廠家為滿足消費者，不斷打出各種名目的有獎銷售廣告，向消費者表示“如購買某某產品，則有機會獲得豐厚的回報”，中獎幾率大且獎金誘人，讓不少消費者往往為之所動，趨之若鶩。這種以贈送物品或發放獎品為促銷誘因來刺激消費者購買產品和擴大品牌知名度的促銷方法，正在被很多行業的廠商所運用。在此，消費者不僅得到了額外獎勵，而且還在了解品牌和購買產品的過程中感受到了許多樂趣。
風靡的有獎銷售
無論飲料、食品等快速消費品，還是汽車、房子等耐用消費品，有獎銷售都是企業經常使用的促銷手段之一。例如康師傅、統一、可口可樂、百事可樂等飲料巨頭們爭相舉行的“再來一瓶”有獎促銷活動；國美、蘇寧常年推出的買贈抽獎活動等，甚至顧客買房子都可以獲得大禮包。可見，有獎銷售已成為企業營銷活動的重要組成部分，承擔著激發消費者需求的功能。
2010年12月10日，優衣庫和人人網合作推出了排隊活動，參與者用自己的人人網賬號登錄活動頁面并選擇一個卡通形象，就能和其他人一起在優衣庫的虛擬店面前排隊贏獎品，除了每日
隨機贈送的一部iPhone或者iPad，如果用戶在隊伍里恰好排到第10萬名或者第50萬名這樣的幸運數字，還可以得到4999元的旅游券或者20件衣服的大禮包。截至12月23日活動結束，排隊人次已經突破133萬，大大超出之前預期的100萬，所有參與的用戶都同步成了優衣庫人人網公共主頁的粉絲，而且前來銷售終端的顧客也隨之大大增加。
2011年4月，一汽馬自達為慶祝睿翼精英版耀目登場，開展了“減錢！撿iPad！撿睿翼！”的微博活動。自2011年4月18日至27日，用戶只要登陸活動官網關注一汽馬自達并轉發活動微博，同時E-mail給3個以上好友，就能獲得抽取10臺iPad、20個睿翼車模、1000多個給力獎品以及1臺睿翼轎車精英版幸運大獎的機會，5月12日，終極大獎在杭州康橋宏馬4S店舉行了交車儀式。此次活動歷時10天，參與的網友多達百萬人，不但大大吸引了消費者眼球，而且顯著提升了睿翼的銷售動力。
可以看出，各行業的廠家都在絞盡腦汁，設計不同的有獎銷售方案，總體來說，其形式大致可以分為以下四類：
第一，附送贈品。廠商將其他商品以贈品的形式送給購買某產品達到一定數量或金額的消費者，例如購買手機贈送內存卡、手機套和貼膜等；購買大件家電贈送小家電等。
第二，加價獲贈。在支付了購買產品的費用之外，消費者還需要支付一定的費用才能獲得贈品，這種方法不僅可以幫助企業解決贈品成本過高的問題，而且還能夠增加消費者選擇贈品的余地，使促銷活動對消費者更具吸引力。
第三，集點換物。消費者可以依據產品的購買憑證換取相應的獎勵，作為積分的憑證通常是企業產品的外包裝或者是包裝上的某一特殊標志，如瓶蓋、商標貼、包裝內的小卡片等，也可以是廠商發放的積分卡或者積分記錄。廠商以實物作為獎勵，讓消費者很難清楚計算出獎品的實際價值，對消費者而言更是一種額外獎勵，很好地滿足了他們的心理需要。
第四，抽獎。消費者在購買某種產品或者累計購買產品達到一定數額時，可以參與廠商事先計劃
的抽獎活動，最后由廠商從參與者中抽出幸運者并贈送獎品。抽獎不僅為消費者提供了獲得意外收獲的機會，還迎合了他們以小博大的心理。
總而言之，有獎銷售策略在不少行業或廠商中風靡不衰，不僅因為它激發了消費者的購買欲望，而且還能讓廠商通過活動主題強化產品形象，提高產品和品牌的知名度。一般來講，企業需要開辟新市場、推銷新產品、更換新包裝、鼓勵重復購買以及遇到重大事件或節慶活動時，均能運用有獎銷售策略。那么，有獎銷售風靡的背后隱藏了哪些消費心理呢？企業又該如何解讀它們？
消費心理解讀
占便宜的心理錯覺
多數消費者在第一次看到商家的有獎銷售活動時會感到很新鮮，覺得獎品具有極大的誘惑力，而且能夠從商家的優惠或折扣中賺得便宜，進而就產生了沖動購買的心理。一般來說，消費者判斷一件商品是由感覺開始的，知覺具有主觀選擇性，那些對消費者有利并使他們感到有興趣和喜愛的商品或信息，就會成為其購買或關注的對象。值得注意的是，消費者不一定非要購買便宜的東西，卻喜歡在購物過程中獲得“占便宜”的感覺，而“占便宜”本身則是一種心理錯覺，是消費者從意外收獲中獲得的心理滿足，所以商家需要加大商品對消費者的刺激，讓他們迅速作出購買決策并得到額外獲利的興奮感。
購物享受與購買行家的自我滿足
