營(yíng)銷(xiāo)策略：資源運(yùn)用的3個(gè)維度

　　營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的前提，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略動(dòng)作已經(jīng)做到位。至于到底是戰(zhàn)略決定策略，還是策略決定戰(zhàn)略的問(wèn)題，我們都放心的留給那些理論大師吧！營(yíng)銷(xiāo)者真正的使命，是把每個(gè)戰(zhàn)略和策略動(dòng)作，每一次都扎實(shí)的做到位。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略的唯一核心動(dòng)作就是資源運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的方向和尺度已經(jīng)明確，戰(zhàn)略動(dòng)作就已經(jīng)到位，同一方向同一深度的營(yíng)銷(xiāo)資源，到底如何分配和運(yùn)用，就是營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作永恒的主題。更簡(jiǎn)單的講，所有營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作都是為了解決一個(gè)問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)資源如何運(yùn)用？對(duì)于任何一個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落地執(zhí)行，對(duì)于任何一個(gè)具體的市場(chǎng)的操盤(pán)，資源運(yùn)用這個(gè)動(dòng)作都是核心。這個(gè)動(dòng)作也必須是三維的，這三個(gè)維度分別是：樹(shù)點(diǎn)；連線；結(jié)面。

　　 樹(shù)點(diǎn)：將優(yōu)勢(shì)資源集中于一點(diǎn)，進(jìn)行突破，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的第一個(gè)維度，也是每一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的開(kāi)始。產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售、市場(chǎng)的選擇和拓展、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，都必須踏踏實(shí)實(shí)的從這個(gè)維度開(kāi)始。

樹(shù)點(diǎn)就是要樹(shù)立榜樣！因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。必須集中資源，樹(shù)立拳頭產(chǎn)品，樹(shù)立樣板市場(chǎng)，樹(shù)立榜樣客戶(hù)。如果你連一個(gè)榜樣都樹(shù)立不起來(lái)，你的資源肯定全都浪費(fèi)掉了，而且你的營(yíng)銷(xiāo)策略也是注定失敗的。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就必須要首先打破資源分配的大鍋飯，集中于一點(diǎn)突破。這里我們重點(diǎn)分析一下產(chǎn)品樹(shù)點(diǎn)，所有成功的企業(yè)幾乎都起源于一個(gè)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。你算一算，可口可樂(lè)為那款紅色的包裝投了多少?gòu)V告費(fèi)，就深刻理解什麼叫集中資源了。而那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，卻每日 開(kāi)會(huì)討論這樣的問(wèn)題：“這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)最大了，我們應(yīng)該考慮多給其他產(chǎn)品多做促銷(xiāo)了”“這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)這麼多年了，大家都認(rèn)識(shí)了，應(yīng)該給其它產(chǎn)品多做廣告”“我們簽了一年的電視廣告和約，應(yīng)該每個(gè)季度更換一個(gè)產(chǎn)品做廣告，這才公平！”你知道榜樣是怎麼死的嗎？榜樣只有一種死法——被平均主義和公平主義害死的！讓你干的最多拿的最少你肯不肯？你不肯！你不肯你為什么總是把最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)得的資源切割掉？

　　連線：樹(shù)立起來(lái)榜樣，就是有了基礎(chǔ)；接下來(lái)就是要把點(diǎn)連成線。任何一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，是關(guān)鍵的，但也只能是暫時(shí)的。要持續(xù)榜樣的無(wú)窮力量，就要學(xué)會(huì)連點(diǎn)成線，這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的第二個(gè)維度。連線就是統(tǒng)一聯(lián)合、統(tǒng)一戰(zhàn)線的歷史功績(jī)，大家有目共睹！營(yíng)銷(xiāo)也必須建立一個(gè)資源的統(tǒng)一戰(zhàn)線。

每個(gè)樹(shù)起來(lái)的點(diǎn)都要統(tǒng)一聯(lián)合。有了拳頭產(chǎn)品，還必須形成主打系列！有了樣板市場(chǎng)，還必須形成重點(diǎn)區(qū)域。有了榜樣客戶(hù)，還必須形成優(yōu)勢(shì)渠道。資源運(yùn)用，不是簡(jiǎn)單的堆積和劃撥，必須進(jìn)行整合。如果只能樹(shù)點(diǎn)，不能連線，說(shuō)明你的資源利用效率低下，結(jié)果就是營(yíng)銷(xiāo)策略失敗。

這里我們重點(diǎn)分析一下客戶(hù)連線，客戶(hù)連線不是簡(jiǎn)單的畫(huà)一張線路圖，把臨近的客戶(hù)歸納成一條拜訪線路，那是銷(xiāo)售代表的工作。客戶(hù)連線是要建立統(tǒng)一客戶(hù)聯(lián)盟，把客戶(hù)當(dāng)成工具，就肯定每個(gè)客戶(hù)都不同，勺子是勺子，叉子是叉子；把客戶(hù)當(dāng)成資源，就一定要進(jìn)行整合；連鎖經(jīng)營(yíng)只不過(guò)是一種形式，關(guān)鍵就是必須建立不是連鎖的連鎖，任何一個(gè)客戶(hù)碰到問(wèn)題，你都能組織一個(gè)客戶(hù)聯(lián)盟去解決問(wèn)題，實(shí)踐證明這個(gè)聯(lián)盟比任何企業(yè)的銷(xiāo)售組織都強(qiáng)大，這就是真正的客戶(hù)連線。

　　構(gòu)面：樹(shù)了點(diǎn)，連成了線，這其實(shí)還只是基礎(chǔ)，只是開(kāi)了一個(gè)好頭，營(yíng)銷(xiāo)需要的是勢(shì)頭，開(kāi)頭很重要，但形成氣勢(shì)和氣候更重要。要想有勢(shì)頭成氣候，還必須構(gòu)面。這就是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)作的第三個(gè)維度。

構(gòu)面就是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。分散的點(diǎn)再多，連成的線再密，也不能稱(chēng)做網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)有機(jī)的整體，網(wǎng)絡(luò)在消耗資源的同時(shí)，更主要的是創(chuàng)造資源。網(wǎng)絡(luò)最現(xiàn)實(shí)的意義就在于，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)布局，這個(gè)布局不僅僅是對(duì)點(diǎn)和線的組合，更重要的是對(duì)點(diǎn)和線的取舍。樹(shù)點(diǎn)是分配資源；連線是整合資源；構(gòu)面是挖掘資源。這里我們重點(diǎn)講一講市場(chǎng)的構(gòu)面，很多人都認(rèn)為，市場(chǎng)布局是以需求為導(dǎo)向的，這其實(shí)很模糊，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局，是以需求規(guī)模為導(dǎo)向的，根據(jù)需求規(guī)模的差異，市場(chǎng)的布局必須是動(dòng)態(tài)的和相互呼應(yīng)的。有一句話大家可以共同思考和領(lǐng)悟：你是中國(guó)的，你就不是世界的；所有世界的來(lái)到中國(guó)，就只能是中國(guó)的！