從營銷之道看360和QQ之爭

　　在信息過分擁擠，注意力成為稀缺資源，上網(wǎng)日益成為我們生活常態(tài)的時候，我國IT巨頭們已經(jīng)跳過了原始商業(yè)思維，開始了積極商業(yè)思維。這種爭是我們《中國式營銷》里營銷之道：“天之道——道理；人之道——道德，地之道——道路”完全可以解釋的。

　　我國原始的互聯(lián)網(wǎng)時代和現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)時代，其營銷思路、戰(zhàn)略思維、商業(yè)模式都可以用我們《中國式營銷》中“天之道——道理”中“人多的地方就有機會，關鍵是轉(zhuǎn)型”這句話來概括。只不過，原始的互聯(lián)網(wǎng)時代，大部分IT巨頭并沒有自覺到這句話的含金量，他們的摸索無意中走了這句話的“道路”。

　　由于是摸索的，所以剛開始創(chuàng)業(yè)的IT先鋒只是“人多的地方就有機會，關鍵是轉(zhuǎn)型”的初級形式。他們或許悟到了前半句“人多的地方就有機會”道理，但是很可能沒有悟到后半句“關鍵是轉(zhuǎn)型”的道理。而“營銷之道”的這個道理的重心卻是“后半句”。為了更符合當時真相，我們把以上道理換成另外一種方式來表示，“燒錢（免費）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢”。“燒錢（免費）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢”可以解釋第一代IT先鋒的商業(yè)本質(zhì)。無論是“門戶網(wǎng)站”、“及時通訊”，還是“網(wǎng)游”、“下載”其實走的路線就是“燒錢（免費）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢”。“燒錢（免費）——聚人氣”從而實現(xiàn)“人多的地方就有機會”。前半句，IT技術界的先鋒或許可以自發(fā)摸索出來，或許模仿老外能做出來，但是我們可以大膽預言當時IT先鋒，并沒有完全理解重要的后半句——“關鍵是轉(zhuǎn)型”，所以只能用“莫名奇妙的賺錢”來概括。從有關IT界的巨人自傳來看，確實是這樣的情形。

　　Q先生當時是引進QICQ，免費給用戶使用，每日 都要燒錢，但是他不知道燒錢要燒到何時為止，因為每日 投放幾臺服務器，使得Q先生不堪重負，Q先生于是想把QICQ賣給當時“門戶網(wǎng)站的大佬”，作價幾十萬到一百萬不等。搞笑的是，門戶網(wǎng)站的大佬們竟然看不上這個“企鵝”。沒辦法，也可能是情感的投入吧，Q先生堅持下來了。然后Q先生發(fā)現(xiàn)，當自己的用戶達到一定規(guī)模（即人多）的時候，竟然莫名奇妙賺錢了。因為QICQ上可以打廣告，后來可以增值服務——如移動“企鵝”，還可以賣虛擬的“企鵝幣”，還有“黃鉆”等等。現(xiàn)在Q先生長大了，一個季度的收入就超過了“40億”。Q先生很慶幸當時沒有賣掉“企鵝”，而門戶網(wǎng)站想必也為當時沒有便宜買這個“企鵝”而懊惱不已。痛定思痛，養(yǎng)不了“企鵝”，咱“養(yǎng)豬”去！

　　而據(jù)中央電視臺的《財富故事》報到，網(wǎng)游《大唐豪俠》也有Q先生類似的經(jīng)歷：“燒錢（免費）——聚人氣；然后莫名奇妙賺錢”。《大唐豪俠》開發(fā)游戲軟件，免費給玩家使用，燒錢聚人氣，當自己的錢快要燒完的時候，突然賺到了自己沒有想到的第一筆錢。據(jù)說《大唐豪俠》第一筆錢來源于“糖果廠商”。原來糖果廠商看到《大唐豪俠》里面的俠客受傷“失血”時候，總是從隨身的一個綠顏色袋子里面拿東西出來吃，吃了袋子里面的東西，俠客們可以“補血”，甚至起死回生。當《大唐豪俠》達到一定規(guī)模（人多）的時候，“糖果廠商”看到了機會，主動找過去跟《大唐豪俠》協(xié)商，能不能花錢買一個“特許”，在現(xiàn)實生活中做一個游戲中一模一樣的袋子來裝自己的糖果。

　　這樣現(xiàn)實生活中就有了特殊的綠色糖果包裝，據(jù)說，采用特殊綠色包裝袋后，這家糖果廠商的銷售量猛地提高好幾個百分點。而《大唐豪俠》第二筆收入也是人家主動找上來的，第二筆收入是旅游景點開發(fā)公司，它在現(xiàn)實生活中開發(fā)了《大唐豪俠》游戲中俠客打斗“場景公園”，據(jù)說給了《大唐豪俠》49%的股份。

