港商打開內地市場大門策略

港商到內地營商時不可采犬一的營銷策略,城市大學市場營銷學系主任蘇晨汀教授強調,到內地做營銷,要及時做市場細分、調整目標市場以及市場定位,以符合目標消費群的需求,之后再去考慮具體營銷策略。

　　營銷先進南方后拓北

　　中國市場非常大,差異同樣巨大,怎樣做廣告、做品牌或定價,港商都必須動態地去做市場研究和了解不同市場的消費方式、觀念和價值等,抓住顧客需求變化。簡單而言,基本差異包括南北差異、沿海和內陸、新生代和老年代、以及收入差異。

　　蘇晨汀指出,北方人較保守傳統,關系傾向非常明顯,「做生意往往需要先喝酒,建立了信任,才能做生意。北方人的品牌意識不如南方人強,注重實用,產品用得好就長期用,品牌忠誠度非常高,但品牌意識不強,冒險精神差,家庭意識相對較重。」至于南方人的品牌意識則非常強,「總是想嘗試不同的東西,喜歡挑剔和抱怨,習慣貨比三家」,但做生意方面,關系傾向沒有北方人嚴重,不像北方人那樣先把關系搞定才做生意,因此蘇晨汀建議港商有新品牌或新產品,可嘗試先進南方、后進北方。另外,80后的內地人的消費模式可謂很大程度西化了,有別于傳統中國人。

　　蘇晨汀提醒港商,內地消費品市場的中間商壟斷嚴重,常規的市場手段頗難奏效:「供貨商基本上沒有什么權力,資源、機會都是中間商拿走,大賣場欺壓供貨商到了無可復加的地步,小一點的供貨商,已經擠壓到利潤率不到1%的境地。」事實上,中間商會以進場費、貨場費、促銷費、新產品品牌推廣費等名目廣征雜費。他建議,必須建立合作的管道關系,讓企業的銷售經理跟他的采購經理成為朋友,通過非市場手段來建立信任關系。另外,貨款基本上要90天以上才能收回,在內地做銷售,必須有足夠流動資金,否則難以為繼。

　　內地幅員廣闊,蘇晨汀認為內地市場的主要增長機會將會是在中西部,因中國打造內部需求的重點要把資源投向該區,而普及教育、互聯網、外部信息溝通學習加上高速鐵路等,令中西部的勞動力質量、實際技能和觀念以及交通運輸,都能適應港人北上營商的勞動力及流通需求:「港人北上經商要有勇氣到中西部去,那邊勞動成本低,富士康搬過去,成本降低了一半,勞動力質量與沿海一模一樣,利潤空間何等巨大。」

　　廣告須有正面價值觀

　　廣告在營銷上極重要,蘇晨汀又指出,中國是一個社會主義國家,「做營銷傳播時必須有正面價值觀念的灌輸,譬如家庭責任、尊老愛幼、愛國家、愛家園諸如此類的價值觀念,不能有無厘頭的東西,那是令人反感的。」另外,在政治上亦要迎合大國自豪感、民族自豪感,對正面的東西要予以充分的肯定,唯其如此,才能獲得各種資源和政府支持。