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連鎖行業(yè)，終端人員至關(guān)重要，以下是個人這幾年有關(guān)如何降低終端人員流動工作經(jīng)驗的一點總結(jié)。
1、從招聘環(huán)節(jié)開始著手
一個人的思維與心態(tài)決定他是否打算為企業(yè)長期并用心上作，如果一個人能力很強，但是忠誠度很低，即使公司用優(yōu)厚的條件把他招聘進(jìn)來，但是最終還是無法滿足他越來越大的要求，也無法留下；相反，若一個人能力一般，但為人誠懇踏實，那么他至少不會頻繁跳動，須知，人員頻繁變動產(chǎn)生的招聘費用、誤工營業(yè)損失、學(xué)習(xí) 費用、管理成本等都會給企業(yè)帶來很大的隱性支出。所以在招聘之初，在注重能力的同時也應(yīng)關(guān)注個人心態(tài)和品行，這與公司的選人原則也是一致的。
2、 薪酬 待遇
一般來說，導(dǎo)購員工資結(jié)構(gòu)為：工資＝底薪(基本底薪十考核工資)十提成，由此可見，影響工資水平的因素主要是底薪和提成，那么如何來分配底薪和提成呢？底薪過高、提成過低會導(dǎo)致導(dǎo)購員安于現(xiàn)狀、不思上進(jìn)；底薪過低、提成過高會造成導(dǎo)購員自身不保、沖勁不足；我認(rèn)為采取何種工資策略與企業(yè)在該地的發(fā)展?fàn)顟B(tài)相關(guān)，按企業(yè)的4個發(fā)展階段應(yīng)采取不同的薪酬方案策略。
3、學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí) 是一個終端導(dǎo)購員與公司溝通的機會，導(dǎo)購員不僅通過學(xué)習(xí) 學(xué)到新的知識和技能，還能在學(xué)習(xí) 過程中增進(jìn)對公司的了解，提升員工之間的人際關(guān)系，增強員工歸屬感。但是并非所有的學(xué)習(xí) 都能起到一定的效果，有些學(xué)習(xí) 往往流于形式，浪費了費用卻沒有達(dá)到預(yù)期的目的。那么學(xué)習(xí) 究竟該如何開展，才能將其效果發(fā)揮到實處。
首先，觀念上的改變。我們必須明確學(xué)習(xí) 的目的是什么，學(xué)習(xí) 是為了幫助店員糾正現(xiàn)有的不良習(xí)慣和提升工作水平，而一次兩次課程學(xué)習(xí)是無法達(dá)到這樣的效果，所以學(xué)習(xí) 是一個長期的學(xué)習(xí)體系，而課程教授只是整個體系中的一個環(huán)節(jié)，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，才是學(xué)習(xí) 的目的，因為“授人以魚，不如授人以漁”。
其次，學(xué)習(xí) 形式的開展?，F(xiàn)在的終端學(xué)習(xí) 往往集中在公司會議室或者酒店開展，其實我們可以放大學(xué)習(xí) 地點，比如放在終端店內(nèi)，這樣不僅方便節(jié)省，而且效果也更切合實際。
第三，學(xué)習(xí) 講師的選擇。往往我們喜歡聘請外部講師現(xiàn)場授課，這樣不僅費用高，而且因?qū)嶋H情況不同，達(dá)到的效果也因人而異。其實“三人行，必有我?guī)?rdquo;，實際上最高明的講師就在我們身邊，終端的每個導(dǎo)購員都可以做授課老師，因為她們親身經(jīng)歷的案例和處理方式也許就是明天其他店員可能面對的問題。讓她們站上講臺，無論是對她們自己的鍛煉，還是對其他店員的教育意義都遠(yuǎn)大于理論性質(zhì)的高空授課。
