女性創業者破解男權資源壟斷：靠自我素養

　　嘉賓：

　　王婉萍 上海鉦興服飾有限公司創始人

　　周海虹 上海布谷文化傳播有限公司總經理

　　陸薇妤 帝格珠寶有限公司品牌總監

　　顧晴雁 上海縱策文化傳播有限公司CEO

　　楊 青 上海雋申投資管理有限公司執行董事

　　劉 瑤 上海汗青企業管理咨詢有限公司總經理

　　主辦：《經理人》雜志

　　場地贊助：安薇塔ANNVITA英國茶體系(上海力寶廣場店)

　　時間：2011年12月10日 下午14:00～17:00

　　策劃/主持：沈偉民 黃晶晶

　　撰文：沈偉民

　　攝影：肖南

　　全球創業觀察項目(GEM)對40個國家和地區的創業情況調查顯示，中國女性創業活動指數高達11.16%，高出平均指數4.26個百分點，有意味的是，在女性創業或擔任領導人的中國企業中，僅有1.5%的企業虧損，98%的企業贏利。這表明，中國女性在當今復雜的環境中，具有比男性更強的商業把控能力。

　　從上海交大MBA畢業的劉瑤，在總結自己連環創業的經驗中表示：“取得人脈的速度，決定事業的成功率。”這是一個創業女性的商業秘訣。我們是否可以這樣理解：女性憑借性別優勢，在取得社會資源中比男性更快捷、更有效率？

　　王婉萍：巧用女性的特征取得資源

　　“鉦興服飾”是我背負30萬債務的第三次創業，為了還清欠下的30萬債務，我必須要讓這個新的企業活下去，并實現盈利。我堅持了四年，令我欣慰的是，公司不僅生存了下來，并且初具規模。總結這段經歷，我認為重要的是，企業生存與發展嚴重依賴于社會資源。

　　就社會資源，我理解為兩部分：一、內部的資源，就是員工。借助這股力量時，我會利用自己女性的弱點來鼓勵下屬：“你比我更有這方面能力，我會盡量配合你，你來做主導。”這種方法能調動男下屬的積極性。二、外部的資源，主要是客戶資源。我發現這些年積累起的客戶居然全部是女性，什么原因？其實我沒有刻意去挑選女性客戶，而是發現女人和女人溝通更放松、更融洽。我不否認，有些女性客戶可能從心理上覺得，為什么一定要把訂單給男性，王婉萍作為女老板更辛苦。

　　周海虹：重視社會資源來源的健康

　　我認為從取得社會資源這個角度，男女是公平的。

　　作為女性創業者，容易被誤解為，可以憑借性別優勢，從男性商業世界中獲得“憐愛”，但事實不是這樣。商業競爭中不講性別之分，對手也不會因為我是女性而讓步，彼此更在乎的是利益，因此我沒有必要因為自己是女性，本能地去示弱。

　　我不否認女性更容易獲得社會資源，但在取得社會資源的途徑上，要有自己清醒的判斷：是主觀取得，還是客觀取得？

　　如果是依靠個人容貌、飯桌應酬去吸引客戶，我覺得這種社會資源是有限的，甚至有毒。但如果同樣在依靠個人魅力基礎上，還有更重要的產品、服務等高附加值的籌碼去換取社會資源，而且是健康而長期的。

　　陸薇妤：社會資源并非由男權壟斷

　　我認同“企業生存與發展嚴重依賴于社會資源”這個觀點。但我認為，我們對于所謂的“社會資源”理解是片面的，似乎它被掌握在男權社會。

　　也許在珠寶行業，這種被男權壟斷的“社會資源”被瓦解了，它屬于女性。我們的產品主要是為了取悅女性，而不是男性。我們不必考慮男性客戶的需求，我們只考慮女性、或者男性客戶的太太的需求。

　　我們的企業員工清一色是女性，主要從事品牌運營、前臺銷售等崗位。我們的產品屬于藝術工藝品，有興趣的客戶一定就是藝術品的鑒賞和愛好者，不管客戶是男性還是女性，我們不用考慮如何維護私人關系，因為如此昂貴的購買，客戶不會因為你是女性而決定買單，一定是他自己的內心決定。

　　顧晴雁：服務好難得的社會資源

　　我曾是上市公司的HR，后來轉型為一家PR公司的創業者。我和所有創業者面臨的問題是一樣的：客戶在哪里？

　　通過私人關系，我獲得了第一個項目合約。我當時想，這是我取得的第一個“社會資源”，只有服務好這個“社會資源”才能吸引更多的項目。

　　當時為了跟進項目，我甚至像一個男人那樣在現場度過了通宵。后來，我把服務“社會資源”當作公司的使命。

　　坦率說，多數私人企業必須依靠私人關系取得社會資源，但作為女性經營者來說，不靠個人魅力是不可能的，但如何正確發揮女性的特點？我覺得女性天生就有細膩和感性的特點，這是應對男性客戶的最好武器，可以引導男性客戶在商業談判上直奔主題。如果一個女性創業者不擅于利用自己的魅力，要取得男性掌握的社會資源，會非常艱難。

　　楊青：取得資源靠自我的素養

　　“雋申投資”是新加坡在華的第三方理財公司，我是這家公司第一個員工，后來所有的業務、人員招募因我開始。

　　公司的性質是做私人的財富管理，需要我們有廣泛的社會人脈，尤其是高凈值的優質客戶，但資源如何取得？

　　在前期運營階段，我發現了一個問題，招募來的理財師，并不缺少資源人脈，而是因專業知識、個人素質、知識積累等問題，無法得到優勢客戶的信賴，于是我決定在開展學習 業務，對員工進行系統教育。

　　有男性員工在學習 中問我一個問題，我是男性客戶多還是女性客戶多？他一定以為我是利用自己女性的身份吸引大量的男性客戶。但從我個人的客戶分類來看，我的客戶大部分是女性。為什么？因為我認為，女性在家庭中扮演了規劃、理財的角色，這是我們要刻意爭取的客戶群，同時我不否認女性與女性之間容易建立更持久的交情。

　　劉瑤：誠信能加速獲取社會資源

　　2009年從交大MBA畢業后，我決定創業。第一家公司就是名片上的“汗青管理咨詢”。

　　我在名片上沒有印CEO這樣的臺頭，而是總經理助理這樣的稱謂。因為我顧慮的是，我外形是小女生摸樣，臺頭過大，客戶會懷疑。

　　接觸第一筆業務時，我還沒拿到法人章。當時我做了5份提案給客戶，對方看我是女生，就破例多給了我介紹提案的時間，結果對方在我還沒有法人章的情況下，卻和我簽訂了合同，并給了10萬元的項目履行金。

　　究竟是我小女生的原因，還是專業知識的原因，打動了客戶？都有可能，但更重要的是我在和客戶溝通中體現出的誠信。

　　我認為女性的誠信，能夠快速有效取得社會資源。后來我又連環開出了暢貸網、美容網站、商務俱樂部等公司，這些都是我和社會朋友一起創辦的。我甚至覺得，人脈是成功的基石，而誠信取悅別人，則是加快社會資源整合的途徑。