我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在如今不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，為了保護(hù)品牌所采取策略和戰(zhàn)術(shù)往往不能達(dá)到預(yù)期，無(wú)法把客戶(hù)拉回到他們身邊來(lái)。
發(fā)生了太多的事情。人們不僅僅是對(duì)華爾街的品牌失去了信心，他們也對(duì)所有的品牌產(chǎn)生了懷疑。他們還開(kāi)始明白儲(chǔ)蓄的價(jià)值，知道信用代價(jià)高昂，金融市場(chǎng)突然出現(xiàn)的不確定性讓他們很有可能失去目前的工作。所有這些都會(huì)影響他們的消費(fèi)行為。
那么，作為一名經(jīng)理或者老板，你的優(yōu)先級(jí)很可能會(huì)發(fā)生改變。現(xiàn)金為王的時(shí)代再度降臨。高庫(kù)存是自尋死路。真正的合作關(guān)系變得珍貴。定價(jià)必須再三斟酌。你必須進(jìn)行試探——但太多的錯(cuò)誤可能會(huì)讓你倒大霉。靈活性成了你手中寶貴的王牌。
那么，當(dāng)熊市再次被牛市代替的時(shí)候，這些變化如何確保你能贏得自己的客戶(hù)呢？
哈佛商學(xué)院的營(yíng)銷(xiāo)教授John Quelch為營(yíng)銷(xiāo)人員能夠采取前瞻性的行動(dòng)提出了七大建議。他的這本書(shū)由哈佛商學(xué)院出版社出版。
1. 關(guān)注潛力大的客戶(hù)。
2. 不要認(rèn)為情況會(huì)恢復(fù)正常。
3. 了解你的目標(biāo)客戶(hù)對(duì)你的品牌的信任程度。
4. 持續(xù)關(guān)注成本。
5. 關(guān)注風(fēng)向標(biāo)。
6. 做好設(shè)想。
7. 不要坐等許可。
這都是不錯(cuò)的建議，但是我認(rèn)為最重要的是“關(guān)注風(fēng)向標(biāo)。”
Quelch認(rèn)為你應(yīng)該對(duì)自己的客戶(hù)最了解。所以要充分利用這種了解，將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Quelch表示：
每一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員都知道一些特定的指標(biāo)，這些指標(biāo)能夠顯示出在下一階段中市場(chǎng)對(duì)他/她的產(chǎn)品的需求，這些指標(biāo)可能是宏觀的，也可能是微觀的。如果沃爾瑪?shù)耐＼?chē)場(chǎng)看起來(lái)沒(méi)那么擁擠了的話(huà)，可能就說(shuō)明一些顧客已經(jīng)開(kāi)始削減開(kāi)銷(xiāo)了，反之亦然。
當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的時(shí)候，你獲取客戶(hù)的方法是否也發(fā)生了改變？例如，如果你相信你的顧客在信用危機(jī)不斷深化的過(guò)程中會(huì)減少消費(fèi)，你的定價(jià)方式是否也會(huì)發(fā)生改變，你采用哪些SKU？你在店內(nèi)的廣告用什么語(yǔ)言？