關(guān)于連鎖零售的管理思路

　零售業(yè)在當(dāng)今市場的裂變式發(fā)展有兩個，一個是連鎖，一個是直銷，連鎖是主流，直銷是后氣之秀，兩個領(lǐng)域有互相遞進(jìn)與并駕之交錯特點，下面就特定的連鎖零售管理作一些個人的闡述。

　　連鎖零售關(guān)鍵在于連鎖的共性東西，就是消費者對于連鎖產(chǎn)品的信任，以及完善的服務(wù)體系，從市場角度來看，連鎖有管理在于兩個方面，一是標(biāo)準(zhǔn)；二是復(fù)制。那么管理圍繞市場，服務(wù)市場的原則，公司主要要體現(xiàn)的方向也就是圍繞這兩個方面展開。

　　1、 管理的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：

　　連鎖管理的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)第一步驟：分兩個建設(shè)

　　1）基礎(chǔ)建設(shè)：可傳播的文化建設(shè)　可執(zhí)行的人力資源階梯化建設(shè)　可應(yīng)用KPI制度建設(shè)　

　　2）品牌建設(shè)：統(tǒng)一的CIS建設(shè)　商品系列化建設(shè) 營銷與數(shù)據(jù)庫建設(shè) 服務(wù)與傳播體系建設(shè)

　　兩項管理從根本上要解決管理中人與人之間的問題，只有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，執(zhí)行就有規(guī)矩，檢查就有依據(jù)。

　　A標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)力求簡潔，與國際接軌，重點在于統(tǒng)一，統(tǒng)一便于管理，統(tǒng)一便于品牌建設(shè)。

　　B標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)要點在于體系，建立可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，可復(fù)制的經(jīng)營模式，可裂變的團(tuán)隊模式。

　　C標(biāo)準(zhǔn)化管理是過程，落腳在隊伍建設(shè)（學(xué)習(xí) 　提升 再教育）。　　

　　2、管理的可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)本建設(shè)（容易快速復(fù)制的通道建設(shè)）

　　1）服務(wù)的專業(yè)化、科普化、傻瓜化建設(shè)

　　高標(biāo)準(zhǔn)、高起點、普通化、商業(yè)化是服務(wù)專業(yè)的一個窗口建設(shè)，互相結(jié)合，有效遞進(jìn)，專業(yè)化代表品質(zhì)，科普化代表產(chǎn)品消化程度，傻瓜化代表可執(zhí)行的體系，三者在統(tǒng)一上有一個獨特的視角，就是互為牽制的作用，強(qiáng)化在這個領(lǐng)域的進(jìn)退，是可持續(xù)發(fā)展的一個比較有效方式。　　

　　2）數(shù)據(jù)庫重復(fù)應(yīng)用建設(shè)（消費需求、預(yù)警、檔案檢索等）

　　建設(shè)企業(yè)可應(yīng)用的消費者數(shù)據(jù)庫是目前所有在執(zhí)行連鎖管理的必須保障，但在消費數(shù)據(jù)庫建設(shè)同時，需要強(qiáng)化消費心理的需求、預(yù)警分析，同時可檢索的國際化檔案內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)的出臺，也是對目前信息流、物流的強(qiáng)化與催生，目標(biāo)是解決成本與了利用的效率。　　

　　我們做連鎖的目的就是需要在一定的時間內(nèi)進(jìn)行快速復(fù)制，而隨著流動性的增加，標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)經(jīng)營仍然需要有強(qiáng)大的服務(wù)與消費結(jié)構(gòu)作后盾，而服務(wù)的意義不僅僅是解決消費者的實際需要，而是人文關(guān)懷結(jié)合專業(yè)的治療設(shè)備。因此要將科普的東西商品化，商品的東西傻瓜化，人人能夠應(yīng)用與解決。　　

　　市場拓展思路與方法要點

　　零售連鎖的發(fā)展，除傳統(tǒng)經(jīng)營方式以外（傳統(tǒng)的招商與加盟模式不再闡述），已經(jīng)有品牌路線轉(zhuǎn)向店內(nèi)外消費互動結(jié)合了，也就是我們熟悉的店鋪式直銷，大概在08年下半年開始，店鋪式直銷成為消費者普遍接受的一種新銷售模式（著重解決連鎖店單店的生存與快速提升，便于復(fù)制），具體：

　　目標(biāo)：

　　1、定向消費：也就是必須消費者，其核心的解決渠道作為主要依靠，應(yīng)該是前提。

　　2、潛在消費：通過合作單位、合作企業(yè)所產(chǎn)生的定向消費者，依靠自身營銷解決。

　　3、新生消費：新生消費需要依靠傳播的作用，以及具有品牌影響力的作用滲透在行業(yè)里面。

　　方式：

　　1、通過以店為單位進(jìn)行商業(yè)推廣（重點是體驗銷售），當(dāng)?shù)陜?nèi)的作用最大化。

　　2、通過數(shù)據(jù)庫的積累進(jìn)行商業(yè)推廣（重點是會員銷售），讓消費的反復(fù)模式有較大的作用。

　　3、通過電子商務(wù)結(jié)合進(jìn)行推廣銷售（重點是線上線下結(jié)合銷售），關(guān)注新商業(yè)的必然渠道，商務(wù)運行的良好效益。

　　4、做好目錄式銷售與動員，全程跟蹤與服務(wù)產(chǎn)生終身會員制銷售體系（VIP銷售模式），需要有一定數(shù)量的VIP，才能夠發(fā)揮整體協(xié)調(diào)銷售。

　　要點：

　　1、物流體系建設(shè)：要做好成本物流的最佳運作評估。

　　2、產(chǎn)品體系建設(shè)：連鎖的重要品牌路線的支撐作用。

　　3、人脈關(guān)系建設(shè)：所有連鎖周圍商業(yè)布局的聯(lián)系與消費聯(lián)系要協(xié)調(diào)。

　　4、電子商務(wù)建設(shè)：這個領(lǐng)域的建設(shè)要提前，而非網(wǎng)站與門戶建設(shè)。　　

　　綜述：很多連鎖管理模式并不是單一的，我里面闡述的是一個提綱，連鎖管理核心就是建設(shè)具有競爭力的一個商業(yè)模式，管理最終是要提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大商業(yè)布局，同時增加執(zhí)行層面的可操作性，也為資本市場介入創(chuàng)造有利條件。