人才，就這樣被征服

    獵頭猶如都市獵人，穿著便裝，搜尋著四面八方的人才信號，聲東擊西，行蹤詭秘。

    獵頭猶如蒙面殺手，幽靈般遍布才市，潛伏于“獵物”周圍，伺機(jī)出動。

    獵頭會把整個(gè)行業(yè)的相關(guān)職位或稍低一些的職位全都搜尋遍，然后很有底氣地對客戶說：“我們給你找到的已是最好的人選。”

    獵頭在獵才時(shí)“不擇手段”，滑鉆的招數(shù)層出不窮，用他們的話講，就是“非常項(xiàng)目，必須找到非常關(guān)鍵，使用非常手段”。

    第一招：慣用電話，兵不血刃

    電話，是獵頭獵取“獵物”常用的工具。一通電話過去，有時(shí)候獵頭們還會耍點(diǎn)小小的花招，冒充客戶騙過前臺的身份問詢，有時(shí)甚至還可以從前臺那里套出相關(guān)職位人員的名字等信息。然后，獵頭們就可以直接面對他們的“獵物”了。

    在互不相識的情況下，獵頭公司在找到“獵物”后，會在電話里作一番自我介紹，并拋出誘餌，悄悄透露“挖角”的意思，但關(guān)于用人單位的名稱則絕口不提。如果對方有意接觸，當(dāng)然是再好不過；約個(gè)時(shí)間，找個(gè)地點(diǎn)面談，還稍帶一點(diǎn)小小的要求：“獵物”要提供自己的一份個(gè)人資料，包括學(xué)歷、資歷、過去的工作經(jīng)歷、業(yè)績等等。如果對方無意接觸，也不窮追猛打，及時(shí)放棄，并以委婉的方式問一句：“可否給我一份你的資料”，一般來說，人才對獵頭的這一善意的舉動是不會產(chǎn)生反感的，多數(shù)人都會想“說不定將來有更好的機(jī)會”。這樣，獵頭們又結(jié)交了一個(gè)新朋友，也充實(shí)了公司的人才庫。

    第二招：約地見面，幽雅談判

    一些獵頭公司表示，他們現(xiàn)在已經(jīng)很少使用打電話這種原始方式初次聯(lián)絡(luò)人才了。一個(gè)原因是他們尋訪的人才絕大多數(shù)是層面極高的總裁級人才，他們業(yè)務(wù)繁忙，身份顯赫，電話接觸效果不佳，也不夠禮貌；另一個(gè)原因是，由于獵頭公司通常“挖”的是“總”字級在職人才，所以一般情況下他們接到獵頭電話時(shí)都非常猶豫，他們可能會擔(dān)心是不是公司在考驗(yàn)他們。

    有相當(dāng)一部分高層經(jīng)理并不太愿意在電話里表現(xiàn)出對獵頭的親近，最主要的原因是擔(dān)心老板可能會冒充獵頭公司對他們進(jìn)行試探，或在辦公室監(jiān)聽他花費(fèi)高薪請到的 經(jīng)理人 是否忠誠、是否可能被競爭對手用高薪挖走，所以，對于在職的高級人才，電話溝通極的效果將非常有限。因此，一些獵頭公司與高級人才更青睞于通過業(yè)界有影響力的兼職顧問或者朋友穿針引線進(jìn)行引薦的方式。會面常常特意計(jì)劃 在相對保密而且優(yōu)雅的環(huán)境中，面談過程中，獵頭們發(fā)揮自己“巧舌如簧”的口才和辯術(shù)，動之以情、曉之以理、引之以利，利用高超的心理戰(zhàn)術(shù)實(shí)施兵不血刃的獵才計(jì)劃，在頂尖人才的“跳槽游戲”中找到翻手為云覆手為雨的全新刺激。

    第三招：迂回術(shù)

    有時(shí)某位候選人的確很適合新的公司，然而他們已安于現(xiàn)狀，并不想跳槽，也不想迎接更大的挑戰(zhàn)，或者基于一種對老板的忠誠和感恩的心態(tài)留在公司，或者處于職業(yè)安全的考慮，不愿在沒有十足把握的情況下冒然跳槽。另外，高薪人才的“跳槽”方式有其特點(diǎn)，一般是俱樂部或圈內(nèi)朋友引見，再有就是通過側(cè)面方式，事先對

