進行長時間、面對面的溝通。“目前我這邊有130多人，另一個公司有120多人，綠城共計擁有超過250人的簽約經紀人隊伍。”王秋菊說。“這些兼職經紀人已經帶來有購買意向的客戶60組，目前已簽約3套。我們認可目前簽約經紀人的成效。”她說，從組建經紀人公司至今只有40天，這個成交比例是合理的。

　　董事長賣了快1億

　　將銷售模式轉變為經紀人模式，是宋衛平為綠城轉型做出的改變之一。事關重大，現任經紀公司負責人王秋菊接到任令時有些猶豫。“我曾找宋總談過三次，但最終都被他說服了。”

　　4月初，綠城中國董事長宋衛平接受媒體采訪，評價目前經紀人銷售模式時說：“對綠城來說，今年最重要的任務就是銷售，把房子賣出去，爭取更好地活下來。要達到這一目標，必須把這個觀點深刻地植入每一個綠城人心中。以往形勢好的時候，銷售人員白天賣房子，晚上回去根本不會再想這件事。現在這樣做，就是要逼他們更加職業，即便下班了，還要想銷售方案，用心程度和以前完全不一樣。”

　　為調動簽約經紀人的積極性，綠城中國的制度是在成交方面兼職簽約經紀人優先于“駐場經紀人”，同時他們沒有任何銷售任務，并可以得到大于等于0。64%的提成。而“駐場經紀人”有各自不同的銷售任務。總經理王秋菊今年的銷售目標是一億元。“我愿意試一試。”她說。

　　宋衛平著手組建聯合經紀公司時也曾給自己立下軍令狀：包括自己在內的辦公室三人組要在2012年完成銷售4。5億元。按照平均分配的原則，宋衛平等每人的任務是1。5億。

　　“現在我自己已經賣了快一個億。”宋衛平的主要成交來源是他的藍色錢江和西溪誠園兩個項目。“完成指標應該沒有問題，總不能我這個董事長拖集團銷售的后腿吧。”

　　均價高于房企新四強

　　2011年，宋衛平和綠城中國，飽經“收購門”“信托門”等風波。盡管未能完成年初550億的銷售目標，但最終還是實現了銷售金額353億元(包括協議銷售22億)，歸屬于集團的權益金額為233億元。

　　綠城中國年報顯示，2011年經審核的綜合收入為人民幣219。6億元，比2010年上升96。8%；2011年的毛利約為人民幣74。1億元，較去年增長117。8%；銷售面積175萬平方米，物業銷售均價由2010年的每平方米人民幣19403元，微升3%至每平方米人民幣19987元。

　　縱向比較，綠城中國的銷售收入、利潤和面積都遠低于房企新四強“萬恒中保”，但其銷售均價卻高于四強。

　　綠城中國解釋業績增長稱：主要是交付高端物業單價提升較多，全年項目銷售均價為2。03萬元/平方米，同比增長幅度達到124。2%。這些收入主要來自溫州和杭州地區，兩地總收入136億元，占總銷售收入的六成。其中溫州鹿城廣場項目占全年總物業銷售收入的四成以上，銷售單價接近4萬元/平方米。

　　年報顯示，2011年綠城產品整體的高溢價源自主力項目的銷售。在已交付物業中，溫州鹿城廣場單個項目占到全年總物業收入四成以上，毛利為33。6億元，毛利率38。7%。杭州丁香公館的毛利率也高達47%。

　　同時，2011年綠城連續轉讓多個項目，所得收入對報告期內財務貢獻不小。去年還通過股權轉讓，將5個項目轉變為32。37億元的現金流。截至2011年底，已收到相關款項14。65億元。

　　國際投資機構瑞銀在4月5日發表報告稱，綠城中國在2011年售樓收益中，約有335億元人民幣會在本年度入賬，因而調高其今明兩年盈利預測，并把目標價上調61%。

　　一季度銷售額54億

　　綠城中國的高負債率依舊成為業內關注焦點。根據年報所示，截至2011年末，綠城凈負債比率為149%，雖已較中期的163%有所下降，但依然屬于行業居高水平。綠城中國常務副主席兼行政總裁壽柏年坦承，在目前的市場下，凈負債率在60%~70%是合理水平，不過綠城在一年里難以達到這樣的目標。“我們希望在今年年底能夠達到100%左右，逐漸把我們的負債率降下來。”

　　壽柏年表示，今年綠城會有63個項目推出，新推出的房源有316萬平方米。另據早前數據顯示，綠城2月合共取得銷售360套，銷售面積約6萬平方米，銷售金額約20億元(包括8億的協議銷售額)，與去年同期持平。

　　杭州綠建合聯房地產經紀有限公司總經理王秋菊告訴《中國經濟周刊》：“綠城這63個項目和其他一些在建項目房源都將在經紀人模式下進行銷售。”

　　來自研究機構的數據顯示，綠城一季度完成銷售金額為52億元，還算不錯。宋衛平說：“簽約金額加上協議金額，綠城一季度的預期目標已經達成。對于這個結果，我比較滿意。”