　　以上兩個例子，大體反應IT行業(yè)里面各中企業(yè)剛開始的時候所有的商業(yè)思維。

　　然而時代飛速發(fā)展，商業(yè)研究層出不窮，企業(yè)家也加強了學習。如果說以前IT企業(yè)家只是偶然摸索到了《中國式營銷》所說的營銷天之道：“人多的地方就有機會，關鍵是轉(zhuǎn)型”這個道理的前半句，那么現(xiàn)在不少IT企業(yè)家已經(jīng)自發(fā)或自覺到了“后半句”，并且在積極組合兩句展開運用。

　　現(xiàn)在是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，上網(wǎng)成了很多人的生活常態(tài)，而注意力卻越來越稀缺。據(jù)有關研究，雖然網(wǎng)絡上的網(wǎng)站有無窮多個，但是消費者常去的網(wǎng)站就是3——5個。這就是現(xiàn)實。如果某消費者以前常去新浪看新聞，但是現(xiàn)在不一定。因為很多軟件都可以彈出新聞窗口。如QQ、迅雷、暴風影音、360…..”,那么這個消費者有可能不再專門到新浪看新聞了，而看這些公司網(wǎng)站新聞夠了。可想而知，傳統(tǒng)網(wǎng)站受到了很大的挑戰(zhàn)。因為它不再是“人多”而是日益“人少”。它就算積極“轉(zhuǎn)型”，也很麻煩！

　　IT巨頭們已經(jīng)逐漸意識到了在IT界，硬件是一個行業(yè)，軟件的操作系統(tǒng)是一個行業(yè)，而應用軟件也是一個行業(yè)。硬件內(nèi)部廠商會競爭，軟件廠商內(nèi)部也會競爭，應用軟件領域內(nèi)部更是競爭得一塌糊涂。除此之外三大行業(yè)內(nèi)部還有競爭。操作系統(tǒng)軟件巨頭借助網(wǎng)絡，提前實現(xiàn)“人多”，所以一段時期微軟成為IT行業(yè)界巨頭。然而這也并不意味著硬件廠商一定會失敗，只要硬件廠商能實現(xiàn)比軟件廠商“人多”，它就能反超。如近年來蘋果用硬件捆綁軟件，發(fā)展很兇猛。總之硬件和操作系統(tǒng)軟件這兩個領域誰能實現(xiàn)“人多”，誰將勝出。

　　而應用軟件領域也是同樣的道理，然而競爭更殘酷！因為，一方面應用軟件必須依賴前二者才能存在。另一方面，應用軟件實現(xiàn)“人多”，更需要務實和“落地”的招法。既要裝到用戶的電腦上，還要在用戶工作的“前臺”占領用戶的“眼睛”，“掌控”日益稀缺的注意力資源，這才是真正算落實了“人多的地方就有機會”。

　　自中國電信采用“星空極速”以來，大家日益明白了占領用戶桌面（前臺）的重要性。因為只有占領桌面，才有可能“落實”“人多”。表面上看來用戶桌面（前臺）成了日益稀缺的資源，其實注意力稀缺才是其底層，而本質(zhì)卻是“人多的地方就有機會”。

　　這樣360和QQ之戰(zhàn)，遲早就會發(fā)生。因為占領桌面，無非是哪個帶給用戶的價值大，用戶到底離不開誰。QQ要求卸載360是有風險的，而360挑戰(zhàn)很多IT大佬也是必然的。因為360作為相對的后入者，他必須“攪局”才能贏得自己“人多”。所以360殺毒率先“免費”進入市場，提供消費者價值，逐漸占領桌面。迅雷也是這樣，提供免費下載，提供價值，而占領桌面。當所有的企業(yè)都意識到這點的時候，這個戰(zhàn)爭就不可避免了，只是現(xiàn)在公開化了。畢竟一個人開一臺電腦，只有一個桌面。

　　短時間內(nèi)，戰(zhàn)爭的勝負，還不直接跟帶給消費者的最終價值線性相關，還和各自用戶相關，各自的公關等相關。

　　QQ的優(yōu)勢有明顯的一面，QQ給用戶的價值，是“人與人”的聯(lián)系，空間拓展習慣，以及其他創(chuàng)新等等。而360是圍繞安全出發(fā)，逐漸深入用戶，有瀏覽器、安全衛(wèi)士，如果它要借此推出聊天、微博等等都是很簡單的事情。

　　在中國IT界，“免費”會逐漸運用到極致，然后會走向新的商業(yè)道理，如向GROUPON等看齊。免費對消費者是好事！但希望打架不要影響到消費者的最終利益。我相信懂商業(yè)的人不會看各方的一面之詞。而看其商業(yè)實質(zhì)。