銷售 員劉方以穩(wěn)健自信的步伐走向王經(jīng)理，當(dāng)視線接觸到王經(jīng)理時(shí)，他微微點(diǎn)頭行禮致意，將視線放在王經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近王經(jīng)理時(shí)，他停下向王經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。劉方此時(shí)面帶微笑，先向王經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。
劉方：“王經(jīng)理，您好，我是大華公司的銷售員劉方，請(qǐng)多多指教。”
王經(jīng)理：“請(qǐng)坐。”
劉方：“謝謝。非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。”(劉方非常誠(chéng)懇地感謝王經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓王經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物。)
王經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您。”
劉方：“貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過(guò)貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 ，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷您在業(yè)內(nèi)是榜樣啊!”(劉方將事前調(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這點(diǎn)特別在寒暄中提出來(lái)，以便有一個(gè)好的前提。)
王經(jīng)理：“我們銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開(kāi)始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售效率。”
劉方：“王經(jīng)理，您的理念確實(shí)反映出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度。”(劉方先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。)
王經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案?”
劉方：“是的。王經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽(tīng)到過(guò)不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?”(劉方采用了先夸獎(jiǎng)后提問(wèn)的方法。)
王經(jīng)理沉吟片刻，然后說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)你的看法吧!”
就這樣，劉方打開(kāi)了銷售對(duì)象的心理防線，并令客戶產(chǎn)生好感，讓客戶能夠認(rèn)真聆聽(tīng)他的講解，為接下來(lái)的推銷打好基礎(chǔ)。
每個(gè)人都有虛榮心，而滿足人虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，相反地，大部分的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。
而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優(yōu)越感被滿足了，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關(guān)系向前邁進(jìn)了一大步。在這里，我們稱之為贊美接近法。
所謂贊美接近法，也叫夸獎(jiǎng)接近法或恭維接近法，是指推銷人員利用顧客的自尊及虛榮心理來(lái)引起對(duì)方注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實(shí)際生活中，每個(gè)人都希望為人所知，為人承認(rèn)，被人提起，受人稱贊。對(duì)于大多數(shù)顧客而言，這種方法是比較容易接受的。
那么，在使用贊美接近法的時(shí)候，我們應(yīng)注意的使用要點(diǎn)有哪些呢?
首先，選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)。
推銷人員必須選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)加以贊美。若客戶講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服;若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
就個(gè)體顧客來(lái)說(shuō)，個(gè)人的長(zhǎng)相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。就團(tuán)體顧客來(lái)說(shuō)，除了上述贊美目標(biāo)之外，企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等，也可以作為贊美對(duì)象。不論是贊美個(gè)人還是贊美集體，不論是贊美人物還是贊美事物，都應(yīng)該選擇最佳贊美目標(biāo)。如果推銷人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。推銷人員尤其應(yīng)該注意分析推銷環(huán)境，認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，切不可弄錯(cuò)贊美目標(biāo)。
其次，選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞健?/p>
事實(shí)上，不合實(shí)際的、虛情假意的贊美，只會(huì)使顧客感到難堪，甚至?xí)a(chǎn)生反作用，導(dǎo)致顧客對(duì)推銷員產(chǎn)生不好的印象。因此，推銷人員贊美顧客，一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，一定要把握分寸。
對(duì)于年老的顧客，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言;對(duì)于年輕的顧客，則可以用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。對(duì)于不同類型的顧客，贊美的方式也應(yīng)不同。例如，面對(duì)嚴(yán)肅型的顧客，贊語(yǔ)應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止;對(duì)于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。
最后，要注意并不是所有的顧客都樂(lè)于接受推銷人員的贊美。
就算是同一個(gè)顧客，在不同的推銷環(huán)境里，在不同的心境下，對(duì)相同的贊美方式也會(huì)有完全不同的反應(yīng)。事實(shí)上，有些顧客喜歡表現(xiàn)自己，尤其是在別人面前加以炫耀，這類顧客希望得到推銷員的贊美，而得到了不適當(dāng)?shù)馁澝辣阌幸环N被人看不起的感覺(jué)，推銷人員冷落這類顧客便等于冷落自己。也有些顧客不愿意與推銷人員作過(guò)多地交談，更不愿意推銷人員評(píng)頭品足、說(shuō)三道四，尤其不喜歡推銷人員觸及自己的個(gè)人或家庭私事，認(rèn)為推銷人員的所謂贊美只不過(guò)是一種愚弄顧客的手段而已，因而，對(duì)推銷人員的贊美不以為然，甚至十分反感。
贊美接近法的基本原理符合馬斯洛的需求原理。人們希望所取得的榮譽(yù)和成就受到他人的承認(rèn)與尊重。人們的穿著打扮，也希望得到別人的稱贊與好感。既然人們具有被承認(rèn)和被贊美的需要，推銷人員便可以利用這一動(dòng)機(jī)，承認(rèn)顧客，贊美顧客，接近顧客。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員會(huì)遇到各種類型的顧客，也有一些似乎不盡情理的顧客，但只要推銷人員不抱成見(jiàn)，不先入為主，總會(huì)找到一些可以贊美的地方。