對于那些喜歡購物的人來說，購物可以滿足他們的很多需求，其中比較重要的就是從購物中獲得娛樂和放松的感覺，尤其在女性消費群體中這種感覺會更加明顯。通常來說，女性消費者也會高度關注商家的有獎促銷活動，并從中搜尋信息，參與分享。例如55bbs網站最早就是很多消費者聚在一起，上傳各種商場和產品的促銷信息的社區，如今，這里積攢了大量的人氣和消費者，他（她）們不僅在上面分享關注到的促銷信息，還有自己的購物體驗。可見，對于品牌而言，有獎銷售已成為營銷活動中不可缺少的一部分，也是企業與消費者有效溝通的方式之一。
對于很多追求購物享受的消費者而言，依據產品的購買憑證換取相應的獎勵也成為一種消費樂趣。如果參加了某一產品的累積換物活動，消費者就會主動去積累各種標志、印花、瓶蓋等，在這段時間內，他們通常不會輕易轉向購買其他品牌的同類產品，廠家就可以用這個策略去鼓勵消費者重復購買，把短期的忠誠顧客培養為長期穩定的消費群。此外，廠商還可以設計不同等級的獎品來吸引消費者，增加他們重復購買的次數和消費數量。以食品、飲料、日化等購買頻率高、消耗快的產品為例，當各品牌之間無明顯差異，讓消費者難以選擇時，廠家舉辦有獎促銷活動就可以吸引消費者對產品的關注，使他們免受競爭品牌的干擾。
另外，有些消費者喜歡在別人面前分享自己的經驗并以此獲得精神上的滿足，而參加各種有獎促銷活動，可以增加他（她）們在社交圈中的影響力，因此這些消費者常常花費很多精力在報紙、廣告等媒體上搜集信息且與他人分享，充當“意見領袖”的角色。對于這類消費者，企業使用優惠券等店外促銷方式就可以讓他們得到極大的滿足。
消費者注意力的刺激效應
在消費者心理中，消費者注意力集中的時間、程度與外界刺激的強度密切相關，越是新奇的事物越能引起消費者的注意，刺激的強度越大越能引起他們的關注。通常消費者會被與眾不同的事物吸引，例如很多廠家推出的“買XX產品送iPad”這樣的促銷活動，就很容易吸引消費者。
當消費者把注意力轉向商家的有獎促銷時，他們往往會出現認知模糊的情景，這時消費者并不會精確地計算出自己能不能占到很大的便宜，而是關注應該如何獲得商家有獎銷售的額外獎品。因為他們在考慮自己獲得的利益時，是將購買的產品與額外可能獲得的機會關聯在一起計算的，鑒于此，廠家有獎銷售的產品和促銷中的贈品就很容易混淆消費者的認知。例如企業如果想在農村市場有獎銷售活動，贈送或者被抽獎的產品一定要推“大個頭的”， 原因是很多農村消費者認為個頭越大的獎品，自己得到的利益或占得的便宜也越大。
確定與不確定報償下的消費決策
對于有獎銷售而言，從心理學報償的角度可分為立即報償和延遲報償。立即報償是指在消費者購買之后立刻就給他，而且報償是確定的，如買一贈一、買A產品贈送B產品或者贈送返券等；而延遲報償是要消費者花一些工夫，這種報償是不確定的，比如抽獎或者集齊指定的印花，才能獲取報償。
立即報償對于消費者而言更受歡迎，按照凱洛格商學院市場營銷學副教授凱利·戈德史密斯(Kely Goldsmith)與加州圣地亞哥大學副教授昂·埃米爾如(On Amir)合作開展的一項關于“不確定性”與產品促銷的研究顯示，與其他任何“有風險”的收益相比，人們會更傾向于選擇風險小的收益，即偏向相對“確定”地獲得好處，當然這種假設建立在直覺的基礎上，因為沒有人愿意成為輸家，即使在感覺上也是如此。實際上，消費者也愿意嘗試不確定性，他們總是期望自己會獲得可能存在的最好結果。
購買大件產品時消費者會更加關注立即報償，而購買一張彩票、一瓶可樂等這樣的小件產品時，廠商就可以采取一些類似抽獎或者集齊印花的有獎銷售策略，因為消費者不太會考慮單次支付價格較低的產品的風險。
目前，很多企業都在使用有獎銷售策略，那么差異化就顯得十分重要了。一方面，消費者在促銷活動中總是被動接受廠商的有獎銷售規則，這不僅要求廠商有較大的媒體投入，還要求其所設計的促銷規則簡單明確；另一方面，消費者又是主動逐利的，所以企業有獎銷售活動的每一個執行環節都非常重要，應當避免給消費者帶來不利影響。
有獎銷售策略在不少行業或廠商中風靡不衰，不僅因為它激發了消費者的購買欲望，而且還能讓廠商通過活動主題強化產品形象，提高產品和品牌的知名度。
當消費者把注意力轉向商家的有獎促銷時，他們往往會出現認知模糊的情景，這時消費者并不會精確地計算出自己能不能占到很大的便宜，而是關注應該如何獲得商家有獎銷售的額外獎品。（作者系新生代市場監測機構副總經理）
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