    如果獵頭公司通過朋友、業(yè)務(wù)伙伴，或是顧客、員工的介紹，獲知有合適的候選人，獵頭公司很可能會馬上采取行動。這種“隨興所至”而獵人的情形，其實(shí)是很常見的。但是其間，獵物不可能那么容易“就范“，曲折可謂頗多、故事性也更強(qiáng)。對這樣的“獵物”，有的獵頭公司會采取一些迂回戰(zhàn)術(shù)，從側(cè)面和反面入手，尋找突破口。以下列出的就是一些常用的手段：

    ●由其朋友、同學(xué)、同事等圈中人對其進(jìn)行游說、勸說。

    ●說服其家屬，恩惠并行。陣陣枕邊風(fēng)吹起，慢慢加溫。

    ●拉攏下屬，去其羽翼，然后再由下屬進(jìn)行勸說。

    ●業(yè)余合作，租賃人才，通過業(yè)日常交往磨合，互相了解，加深友誼。

    ●排憂解難，感恩戴德，讓其感情的天平傾向獵頭公司。

    ●行業(yè)舉薦，協(xié)會推薦，充分利用官方或行業(yè)優(yōu)勢，消除疑慮。

    ●兼并企業(yè)，整體收購（歐美的個(gè)別企業(yè)為了得到自己想要的人才，甚至將整個(gè)企業(yè)都買下來）。

    第四招：攻心計(jì)

    高級人才具有“高學(xué)歷、高職位、高收入”的特征，按照馬斯洛提出的“需求層次理論”，高級人才會比較關(guān)注社交、尊重以及自我實(shí)現(xiàn)這樣的高層次需求，而最高層次的“自我實(shí)現(xiàn)需求”則意味著“沒有天花板的舞臺”。

    如果說獵頭“獵”人難，難就難在這些人才的需求上：他們正處于事業(yè)的上升或顛峰階段，無論是 薪酬 待遇還是社會地位，無論是公司前景還是個(gè)人發(fā)展空間，對這些人來說，似乎都無可挑剔。他們對獵頭的“騷擾”總是不屑一顧，認(rèn)為獵頭只不過是借他們的身價(jià)去賺得那么點(diǎn)傭金，并對此嘲笑不已。他們對獵頭的“利誘”總是雷打不動。獵頭對他們似乎是毫無辦法，無計(jì)可施。但是，事實(shí)上并總不是這樣。

    兵法云：“攻心為上”，而在獵頭界則發(fā)展成“獵人先獵心”。高素質(zhì)的“獵手”更像是 心理學(xué) 家或思想工作者。獵頭行動能否成功，主要取決于“獵手”能否真正把握住“獵物”的心理。一般情況下，“獵物”在本職工作中干得不錯(cuò)，然而，多多少少自己總會有一些不滿意之處。挖人不懂挖心，如同踏破鐵鞋無門。獵頭必須善于洞察高級人才的心理和需求，駕馭不同人的不同心理變化，才可能得手。美國一家獵頭公司的介紹 封面上就赫然寫著“心法”二字。“心法”即是利用“心理戰(zhàn)術(shù)”實(shí)施兵不血刃的獵才計(jì)劃。

    獵頭們會從“事業(yè)第一”還是“金錢第一”等討論入手，慢慢激發(fā)“獵物”的挑戰(zhàn)欲，運(yùn)用“三顧茅廬”、“七擒七縱”或“請將不如激將”的心理戰(zhàn)，最終“獵物”愉快地“就范”。

    第五招：反間計(jì)

    兵法有云：“疑中之疑。比之自內(nèi)，不自失也”。高素質(zhì)的獵手既是心理學(xué)家，又是間諜。當(dāng)高薪、職位、環(huán)境這些因素都不奏效時(shí)，獵手就會充當(dāng)間諜，利用公司內(nèi)部高層人事變動的時(shí)機(jī)趁虛而入，甚至使用反間計(jì)迫使對方無法在原單位立足，不得不聽命于獵頭的計(jì)劃 。

新公司的情況進(jìn)行了解，通過某種渠道把信息傳遞給公司，最后達(dá)到“跳槽”的目的。