如何激勵經銷商

    還有一些企業說,江猛老師:”為什么經銷商銷售我們的產品動力不足，不去主推我們的產品”。如何解決呢？

    要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什么？

    上個月我走訪了全國的很多經銷商，各個行業都有，見到他們說的最多的就是：產品不好買啊！沒有優勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

    那么經銷商到底需要什么？江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結：

    1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；

    破解建議：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。

    2：合理的利潤和額外的利潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利；

    破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。

    3：穩定的生意；

    破解建議：穩定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。

    4：銷售網絡與行業地位：

    破解建議：銷售網絡都是不斷去走訪和開發出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業務人員。

    5：節省資金、加速周轉：優厚的付款條件等。

    6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；

    7：降低財務風險。

    8：廠家優質的服務：廣告支持；及時的供貨；

    破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。

    9：提升經營管理能力：業務人員指導；業銷售技巧方面的學習 ；

    以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的，各個領域和行業的經銷商都是這樣的狀態，我們作為營銷總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

    因此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。

    一：名聲激勵經銷商：他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰略聯盟.

    哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商的名聲問題,利潤問題，經銷商沒有了擔心,他就會好好做市場.

    二：利潤激勵經銷商:

    我們廠家在這方面,能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利.

    廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:

    1、逐步給與經銷商,不要所有政策一下子給完.

    2、經銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

    3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.

    返利政策:最近有一種的趨勢,就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；

    舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？你懂得！！！！

    三：情感激勵經銷商：

    A:尊重-尊重需求：

    溝通上尊重：在談話上尊重經銷商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一個大爺一樣；

    曾經一個做食品的經銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業務人員前幾年他們賣的比較好，業務人員都想大爺一樣，說話很硬；現在生意不好了，產品銷售全國都下降了，態度變好多了。

    禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經銷商當成老板來看待，我們不管經銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經銷商放在比較尊重的位子；

    承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經銷商就會內心有些不舒服，他雖然不說，但是內心已經有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。

    B:問候-社交需求：

    一些重要的節日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時機；

    短信問候；電話問候；當面問候。

    當經銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。

    四：成長激勵經銷商：

    經銷商的學習 和他的員工的學習 ：他們不是不愛學習，需要激發學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：

    第一層次：基礎學習 ：

    廠家的文化,廠家的產品知識,行業的了解,競爭對手的了解,消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。

    第二層次:技能學習 ：

    銷售技能,員工管理,業務知識(庫存,報表,倉儲,財務,信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經營理念,合作理念。

    第三層次:戰略學習

    引導經銷商對他自身的合理定位,經銷商定制和廠家更加吻合的發展戰略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等

    學習 形式:區域集中學習 ；分類集中學習 ；不同層次的經銷商分批進行學習 ；針對規模大的經銷商上門學習 ；銷售地區報告會；樣板市場參觀考察；公司成立學習 學院.