如何有效談判：談判是場信息戰

　　在發表在哈佛《商業評論》第3期的封面文章《調查型談判》，作者提出了“調查型談判”的解決辦法。“調查型談判”的精髓是：談判者必須拿出偵探勘查犯罪現場那樣的精神來開展工作，盡可能多掌握一些相關事件及人員的信息。談判者必須勇于挑戰固有的觀念，積極收集關鍵信息，了解對方的想法。談判就是一場信息戰，知己知彼，百戰不殆。

　　在談判中，不僅僅要討論對方需要什么，還要弄清楚他們的動機是什么，從而針對對方的動機提出對雙方都有利的方案。同樣，談判雙方都會面臨一些制約因素，因此可能會由于受條件限制而采取看上去不理智的行動。聰明的談判者會試圖發現對方的難處，并且幫助他們克服困難，而不是指責對方不可理喻，或者直接宣布交易中止。

　　其次，要把對方的要求視做自己的機會，面對對方看似無禮的要求，調查型談判者通常會分析其中所蘊藏的商機，從而取得意料之外的成功。同樣，調查性談判者往往能找到競爭各方的利益共同點，為達成共識奠定基礎。最后，即便成交無望，也可以通過調查，了解客戶未來的需求，發現同類客戶感興趣和關切的問題，熟悉該行業其他成員的戰略。

　　另一篇封面文章《險境下的談判策略》的核心思想美國駐阿富汗軍隊的“險境談判者”是如何談判的。這些駐阿富汗的美軍軍官每日 也要面臨各種挑戰，保護部屬安全，說服當地滿懷戒心的領導人提供有價值的情報，從而進行大量談判。這種談判策略對于需要和合作伙伴、主要供應商、客戶和監管部門進行錯綜復雜的高風險談判的管理者也同樣適用。

　　這些談判高手往往都仰仗了五項策略：1、掌握全局，先設法了解對方的觀點，然后再確定談判目標和實現目標的方式；2、探究動機，了解對方的動機和顧慮，提出多種解決方案并征詢對方意見尋求合作；3、爭取人心，以理服人，而非強力逼迫；4、建立互信，正面處理關系問題，逐漸加強互信和合作；5、不直接回應對方，而是有意識地改變“游戲規則”。

　　從“險境談判者”身上，企業高管往往也能學到一條最重要的經驗：當你倍感壓力而想加快行動速度時，一定要放緩談判節奏，主動引導對手展開建設性對話，并認真聽取對方的看法，這樣反而可以讓你掌控局面。你做的讓步應該是策略性的，你需要提前幾步考慮對手如何看待你的行動，從而隨機應變，爭取建設性的反應，從而實現你真正的目標。