4、激勵
曾有人說過 營銷 其實就是激勵的過程，激勵無論對于提升終端士氣，還是留人都有重要作用。激勵分物質(zhì)激勵和精神激勵，物質(zhì)激勵不僅包括薪酬，還包括其他 銷售 獎勵，在導(dǎo)購員心中，他們認(rèn)為薪酬是他們勞動所得，理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，而額外的激勵才是能真正激發(fā)他們銷售激情的催化劑，所以設(shè)立銷售專項獎勵、年度獎勵等對于激勵有較大作用。而精神層面的激勵是指對員工工作付出所取得的成果予以肯定，表彰其功績，使其產(chǎn)生成就感，從而激勵其更加努力工作，具體形式有通報表揚、最佳店員之類等，表揚與肯定隨時隨地都可以，細(xì)節(jié)雖小，但是影響力卻大，無意中的一次贊揚，也許就可以造就一個終端標(biāo)桿。
5、人員配置
按照ABＣ分類店鋪，那么A類店店長需要管理能力強，輔之以做賬能力強的副店，C類店則需要配置銷售能力強的店長，B類店則需要管理與銷售并重，但并不過分突出的店長。如果將某一個銷售能力強的店長放在A類店，但是他不能帶領(lǐng)好團(tuán)隊，也不能帶動整個店的業(yè)績，那么勢必影響到該員工的工作積極性，不變動的話，那么該員工肯定會流失。
6、團(tuán)隊活動
團(tuán)隊活動是提高團(tuán)隊融洽力、增進(jìn)彼此關(guān)系的融合劑，通過活動認(rèn)識更多的同事，感受大家庭的溫暖，產(chǎn)生歸屬感。
7、其他福利
比如在節(jié)假日贈送購物券、生日送小禮物等，雖然是小細(xì)節(jié)，但是潤物細(xì)無聲，其起到的效果也是不可忽視的。
當(dāng)然，還有其他很多手段來留住終端人才，以上只是個人一點淺見。終端建設(shè)是一個復(fù)雜的體系過程，需要各個方面的長期精心呵護(hù)。
(作者供職于 北大 縱橫管理咨詢集團(tuán))
1、從招聘環(huán)節(jié)開始著手
一個人的思維與心態(tài)決定他是否打算為企業(yè)長期并用心上作，如果一個人能力很強，但是忠誠度很低，即使公司用優(yōu)厚的條件把他招聘進(jìn)來，但是最終還是無法滿足他越來越大的要求，也無法留下；相反，若一個人能力一般，但為人誠懇踏實，那么他至少不會頻繁跳動，須知，人員頻繁變動產(chǎn)生的招聘費用、誤工營業(yè)損失、學(xué)習(xí) 費用、管理成本等都會給企業(yè)帶來很大的隱性支出。所以在招聘之初，在注重能力的同時也應(yīng)關(guān)注個人心態(tài)和品行，這與公司的選人原則也是一致的。
2、 薪酬 待遇
一般來說，導(dǎo)購員工資結(jié)構(gòu)為：工資＝底薪(基本底薪十考核工資)十提成，由此可見，影響工資水平的因素主要是底薪和提成，那么如何來分配底薪和提成呢？底薪過高、提成過低會導(dǎo)致導(dǎo)購員安于現(xiàn)狀、不思上進(jìn)；底薪過低、提成過高會造成導(dǎo)購員自身不保、沖勁不足；我認(rèn)為采取何種工資策略與企業(yè)在該地的發(fā)展?fàn)顟B(tài)相關(guān)，按企業(yè)的4個發(fā)展階段應(yīng)采取不同的薪酬方案策略。
3、學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí) 是一個終端導(dǎo)購員與公司溝通的機會，導(dǎo)購員不僅通過學(xué)習(xí) 學(xué)到新的知識和技能，還能在學(xué)習(xí) 過程中增進(jìn)對公司的了解，提升員工之間的人際關(guān)系，增強員工歸屬感。但是并非所有的學(xué)習(xí) 都能起到一定的效果，有些學(xué)習(xí) 往往流于形式，浪費了費用卻沒有達(dá)到預(yù)期的目的。那么學(xué)習(xí) 究竟該如何開展，才能將其效果發(fā)揮到實處。
