加盟連鎖業(yè)——三大癥結，如何破局？

   多事的2008年留下太多太多的烙印，揮之不去，踏入2009年，在以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)方面，國家出臺了一系列實際性的舉措，按理說，這對于加盟連鎖行業(yè)來說，無疑是一個個大利好，加盟連鎖行業(yè)不但沒有感受到絲絲暖意，而且還在苦苦掙扎之中。這與兩三年前的紅紅火火景象大相徑庭，在如此利好的市場環(huán)境下，加盟連鎖行業(yè)為何顯得如此萎靡不振呢？除了在金融危機環(huán)境下，投資者普遍謹慎外，作為加盟連鎖業(yè)是否也需要進行集體反思呢？

    現在加盟連鎖企業(yè)目前考慮更多的是如何進行自我保護，通過收縮戰(zhàn)線，強化市場營銷，來渡過難關，但是從筆者從事多年的加盟連鎖行業(yè)的經驗來看，治標不治本的休整療法，無法解決眼前的問題，更無法長期立足。現在需要做的第一件事情，進行很好的反思，加盟連鎖業(yè)的癥結在何處？

    利潤最大化,葬送前程

    利潤最大化是企業(yè)的目標，而非做企業(yè)的目的，但利潤最大化卻讓我們的加盟連鎖企業(yè)迷失了方向，導致企業(yè)在發(fā)展方向、經營方針、營銷策略等方面一味追求利潤最大化，忽視了我們做企業(yè)的根本目的，有的甚至葬送了前程。很多企業(yè)把經營目標與經營目的混為一團，錯把經營目標當成企業(yè)的戰(zhàn)略，而企業(yè)戰(zhàn)略追求的是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，追求的是利益的最大化。也就是說我們既要追求短期的利潤目標，還要考慮企業(yè)長遠利益，唯此才能基業(yè)常青。

    有得有失，關鍵在于取舍，只有做好取舍才能輕裝上陣，獲得更好更快的發(fā)展。通過收取加盟費與產品差價對加盟店進行利潤盤剝，這也是制約加盟連鎖企業(yè)發(fā)展的重要因素。特別是在沒有形成規(guī)模效益，且沒有解決物流成本居高不下的情況下，賺取產品差價，無異于殺雞取卵。因此加盟連鎖企業(yè)需要認真考慮一下，自身的利潤點到底在何處？基于長遠考慮，加盟連鎖企業(yè)的利潤構成應是前期的加盟費，以及后期提供的管理咨詢費用。加盟費實際是提供前期開店的開辦費用，讓加盟店可以快速介入一個行業(yè)，節(jié)省時間成本，快速開一家店，而管理咨詢費實際上是后續(xù)提供的服務。能否得到這兩部分利潤，關鍵看自己有沒有能力設計出符合企業(yè)發(fā)展的良好贏利模式。當然，也有部分企業(yè)可能還會其他的贏利模式，關鍵在于做好取舍。

    急功近利,欲速不達

    一個成熟的加盟連鎖項目，需要經過立項，直營店試運行積累經驗再通過加盟連鎖形式擴大市場影響力，如此下來一個加盟項目少說也得有兩三年的運作周期，才有可能推向市場，但是現在有部分加盟連鎖企業(yè)兩、三個月就可以包裝一個項目，立馬推向市場，通過概念炒作，快速擴大影響力，不停地招兵買馬，后續(xù)服務無法支撐如此快速的超常規(guī)的發(fā)展，問題自然接連不斷。

    無需專業(yè)基礎，短則三、五天，長則一周即可完成學習 ，這也是部分加盟企業(yè)為了應對部分一夜暴富心態(tài)投資者的喜好，采取的一些非常規(guī)措施。實際上對于一個陌生的行業(yè)，并且沒有一定的市場運作經驗，在沒有充分準備的情況下，短時間內運營一個項目，對投資者來講是十分危險的。

    這種急功近利，一夜暴富的心態(tài)不但在中小投資創(chuàng)業(yè)人群中存在，在加盟連鎖企業(yè)主同樣存在，這種心態(tài)不解決，是沒有未來的。

    過低門檻,害人害己

   準備創(chuàng)業(yè)的群體本來就激情澎湃，對未來充滿著期望，加盟連鎖企業(yè)對加盟客戶的過低投資和進入門檻要求，或多或少也起到一定的推波助瀾作用，另外在企業(yè)利潤最大化面前，對加盟客戶幾乎不加選擇，只要具備投資能力，即可加盟，導致很多不具備投資創(chuàng)業(yè)條件客戶在短時間內消亡，對整個市場推進造成嚴重的影響，甚至是不可挽回的損失。

    當我們不敢對不符合投資創(chuàng)業(yè)條件的客戶說“不”的時候，在送創(chuàng)業(yè)者送上斷頭臺的同時，實際上也給自己安裝上了一個定時炸彈，即使后期我們付出更多的努力，提供更多的服務，也無濟于事。當我們的客戶引爆定時炸彈時，也是我們加盟總部衰退之時，這種自釀苦果的結局怨不得別人。

    出現問題并不可怕，可怕的是我們不敢正視問題，并積極地去解決問題。在當前的市場環(huán)境下，筆者認為除了要糾正上述三大誤區(qū)外，還要從如下幾個方面入手解決問題。

