這年月，“獨角獸”公司每周都籌集到數(shù)以億計的美金，資本看起來就跟免費派送似的。可能你正夢想有朝一日你自己的公司獲得一大筆錢。然而，盡管獨角獸的傳說耳熟能詳，絕大部分獲得種子投資的公司卻從未募到A輪投資。而且，僅僅是想要離獨角獸的潛質(zhì)近一些，你就需要快速且聰明地擴張。所以，下文在4個方面列出建議以助你逼近獨角獸的光輝。
1. 生存能力即發(fā)展?jié)摿Γ汉螘r擴張
如果你在沒準備好有效成長之前就開始花錢，你就不是在以最優(yōu)的方式擴張。最低限度上，太早擴張可能迫使你不得不在比預期更低的估值上籌集更多的資金。而最壞的情況下，公司資金鏈斷裂，就此消亡。記住，想要贏，你得先活下來。
擴張只應該發(fā)生在你取得產(chǎn)品市場匹配之后。盡管創(chuàng)始人們經(jīng)常弄混，產(chǎn)品市場匹配與最小可行性產(chǎn)品（MVP）還是不太一樣。MVP是用于測試你的概念市場。而在產(chǎn)品市場匹配中，你通過設想在突然接到更多訂單的情況下你會怎樣應付，來評估你產(chǎn)品的可伸縮性。
你的流程都有文檔記錄，即使是新人都能照單執(zhí)行的嗎？如果你已經(jīng)投資了一套處理功能要求和漏洞修復的流程，你就可以擴張了。但如果你依然處于團隊臨時決策的階段，你的產(chǎn)品可能依然能用，但你還沒做好擴張的準備。
同樣地，你的初創(chuàng)公司需要可重復的招徠新客戶的過程。銷售和市場營銷支出通常至少花去利潤的50%，公司草創(chuàng)初期這一比重甚至更大。你需要系統(tǒng)性的過程來分析、審核和重分配營銷計劃以找尋客戶并壯大客戶群。
銷售流程也必須隨著你的擴張而變得更可重復和可預測。當銷售團隊遵循可行的條例，清楚正確的限定性問題以分辨出可能的前景預期，這一切也就自然而然發(fā)生了。有個好的流程，你就會知曉銷售周期將持續(xù)多久，結(jié)果也可預測。你也將會認識到，隨著公司愈加壯大，你可以利用軟件自動化很多市場營銷和銷售流程。我們自己的風險合伙公司ScaleVP一直將自身投資專注于自動化銷售和市場營銷的技術(shù)上是有原因的：它是擴張的基本要素。
2. 綠燈亮了：各就位，預備，聘！
招聘必須是公司創(chuàng)始人的特殊技能。僅僅數(shù)年間，每家公司都增加了數(shù)百名新員工。因此，對你自己的公司，你得在到達這些個里程碑之前確定你需要哪些人，創(chuàng)建一條通往你感興趣的高管和專家的管道，以便在你需要的時候他們就在那兒，任君采擷。
舉個例子，一個典型的銷售部門會分出不同的專門小組來服務不同的細分市場。在你細分的時候每個小組將由誰來領導？當工程部需要各個不同學科的專家，當產(chǎn)品管理部從產(chǎn)品營銷中分離，誰來填補這些職位角色空缺？創(chuàng)建團隊，推動他們向下一個層級進發(fā)，是需要持續(xù)關注市場為他們搜尋下一年所需人才的。
不過，要注意：增加新人的過程會為初創(chuàng)公司的文化帶來一定壓力。隨著你的擴張，你要保持關注你的核心價值，無論新員工還是早期團隊，將時常與他們談論公司核心價值形成一種習慣。確保你的風格切實地符合所信奉的價值。正如孩子模仿父母所為而不是父母所言，你的員工會觀察你的行動來決定怎樣在你的公司里出人頭地。
談論你的核心價值還能使談論績效問題和過程決策更容易些，因為整個團隊將對“我們是誰”和“我們表現(xiàn)如何”享有共同語言。聘用并留住那些認同你的價值并會帶來一堆想跟他們一起工作的人的“吸引因子”。千萬別試圖留下有才卻自帶分裂屬性的人在你的團隊里。他們會排擠好同事，讓招聘變得更難。