首先，觀念上的改變。我們必須明確學(xué)習(xí) 的目的是什么，學(xué)習(xí) 是為了幫助店員糾正現(xiàn)有的不良習(xí)慣和提升工作水平，而一次兩次課程學(xué)習(xí)是無法達(dá)到這樣的效果，所以學(xué)習(xí) 是一個長期的學(xué)習(xí)體系，而課程教授只是整個體系中的一個環(huán)節(jié)，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，才是學(xué)習(xí) 的目的，因為“授人以魚，不如授人以漁”。
其次，學(xué)習(xí) 形式的開展?，F(xiàn)在的終端學(xué)習(xí) 往往集中在公司會議室或者酒店開展，其實我們可以放大學(xué)習(xí) 地點，比如放在終端店內(nèi)，這樣不僅方便節(jié)省，而且效果也更切合實際。
第三，學(xué)習(xí) 講師的選擇。往往我們喜歡聘請外部講師現(xiàn)場授課，這樣不僅費用高，而且因?qū)嶋H情況不同，達(dá)到的效果也因人而異。其實“三人行，必有我?guī)?rdquo;，實際上最高明的講師就在我們身邊，終端的每個導(dǎo)購員都可以做授課老師，因為她們親身經(jīng)歷的案例和處理方式也許就是明天其他店員可能面對的問題。讓她們站上講臺，無論是對她們自己的鍛煉，還是對其他店員的教育意義都遠(yuǎn)大于理論性質(zhì)的高空授課。
4、激勵
曾有人說過 營銷 其實就是激勵的過程，激勵無論對于提升終端士氣，還是留人都有重要作用。激勵分物質(zhì)激勵和精神激勵，物質(zhì)激勵不僅包括薪酬，還包括其他 銷售 獎勵，在導(dǎo)購員心中，他們認(rèn)為薪酬是他們勞動所得，理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，而額外的激勵才是能真正激發(fā)他們銷售激情的催化劑，所以設(shè)立銷售專項獎勵、年度獎勵等對于激勵有較大作用。而精神層面的激勵是指對員工工作付出所取得的成果予以肯定，表彰其功績，使其產(chǎn)生成就感，從而激勵其更加努力工作，具體形式有通報表揚、最佳店員之類等，表揚與肯定隨時隨地都可以，細(xì)節(jié)雖小，但是影響力卻大，無意中的一次贊揚，也許就可以造就一個終端標(biāo)桿。
5、人員配置
按照ABＣ分類店鋪，那么A類店店長需要管理能力強，輔之以做賬能力強的副店，C類店則需要配置銷售能力強的店長，B類店則需要管理與銷售并重，但并不過分突出的店長。如果將某一個銷售能力強的店長放在A類店，但是他不能帶領(lǐng)好團(tuán)隊，也不能帶動整個店的業(yè)績，那么勢必影響到該員工的工作積極性，不變動的話，那么該員工肯定會流失。
6、團(tuán)隊活動
團(tuán)隊活動是提高團(tuán)隊融洽力、增進(jìn)彼此關(guān)系的融合劑，通過活動認(rèn)識更多的同事，感受大家庭的溫暖，產(chǎn)生歸屬感。
7、其他福利
比如在節(jié)假日贈送購物券、生日送小禮物等，雖然是小細(xì)節(jié)，但是潤物細(xì)無聲，其起到的效果也是不可忽視的。
當(dāng)然，還有其他很多手段來留住終端人才，以上只是個人一點淺見。終端建設(shè)是一個復(fù)雜的體系過程，需要各個方面的長期精心呵護(hù)。
(作者供職于 北大 縱橫管理咨詢集團(tuán))
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