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      2013年10月04日    彼得•布雷格曼 哈佛商業(yè)評論網(wǎng)      
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    廚房里簡直是一塌糊涂。我試著在使用過廚具和電器之后馬上清洗,但我跟不上自己做飯的瘋狂速度。

    我烤了一塊胡蘿卜堅果面包,兩塊小胡瓜香料面包,做了一份胡蘿卜小茴香湯、一份冰鎮(zhèn)酸奶黃瓜小茴香湯、一份羽衣甘藍牛皮菜胡蘿卜湯,還拌了一盤甜菜薄荷沙拉,用茄子、青椒和番茄做了一盤菜,然后又用烤箱烤了辣椒。

    順便說一句,我平時通常只會烤餅干,方法就是用商店里買來的現(xiàn)成管子把面糊擠出來。如果要做晚餐的話,我會蒸一些蔬菜、米飯,另外再給孩子們做一道主食——速凍比薩。當然,是加熱了再吃的。 

    更奇怪的是,這并不是什么特別的場合。我們不是在為某個人慶祝生日,也沒有客人要來吃晚餐。一起吃飯的只有我和家里人。
    那么,我究竟是著了什么魔?為何要如此大費周章地擺上一桌盛宴?

    我和家人在Isabella Freedman度過了周末,這是一處非營利性的猶太靜修中心(爆料:我是董事會成員),里面還有一片占地10英畝的農場。

    那個周末有許多令人愉快的回憶——我們一家人聚在一起,在優(yōu)美的環(huán)境里品嘗美食,而且我的手機也沒接到一個電話。

    孩子們很愿意到處游玩,比平時享有更多的自由和獨立。所以,當他們一大早六點鐘就起床要求去看山羊時,我很高興地把他們打發(fā)走了,這樣我自己還可以再多睡一會。

    30分鐘后,我醒了過來,后悔得要命。我無法相信,我居然讓他們自己跑掉了。我迅速穿好衣服時,埃莉諾翻過身來,看到我要去追他們。“放松些。”她說,“他們不會有事的。”

    “我不是擔心他們,”我對她說,“我是不想錯過那些山羊。”她愣了一下,接著突然從床上跳起來,然后我倆就一起朝著羊群跑過去了。

    我不知道你以前有沒有給山羊擠過奶,如果沒有,我建議你去找一片農場,然后試試看。這不僅是因為這種感覺很酷,也不僅是因為了解給動物擠奶的整個過程很有用,更不是因為你有一天也許會口渴,真的需要喝一點動物的奶水,所以你才需要學會擠奶。這與知識、了解或能力無關。

    這是一種體驗。因為一旦你擠過羊奶,你就再也不會像從前那樣喝奶、吃奶酪了。你在挑選奶制品時會更加仔細。你會希望了解是誰擠的奶,那人如何對待這只動物,它吃些什么。而你在喝奶時,對它的味道也會更加陶醉。

    總之,你對奶的關注會比從前更多。

    擠完羊奶后,我們來到菜地里,孩子們(也包括我自己)興奮得快要發(fā)瘋了。我們從地里拔胡蘿卜,折了一把又一把的羽衣甘藍和牛皮菜,采了好多捆小茴香,摘了小胡瓜、番茄,還有青椒。

    那天在田地里,孩子們生吃的蔬菜比以往任何時候都要多。

    你進入一個過程的時間和地點,對于你是否能感受到自己與結果之間的聯(lián)系來說是一項重要的決定性因素。如果我處在某項新舉措的接受端,那么同一開始就參與這項舉措相比,我在接受它時就會帶著更多挑剔的眼光。

    你要設計新的 銷售 流程嗎?不要自己一個人全部搞定,然后再告訴你的銷售人員該怎么做。要讓他們和你一起來設計。如果他們親自參與了播種、除草和采摘的過程,那么他們就會更愿意去品嘗這些農產(chǎn)品。

    你希望客戶購買你的服務或產(chǎn)品嗎?那就讓他們也參與創(chuàng)造過程吧。我從不撰寫計劃書,就算客戶要求我這樣做,我也會拒絕。這并非是因為我沒把這筆生意放在眼里——實際上正相反——因為我知道我不會拿下這個項目。

    我最終中標的項目——也是我現(xiàn)在唯一會接手的項目——都是我和客戶一起設計的。這些設計總是比我自己單獨提出的任何計劃都好得多,因為它們融入了客戶對自己公司的深入了解——他們的文化、個性以及吸收變革的能力。最重要的是,這些項目最終都成功售出,因為大家深受整個工作過程的影響,感到自己要對它的成功負責。這一切完全在意料之中,因為他們從一開始就參與了設計。
    而且他們對結果總是會更滿意。他們所感受到遠不止是一個項目的成功。他們?yōu)閾碛卸鴤涓凶院溃麄冊谶@段通往成功之路的旅途上感到無比滿足。

    所以,我們就拉著滿滿一車的新鮮農產(chǎn)品回家了。第二天一整天,我都興致勃勃——切菜、粉碎、烹煮、烘焙——做出來的食物比我在幾個月內做的還要多。我不需要什么外在因素來給我鼓勁。我既沒有因為要來客人把自己弄得緊張兮兮(沒人會來),也沒想要靠這個賺錢(也賺不到錢)。根本不需要假想的胡蘿卜或大棒。我的動力來自一根真正的胡蘿卜——是我親自從地里拔的。

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    隨機讀管理故事:《要害與敏感關鍵點》
    公司在男廁小便池上貼了一紙條:“往前一小步,文明一大步。”結果地上仍有許多尿漬。后來公司認真吸取教訓,紙條改成:“尿不到池里說明你短;尿到池外說明你軟”,結果地上比以前干凈許多。

    啟示:有時揚其長不如揭其短!給客戶的提案要具體并準確地切中其要害與敏感關鍵點才有效。

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