咨詢項目談判三步金曲

    談到咨詢顧問，大家的印象通常是科班出身，大部分商科畢業，受過良好的 教育 ，他們的特長是在咨詢服務中，善于分析問題，找到問題的癥結，提出系統、有針對性的解決方案，幫助客戶實施。在這個過程中，更多體現的是咨詢顧問所具有的專業知識、技能和咨詢經驗。但是要想真正做好咨詢這個行業，最重要的是把握好一個關鍵詞，那就是“客戶！”——客戶是誰？客戶想要什么？客戶的現狀是什么？客戶對于咨詢的理解是什么樣的？這些問題其實決定了我們能不能拿到項目以及整個項目實施的成敗！

    如果我們把一場商務談判分成三個部分，從咨詢顧問的角度我提出三步金曲的概念。

    第一步曲是扮演聆聽者。

    首先我們內心對客戶要有一種想主動去了解和關注他的渴望，盡可能地通過網站等 渠道 來了解他，積累初步的信息，接下來在商務談判中才有可能建立和客戶的對等溝通。在我的《咨詢的智慧》一文中，反復地提到了“咨詢其實是極具個性化的服務，不同的顧問可能會提出各異的解決方案。”的觀點，因此，我們面對每一個客戶的時候，他們的需求都不會相同，而且由于企業的行業特點，員工特點， 發展 階段不同，這種需求注定是極其個性化的訴求。為了準確地把握每一個客戶的需求，當我們第一次，第一時間見到客戶的時候，扮演的角色一定是一個優秀的聆聽者。什么是聆聽？聆聽是一種溝通技巧，也是溝通的最高境界，通過聆聽，我們的目的一是了解到他表達的全部信息，更重要的是清楚地向對方反饋我們對于他的訴求和期望有同感，并且適時通過一些開放式的問題，一方面鼓勵對方表達得更清晰，一方面使對方感受到我們能夠已經理解并且領會了他的表達。所以說，在我們不了解客戶的時候，用一種虛心求教的心態，真誠地聆聽對方的講述，是取得客戶信任的第一步。掌握客戶提供的大量信息是順利完成第二步的基礎。

    第二步，做好診斷者。

    聽完了客戶的需求表述，了解了客戶的需求，掌握了企業的基本情況以及為什么做這個項目的背景，接下來我們要迅速地判斷這個項目整體實施的一些關鍵要點。單純從咨詢的專業角度解決這個問題，無非是根據企業的現狀，發現問題癥結，提出體系設計和優化的思路。這個僅僅告訴了客戶，在專業方面要做的事情，只要一個咨詢師在實踐中積累了豐富的項目經驗，通常向客戶提出成型的看法都不會有什么問題。關鍵是，你的思路和解決方案如果放在目前這樣一家企業的具體場景中實施時，會出現哪些問題和障礙？

    從兵法上講，有一句話很重要，“未先戰，先言敗”，也就是說，在打仗之前，首先要分析影響戰爭失敗的不利因素，預見到這些因素后趨利避害，方可消除不利，取得戰爭的最終勝利。對于咨詢來講，這句話同樣具有重要的指導意義，當客戶講完后通常會詢問我們對整體項目推進有什么意見？我們要預見性地考慮，基于目前現狀的描述，會有哪些問題在實施中浮出水面，甚至成為攔路虎？這些關鍵因素將會影響到未來的協作、配合、以及效果的達成。