高管團隊如何招聘銷售副總裁？

　　以下兩點就是高管團隊在選擇銷售副總裁時應該考慮的重要因素。

　　 銷售管理 風格

　　在我20年的銷售職業生涯中，擔任過從銷售人員到銷售副總裁的各種職務，期間，我有機會與很多不同類型的銷售領導者合作。在過去10年中，身為銷售學習 顧問和南加州大學馬歇爾商學院（Marshall School of Business，USC）的兼職教授，我有機會研究近一千位銷售副總裁的銷售管理風格，并從中發現他們共有五種常見類型：導師型（mentor）、表現型（expressive）、警官型（sergeant）、過于自信型（overconfident）以及事必躬親型（micromanager）。

　　導師型人物是充滿個人魅力的領導者和銷售專家，他們評價自己的成功的標準是：超過收入目標，營造讓整個團隊取得成功的環境。導師型領導者往往采用“不插手”的管理風格，對“顧問式銷售”（consultative selling）（也稱為“咨詢式銷售”，指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力滿足客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。——譯者注）策略篤信不疑。

　　表現型經理令人著迷，擅長社交，他們擁有讓人輕松自在的稟賦。平淡的工作會讓他們感到厭煩，因為他們更愿意與銷售代表并肩作戰，共同完成大宗交易。

　　警官型銷售領導者對自己的團隊極為忠誠，也許大大超過他們個人對公司的忠誠。他們工作勤勉，經常擔心自己的“部隊”是否一切良好。

　　過于自信的管理者，從謙遜的角度來說與警官型領導者正好相反。他們善于組建一支由擁有超強意志力和堅韌不拔精神的驍勇善戰的斗士構成的銷售團隊。

　　事必躬親型經理的工作有條不紊、方法得當，對公司擁有強烈的責任感。他們會聘任那些能一絲不茍地實施自己指令的銷售人員。

　　擁有不同管理風格的銷售副總裁，會通過聘用他們那種“類型”的銷售人員，通過構建基于自己信念的文化，而營造一個獨特的銷售環境。你的銷售情境是需要那種了解每一樁交易的細節、事必躬親的經理呢，還是需要以身作則、權威式的導師型經理呢，亦或是一位對擊敗主要競爭對手極為自信的領導者？

　　銷售組織的階段

　　大部分公司在挑選過程中的關注焦點，都是候選者擁有的本行業專業知識、工作經驗以及工作業績。他們認為，如果他或她很清楚本行業的技術術語，而且擁有深厚的商業關系，就是個理想的人選。雖然假設一個人的歷史是其未來表現的良好指標，這再正常不過了，不過，很多公司都痛楚地發現，這種假設并不一定正確。在一家公司取得成功的副總裁，卻可能在另一家公司一敗涂地。令人遺憾的是，大部分公司都沒有認真考慮自己的銷售組織所處的階段。

　　每一個銷售組織都可以根據其規模（小型、中型以及大型）以及是處于“構建”、“競爭”、“維持”還是“精煉”階段來分類。

　　在構建階段，為了進入市場，組織會增設新的銷售團隊和新產品線。在競爭階段，銷售組織會忙于與各路敵軍展開日常肉搏戰。而當產品的市場空間已經成熟，競爭對手之間的市場份額已趨于穩定時，銷售組織便進入了維持階段。當公司經過了效率和銷售效能的引爆點（tipping point）之后，銷售組織便進入了精煉階段。

　　運作一個處于競爭階段、銷售額為5，000萬美元的中等銷售部門，與領導一個處于維持階段、有10億美元銷售額的銷售組織，所需的技巧是有很大差別的。精煉一個效率低下的組織需要特定的管理風格。沒有什么組織的銷售領導者比初創企業的銷售領導者更具影響力的了，在這類組織中，銷售副總裁必須單**匹馬地構建銷售模式、組建銷售團隊，而且要親自說服客戶前來購買。

　　銷售組織是你公司的文化、專業技能以及發展階段的反映。銷售副總裁扮演著決定公司成功的重要角色。因此，一開始就招聘到“完美”的銷售副總裁是至關重要的。

　　作者：史蒂夫·馬丁（Steve W. Martin），在南加州大學馬歇爾商學院（Marshall School of Business，USC）講授銷售戰略學。最近，他以自己20年的成功銷售生涯為基礎，撰寫了一本關于銷售神經語言學的最新著作，名為《舉足輕重的銷售 心理學 》（Heavy Hitter Sales Psychology）。

　　翻譯：魯剛偉