    主動調整,贏得主動

    與其被動調整，還不如及早進行主動調整，以便在下一輪競爭中拔得頭籌。主動進行調整不是收縮戰(zhàn)線，而是從戰(zhàn)略上的轉變，將給企業(yè)帶來的是質的飛躍，可持續(xù)的發(fā)展。

    主動調整首先要從經營思路與經營理念上轉變，通過調整來掌控市場的主動權，沉下心來研究，究竟企業(yè)的贏利模式是什么？加盟店的贏利模式是什么？兩者是否可以實現雙贏，這是加盟連鎖企業(yè)解決的首要問題。

    客戶導向,意在長遠

    作為加盟連鎖企業(yè)成功的標志是什么？是加盟店運作的成功率，只有加盟店運作成功了，才能從實戰(zhàn)中證明整個運營體系是成功的。沒有加盟店的成功運營是不會長久的。

    加盟連鎖企業(yè)與加盟客戶是唇齒相依的，兩者只有結成利益共同體，實現共贏才是發(fā)展之道，我始終強調，加盟連鎖業(yè)的發(fā)展不能單純地依靠剝削加盟客戶的利潤來進行發(fā)展和存活。否則只能是死路一條！我們可以檢視一下我們自身的贏利模式，是否符合共贏的模式。

    我在服務A加盟連鎖企業(yè)在經營過程時，就發(fā)現其一個比較大的利潤來源是通過銷售產品獲得差價，甚至部分產品出現了提供給加盟店的產品高于市場價，無疑于堵住了加盟店的活路，這種先天的缺陷是必死無疑的。我們的加盟連鎖企業(yè)何不放棄產品差價利潤，不但提高了加盟店的產品價格市場競爭力，實際也提高了加盟連鎖企業(yè)的市場競爭力，因此我在給A企業(yè)設計贏利模式時，建議其放棄產品差價利潤，通過提升服務，提高加盟管理費的方式獲得利潤，取得了意想不到的效果。

    苦練內功,夯實基礎

    在我們推廣一個加盟項目時，有沒有考慮我們的團隊是否可以成功運營該項目，如果我們的團隊都無法成功運營，憑什么讓加盟客戶成功運營，我們的團隊憑什么可以指導客戶成功運營呢？

    利用目前市場低迷，主動調整難得的機會，進行內部練兵，舉辦技能大比武，不失為一種上策。我們可以按照加盟店的規(guī)模及能力進行人力資源配置，根據我們擬定好的贏利模式，利用我們的團隊進行實戰(zhàn)演練，既是對我們的加盟項目經營能力的一次實戰(zhàn)演練，可以通過實戰(zhàn)發(fā)現很多經營過程中的問題，并不斷進行修正，更關鍵的是可以鍛煉出一支能打硬仗實戰(zhàn)隊伍，同時也給加盟客戶樹立了信心，提升了公司形象，我們何樂而不為呢？

   產業(yè)整合,長久之道

    基于從提升加盟店的贏利能力出發(fā)，打造加盟店的市場競爭能力，品牌影響力會逐步增強。為了保持加盟連鎖企業(yè)的競爭優(yōu)勢，還必須從產品角度考慮，進行產業(yè)整合，壯大自身的規(guī)模實力，進而提高行業(yè)進入門檻。

    在服務B公司推廣的婚慶加盟項目時，從婚慶項目開始起步，借助2007年婚慶市場的火爆，迅速推向市場。當更多的企業(yè)開始進入婚慶加盟行業(yè)時，B公司開始逐步涉足商業(yè)慶典市場，演變成婚慶與商業(yè)慶典并重的喜慶活動項目。在定位于發(fā)展喜慶的同時，逐步發(fā)現生日慶典、同學聚會、企業(yè)晚會等細分市場，讓加盟店一起分享成長帶來的勝利果實的同時，也利用我們團隊在慶典策劃方面的優(yōu)勢資源，為同行業(yè)競爭設置了一道屏障。

    伴隨喜慶加盟店的數量增加，在全國的布局逐步形成，開始著手策劃加盟店與加盟店之間的聯合承辦異地喜慶活動，并強化了渠道的作用，并理清了與加盟店的利益關系。這時開始著手向上下游延伸，通過整合資源向婚紗攝影、喜慶用酒水、喜慶糖果、嬰童紀念品、慶典方面的促銷品供應等市場延伸，逐步形成了一個以喜慶為主線，服務于企業(yè)與個人的產業(yè)鏈條，在發(fā)展過程中，逐步壯大自身的規(guī)模，再次提高了行業(yè)的門檻，進而遏止競爭對手的進入。現在回過頭來總結一下，正是以客戶導向，苦練內功，踏踏實實整合資源，與客戶結成利益共同體，遵循企業(yè)發(fā)展規(guī)律，從產品、服務、資源整合到品牌發(fā)展，贏得加盟客戶的信賴，因此也為自己的發(fā)展迎得難得的機遇。

    只有不斷地反思，不斷地檢視，不斷地修正，認清發(fā)展方向，步步為營才能穩(wěn)扎穩(wěn)打，志在當前，贏得未來。