一個分公司經(jīng)理的極速歷練

    2003年5月份，時任Z公司鄂西區(qū)域經(jīng)理的L，突然接到公司調(diào)令，調(diào)任武漢分公司經(jīng)理（前任經(jīng)理因有費(fèi)用說不清已回總部接受調(diào)查）。說句心里話，對此次的升遷L并沒有覺得十分高興，經(jīng)過半年多的耕耘，鄂西市場已經(jīng)有幾個亮點(diǎn)市場，與經(jīng)銷商的溝通也十分暢通，回款每月都有不同程度的提升，正準(zhǔn)備著在維護(hù)好現(xiàn)有市場的同時，再開發(fā)一些新的市場，爭取再經(jīng)過2－3個月的打拼，全面“解放”鄂西市場。　　

　　調(diào)整心態(tài)：　　

　　“最危險的地方也是最安全的地方”，同樣，最有挑戰(zhàn)性的地方也是最有機(jī)遇的地方。L心里明白，如果武漢分公司調(diào)整不好，將會成為自己職業(yè)生涯的一個污點(diǎn)，做的好，自己的能力將會得到一個大的提升。在骨子里面，L生來就有一股不怕困難的韌性。在與新接手鄂西市場的同事在辦理交接的幾天里，L已做好了幾種最壞情況的準(zhǔn)備，并帶著“自己是最棒的心理”準(zhǔn)備赴任?！　　　?

　　深入虎穴：　　

　　L是下午趕到分公司的，分公司的門半掩著，推門進(jìn)去，幾個人正一邊抽煙一邊嗑著瓜子（公司的品嘗品），對L的到來沒有太多的在意，只是抬起頭示意一下算是打了一個招呼。辦公室很零亂，到處是煙頭瓜子殼，文件盒子里斜躺著放著幾個文件夾，傳真機(jī)上落滿了灰塵，不時從洗手間飄來一股臭味?！　?

　　沉著面對：　　

　　本計劃第二天上午8：30開晨會（按照公司規(guī)定8：00上班），等到9：00人還沒到一半。到的人，有的在吃早點(diǎn)，有的在看報紙… …

　　會開得很糟糕，有的講沒法干了，每日 又臟又累；有的講干不了，分銷商不掙錢，不愿做了；有的講客戶墊付得費(fèi)用遲遲不給報，客戶要來找麻煩?！　　　?

　　作繭自縛：　　

　　經(jīng)過近三天的市場走訪，情況要比想象中糟糕得多，做商超得經(jīng)銷商因費(fèi)用“墊付”沒有核報，對合作失去信心。在商超里費(fèi)很大勁才能找到公司的產(chǎn)品，而且在貨架的最底層。其它幾個分銷商是做終端的，每家都打算退貨。見到L后，滿腹牢騷和怨恨，講公司沒有誠信，承諾的東西沒有兌現(xiàn)的，講好了進(jìn)貨后來人鋪貨，開始來了幾次后來就很少有人來了，終端根本談不上鋪市率，走訪了近百家小店，只有幾家有產(chǎn)品銷售?！　?

　　暗渡陳倉：　　

　　在走訪過程中，發(fā)現(xiàn)一些客戶對產(chǎn)品本身還是有信心的，有幾個人員還是想做好事情的，只是受環(huán)境的影響。形成了一個怪現(xiàn)象，大家以不做事為榮，誰做的稍好一點(diǎn)，還會成為大家譏笑的對象。　　

　　推兵布陣：　　

　　對現(xiàn)有員工通過教育說服，心態(tài)轉(zhuǎn)變較快的，愿意打拼的，爭取留下來。對現(xiàn)有客戶，能夠認(rèn)同公司操作思路并能積極配合的，給予扶植。同時把城區(qū)分成幾大塊，進(jìn)行片區(qū)操作。每個片區(qū)原則上選擇一個分銷商，簽訂分銷協(xié)議。每個分銷商根據(jù)終端的數(shù)量情況配備1至2個直銷業(yè)代。思路定下來后，一邊招兵買馬，一邊尋找潛在客戶?！　?

　　陽光鋪市：　　

　　被稱為全國四大火爐之一的武漢，6月份非常炎熱。按照既定的思路，開始“陽光鋪市”，針對8個片區(qū)，按線路進(jìn)行掃街，早上學(xué)習(xí) ，晚上總結(jié)，配合激勵政策，L親自逐個跟線，逐漸形成了“趕”“比”“超”的氛圍。　　

　　破繭化蝶：　　

　　經(jīng)過近一個月的“陽光鋪市”，終端的鋪市率以接近80％，在這期間，又和幾個賣場進(jìn)行了幾次接觸，賣場對我們的觀念也在由原來的推托逐漸變成了認(rèn)可我們的產(chǎn)品，到7月下旬，幾大商超已談判成功，陸續(xù)進(jìn)場。進(jìn)場初期，利用周六、周日，臨時導(dǎo)購做品嘗活動。　　

　　旗開得勝：　　

　　經(jīng)過5、6、7月份的努力，打造出了一個規(guī)范的直銷隊(duì)伍，建立了一個相對穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，看著7月份的銷售報表，L臉上露出了笑容。