3. 猛龍過江：為了成長而招聘
軍事術(shù)語“前線后勤比”指的是支援每個前線戰(zhàn)斗士兵需要的后方非戰(zhàn)斗人員的數(shù)量。一個戰(zhàn)斗單位會在進入戰(zhàn)斗時最大化它的“前線后勤比”：更多的資源被部署到戰(zhàn)場對抗敵人而不是窩在戰(zhàn)線后的后勤部門里。
當你“攻擊”一個成長型市場的時候，你也應該以類似的方式投資。將你的人力和時間花在將為你贏取市場份額的地方：產(chǎn)品推廣、工程師、設計師、銷售和市場營銷，你的人才管道和投資渠道。
而后勤支持，他們需要實力強大，但優(yōu)先級略低。這些地方包括像是會計和人力資源、租賃和辦公室津貼之類的后臺功能。就像軍隊中發(fā)生的一樣，一個英明睿智的“后勤部”領導人，比如一位明星級早期首席財務官，可以最優(yōu)化你的后臺和基礎設施以使你的“前線”部門贏得他們的戰(zhàn)斗。
尤其是在聘用銷售代表的時候，要采用可重復的可度量的流程。在擴張早期，你將由底向上地構(gòu)建銷售。大多數(shù)公司先聘用3個銷售代表并讓他們直接向首席財務官匯報。然后，他們會增設一位銷售總監(jiān)或銷售副總裁來保持團隊的成長。
同時，別忘了專注在銷售工具上。條例、定價和收尾流程都應記錄在案并加以改善。讓你的銷售代表們達到那應該令他們成功的過程預期。告訴他們要打多少個電話來做成展示、完成配額，并給他們配備經(jīng)過驗證的有用工具。
技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者通常回避定量管理他們銷售部門的活動，因為他們認為“聰明的人會處理好”，這些事情不應該受制于微觀管理。但那根本不是銷售運作的方式——這就是個數(shù)字游戲，如果你團隊的微笑度和撥打電話頻率都沒跟上，僅僅是“聰明”并不足以拉動交易達成。
4. 注資擴張：合何時該籌集更多資金
隨著你的成長，你必須擴大你的資本基礎以跟上機會。踏入新一輪籌資與企業(yè)銷售過程頗為相似；你應該向瞄準客戶一樣瞄準你的新投資人：每一輪投資中，你要找尋那些已經(jīng)投資了與你同產(chǎn)業(yè)同發(fā)展階段的類似公司的那些投資人，但一定不能是投資了競爭公司的。
將你的預期投資人留在跟蹤系統(tǒng)中，比如你的客戶關系管理系統(tǒng)（CRM），這樣你便能管理相互間聯(lián)系并繼續(xù)跟進。正如在銷售中會發(fā)生的一樣，你將培育投資人關系。
每次籌資，盡量爭取至少能撐過18個月的資金。風投人不希望看到你在拿到一次投資還不滿12個月就不得不又回來要錢。風投人還希望你能在下一輪籌資中能贏取到更高的價值，所以，給你自己時間去成長吧。能讓你的估值上升的里程碑包括：成功的新產(chǎn)品發(fā)售、地域擴張、并購整合和純粹的公司規(guī)模。
進一步吸引資本涉及到對人才的吸引，因為隨著投資人的鈔票，你將引入新的董事會成員。找尋擁有與你的努力相關的技術(shù)和專業(yè)知識的董事會候選人。長遠來看，選擇正確的人遠比關心估值上的細微差別重要得多。
風投平均持有期大約為9年。這是一段很長的共同工作時間。而當創(chuàng)業(yè)者聘任一位新的投資人董事會成員，要記住：你是在聘一位新老板，而且是一位擁有當你老板的永久契約權(quán)的老板。
因此，聰明點兒選：找個跟你的目標和價值一致的合伙人，這樣你就能頂住壓力，歡慶擴張的喜悅了。
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