1、你的目標(biāo)
2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”
3、拜訪需要的工具
譚老師常常聽說“陌生拜訪銷售”被人懷疑是否真的有助于銷售業(yè)績(jī)的提高，而且有些人認(rèn)為這樣有損公司形象。可是公司總是要求業(yè)務(wù)代表，尤其是新業(yè)務(wù)代表這樣做。到底有沒有用?
譚小芳老師認(rèn)為，有用!Door to door是一種成功方法，不斷使用它，幫我們敲開又一扇成功之門!——作用在于：陌生拜訪是任何銷售的基礎(chǔ)。推銷員要練就不要有很強(qiáng)的認(rèn)同需求的品質(zhì)。因?yàn)椋麄冊(cè)谧畛跬馐軣o數(shù)的拒絕和打擊，如果認(rèn)同需求強(qiáng)，就會(huì)承受不住。所以，好的推銷員，都是意志堅(jiān)強(qiáng)的人。李嘉誠(chéng)先生，早年就做過陌生拜訪，這件事對(duì)他日后成功的影響，他至今仍念念不忘。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。
人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。
一般來說，新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì)，這也許是練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。
除了可以鍛煉意志，Door to door，還有一個(gè)正確循環(huán)，即拜訪后記錄，再回訪，再拜訪。Door to door是天道酬勤的最好證明，苦中有樂，貴在堅(jiān)持。比如，美國(guó)著名的喬吉拉德就是世界上發(fā)名片最多的一位 營(yíng)銷 大師。
譚小芳老師認(rèn)為，做陌生拜訪時(shí)第二個(gè)要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做營(yíng)銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。
第三、準(zhǔn)備周詳。“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
最后，譚老師提醒您要學(xué)會(huì)贊美。你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。譚小芳呼吁所有營(yíng)銷人——做個(gè)真誠(chéng)的人!用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!