專家破解經銷商銷售業績不佳的原因

　　目前，為數眾多的經銷商由于自身銷售經驗的缺乏，而多數企業發完貨后對經銷商的營銷支持又十分有限，致使經銷商們拿了貨卻不知道怎么賣———要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用。久而久之，經銷商們就只能每日 看著運營費用在支出，而產品銷售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經銷商們難以喘息。

　　對此，本版營銷講堂欄目邀請終端火爆銷售專家導師、經銷商紅火銷售制勝系統創始人沈海中，分期解密經銷商紅火銷售之道。本期主題將先行分析多數經銷商銷售業績不佳的原因。

　　探因1 缺乏強勁銷售策略

　　店鋪銷售中，經銷商所制定的銷售策略至關重要，這是店鋪銷售的方向。但是，沈海中指出，目前為數眾多的經銷商都沒有能夠制定強勁的銷售策略去全面戰斗的意識，甚至不少經銷商從來沒想過要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好。

　　“其實，經銷商應該如帶兵打仗一樣，制定出強勁的銷售策略，例如價格策略、形象策略、宣傳策略、活動策略、服務策略、團購策略等完整的銷售運營策略，然后將這些單一銷售策略整合起來進行運營戰斗，最終產生巨大的營銷威力，從而實現優良的銷售業績，一舉超越競爭對手，成就自我。”沈海中表示，這才是經銷商要做的工作。

　　探因2 消費對象不明確

　　沈海中介紹，所謂消費對象不明確，就是指不少的經銷商不知道自己的產品都能夠賣給哪些消費者。目前，為數眾多的經銷商都是只做“店門內”的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于會受限于品牌知名度、店面前的人流量等諸多原因，很多經銷商的日常銷售業績非常不好。

　　不少經銷商不懂得分析產品和客戶，由此決定是否可以將零散客戶“捆綁”來銷售，或者針對公司、組織、機關、學校、醫院、小區、村組等集體目標消費群進行小型、中型甚至大型的主動團購銷售等等。顯然，由于消費對象不明確，經銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實現優良的銷售業績。

　　“我們應該主動走出店門，全面地去做店門外的生意———進行精準的產品消費對象分類，然后對每一類的目標消費對象進行精確的營銷，直接吸引他們對本品牌和產品的關注，最終實現優良和紅火的銷售業績。”沈海中提出。

　　探因3 缺乏有效宣傳推廣

　　當前社會，產品豐富多樣且同質化嚴重，因而使得廣大消費者可選擇的范圍越來越廣；與此同時，消費者除了重視產品本身外，對其品牌的知名度、美譽度等方面也是越來越關注。這兩點就使得有著“好酒不怕巷子深”的傳統觀點的經銷商，在銷售過程中處處碰壁，每日 都難實現理想的銷售業績。為什么會這樣呢？沈海中認為，主要因為經銷商并沒有對自己的品牌和產品進行有效地宣傳推廣。

　　沈海中表示，在這種情況下，經銷商應該在了解產品、了解市場、了解傳播載體的前提下，進行低成本高效率的品牌宣傳推廣，迅速且持久地將品牌知名度提升上去，成為區域市場上廣大消費者心中的知名品牌。

　　探因4 營銷活動不高效

　　經銷商要實現良好的銷售業績，就應該主動展開眾多的營銷活動，由此吸引廣大消費者對品牌的關注，從而實現對產品的購買。

　　但是，目前全國大多數經銷商由于營銷活動的操作經驗有限，往往很少能夠展開各類有效的營銷活動，更別談是大型主題營銷活動了。沈海中指出，很多經銷商如果沒有獲得企業的支持，就從來不做活動。原因有二：一是自己做不好營銷活動；二是白花錢，沒效益，所以不敢做。然而，單純憑借產品的自然銷售，業績能好嗎？顯然，這也是廣大經銷商銷售業績不盡如人意的一個重要的原因。

　　探因5 沒有高效執行團隊

　　目前，很多經銷商是“夫妻店”加上幾個親戚朋友在做，沒有營銷執行團隊；還有部分經銷商有招3至5個員工來操作，但這些員工的營銷經驗不豐富，經銷商和團隊經理在營銷方面也只是“半桶水”。于是，這個團隊的戰斗力就不足，最終導致經銷商的日常開支不小，銷售業績卻老提升不上來。

　　沈海中指出，這就導致：產品陳列不理想；產品理貨經常出現丟三落四的現象；銷售技巧拙笨影響不了顧客；營銷活動無法高效地操作；售后服務讓顧客非常不滿意；團購銷售找不到突破點；銷售網點兩三年都健全不起來等等。顯然，這些細節工作，經銷商的下屬營銷執行團隊都做得不理想，那又怎能實現良好的銷售業績呢？由此可見，經銷商下屬營銷執行團隊不強悍是導致銷售業績不理想的重要原因之一。